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村鎮(zhèn)銀行營(yíng)銷宣傳方案范文第1篇

    關(guān)鍵詞:新農(nóng)村 村鎮(zhèn)銀行 發(fā)展對(duì)策

    一、村鎮(zhèn)銀行概念和興起原因

    (一)村鎮(zhèn)銀行概念

    銀監(jiān)會(huì)的《村鎮(zhèn)銀行管理暫行規(guī)定》中對(duì)村鎮(zhèn)銀行概念作了界定,村鎮(zhèn)銀行是指經(jīng)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)依據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)批準(zhǔn),由境內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)、境內(nèi)非金融機(jī)構(gòu)企業(yè)法人、境內(nèi)自然人出資,在農(nóng)村地區(qū)設(shè)立的主要為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供金融服務(wù)的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)。

    (二)村鎮(zhèn)銀行興起原因

    現(xiàn)在國(guó)家正大力推行新農(nóng)村建設(shè)計(jì)劃。在此過程中,農(nóng)村生產(chǎn)方式和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變,需要增加對(duì)農(nóng)村固定資產(chǎn)的投資,因此農(nóng)村金融市場(chǎng)將獲得較大發(fā)展。

    但是現(xiàn)有的農(nóng)村金融市場(chǎng)存在以下兩個(gè)問題:一是流向農(nóng)村的固定投資數(shù)額較少。2010年,農(nóng)、林、牧、漁業(yè)固定資產(chǎn)投資總額達(dá)到了3966億元,同比增長(zhǎng)18.2%,只占了2010年中國(guó)固定資產(chǎn)投資總額的1.6%,大部分固定投資都流向了城市。二是原有金融機(jī)構(gòu)貸款審批要求高,一般農(nóng)戶很難借到款項(xiàng)。

    在此情況下,國(guó)家扶持發(fā)展村鎮(zhèn)銀行就可以解決兩個(gè)問題。一是吸收農(nóng)村區(qū)域存款,用于新農(nóng)村建設(shè)投資;二是發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),為農(nóng)戶提供差異化的信貸方案,支持正常的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。自2006年,銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)《關(guān)于調(diào)整放寬農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入政策更好支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見》(以下簡(jiǎn)稱《意見》)以來,村鎮(zhèn)銀行發(fā)展勢(shì)頭不減,截至2010年底全國(guó)開設(shè)的村鎮(zhèn)銀行的數(shù)量達(dá)到了349家。

    二、我國(guó)村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展問題

    雖然村鎮(zhèn)銀行發(fā)展形勢(shì)不錯(cuò),根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的《新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)2009—2011年總體工作安排》,計(jì)劃在2011年底全國(guó)設(shè)立1027家村鎮(zhèn)銀行,但計(jì)劃和現(xiàn)實(shí)之間還存在著非常大的差距,造成這種情況的因素有很多,主要有以下幾點(diǎn)原因:

    (一)缺乏政策扶持

    現(xiàn)在各級(jí)地方政府沒有系統(tǒng)地出臺(tái)對(duì)村鎮(zhèn)銀行的扶持政策,村鎮(zhèn)銀行相較于農(nóng)村信用社在稅費(fèi)減免、財(cái)政支持和農(nóng)貸貼息上都缺乏優(yōu)惠政策。目前,村鎮(zhèn)銀行在資金規(guī)模、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力上都與農(nóng)村信用社有較大差距,而且農(nóng)村信用社享受的稅收優(yōu)惠政策也優(yōu)于村鎮(zhèn)銀行,顯然不利于營(yíng)造一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。這種差異化的扶持政策,也將進(jìn)一步削弱村鎮(zhèn)銀行支持新農(nóng)村建設(shè)的能力,某種程度上背離了開辦村鎮(zhèn)銀行的初衷。

    (二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)不足

    我國(guó)村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的時(shí)間較短,還處于探索階段,需要一批在金融方面擁有專業(yè)技能和操作經(jīng)驗(yàn)的人才?！兑庖姟分袑?duì)村鎮(zhèn)銀行從業(yè)人員的要求并不高,但村鎮(zhèn)銀行在人員的薪酬待遇方面還存在著一系列問題,導(dǎo)致招聘不到相應(yīng)的人才?，F(xiàn)階段村鎮(zhèn)銀行并不能提供更為優(yōu)越的條件吸引這些從業(yè)人員,最后只能退而求其次,招聘那些經(jīng)驗(yàn)不足、業(yè)務(wù)水平較低的從業(yè)人員,帶來一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

    (三)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

    目前,開展小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保業(yè)務(wù)的村鎮(zhèn)銀行數(shù)量還不多,絕大多數(shù)村鎮(zhèn)銀行在仍采用傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的貸款方式,導(dǎo)致農(nóng)戶在村鎮(zhèn)銀行貸款的意愿不高。雖然農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有較強(qiáng)的周期性和不確定性,很容易受到自然災(zāi)害的影響,為村鎮(zhèn)銀行帶來較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),但有些村鎮(zhèn)銀行在風(fēng)險(xiǎn)防范上呈現(xiàn)出過度敏感的情況。個(gè)別銀行在辦理貸款業(yè)務(wù)時(shí),在已有住房抵押的情況下,還需要擔(dān)保人擔(dān)保,既增加了銀行和借款人之間的交易成本,又引起借款人的反感,導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶流失,不利于信貸業(yè)務(wù)的開展。并且,村鎮(zhèn)銀行在信貸管理方式上也存在問題,審批模式陳舊,仍沿用過去的運(yùn)作模式,審批權(quán)集中于貸審會(huì),使得審批流程繁瑣而無效率。

    (四)缺乏農(nóng)戶信任

    村鎮(zhèn)銀行還是一個(gè)新生事物,農(nóng)戶接受和認(rèn)可村鎮(zhèn)銀行還需要一定的時(shí)間?，F(xiàn)在,大部分農(nóng)戶比較信任傳統(tǒng)的商業(yè)銀行和信用社,對(duì)村鎮(zhèn)銀行始終抱有觀望和不信任的態(tài)度,對(duì)于到村鎮(zhèn)銀行存貸款還持有排斥的心態(tài),導(dǎo)致村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。村鎮(zhèn)銀行要想改變農(nóng)戶的看法,提高自己的美譽(yù)度,就必須做好正面宣傳工作。雖然,媒體對(duì)村鎮(zhèn)銀行有過正面宣傳,村鎮(zhèn)銀行也使用各種渠道宣傳自己,但是農(nóng)村地區(qū)主要的信息來源并不是報(bào)刊,這些宣傳工作能起到的作用也十分有限。  (五)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少

    就現(xiàn)階段情況來看,絕大部分村鎮(zhèn)銀行只有1-2家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),因?yàn)闋I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少,所以村鎮(zhèn)銀行不能形成區(qū)域優(yōu)勢(shì),無法發(fā)展和壯大自身力量,更不利于客戶辦理金融業(yè)務(wù),導(dǎo)致客戶滿意度低。網(wǎng)點(diǎn)少,還會(huì)降低村鎮(zhèn)銀行吸收存款的能力,資金規(guī)模不大又會(huì)影響信貸業(yè)務(wù)的擴(kuò)展,最后陷入無法擴(kuò)張的怪圈。究其原因,也是由于村鎮(zhèn)銀行缺乏政策扶持、團(tuán)隊(duì)建設(shè)不足、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新和缺乏農(nóng)戶信任等一系列問題造成的。

    三、我國(guó)村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展對(duì)策

    (一)尋求政府政策支持

    村鎮(zhèn)銀行應(yīng)積極向政府呼吁相關(guān)政策的支持,同樣作為服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)的金融機(jī)構(gòu),也應(yīng)該享有同農(nóng)村信用社相同的優(yōu)惠政策。不僅如此,地方政府應(yīng)重視村鎮(zhèn)銀行的建設(shè)工作,根據(jù)自身區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀,為村鎮(zhèn)銀行爭(zhēng)取各類優(yōu)惠措施,例如鼓勵(lì)相關(guān)行政、事業(yè)單位到村鎮(zhèn)銀行開設(shè)賬戶,提高村鎮(zhèn)銀行的存款規(guī)模和影響力。

    (二)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作

    為扭轉(zhuǎn)人才匱乏的局勢(shì),村鎮(zhèn)銀行必須加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作,努力做好人員的招聘和培養(yǎng)工作。一是提供相應(yīng)的優(yōu)厚條件,引進(jìn)一批擁有豐富的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的工作人員,在較短時(shí)間內(nèi)提高員工的整體素質(zhì)。二是推行人才儲(chǔ)備計(jì)劃,與相關(guān)大專院校建立良好的關(guān)系,定向招聘會(huì)計(jì)、金融等相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生,做好人才儲(chǔ)備工作。三是加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作,培訓(xùn)內(nèi)容包括專業(yè)技能培訓(xùn)和職業(yè)道德教育培訓(xùn),力爭(zhēng)建立一支業(yè)務(wù)優(yōu)良、品德優(yōu)秀的復(fù)合型團(tuán)隊(duì)。

    (三)提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力

    村鎮(zhèn)銀行要想充分發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。一是對(duì)農(nóng)戶開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。為明確農(nóng)戶的真實(shí)需求,信貸人員必須到農(nóng)戶家中進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研工作,通過面對(duì)面的交流,雙方能夠建立起良好的合作關(guān)系。信貸人員既能切實(shí)掌握農(nóng)戶的真實(shí)需求,根據(jù)農(nóng)戶的不同制定差異化的信貸營(yíng)銷方案,又能避免因?yàn)樾刨J擴(kuò)張而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。二是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果,開發(fā)各類信貸產(chǎn)品。村鎮(zhèn)銀行必須根據(jù)農(nóng)村金融市場(chǎng)的特點(diǎn),開發(fā)各類小額信用貸款業(yè)務(wù),解決農(nóng)戶因農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期問題帶來的資金短缺問題;根據(jù)農(nóng)村抵押品少的特點(diǎn),建立農(nóng)戶聯(lián)保貸款模式,進(jìn)一步降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。三是村鎮(zhèn)銀行也須盡量簡(jiǎn)化貸款的審批流程,下放貸款的審批權(quán),減少各個(gè)環(huán)節(jié)上的時(shí)間,提高審批效率,提高農(nóng)戶存貸款積極性。

    (四)提高自身的公信力

    村鎮(zhèn)銀行要提高自身的公信力,打消農(nóng)戶的憂慮,必須做好形象宣傳工作。一是引導(dǎo)各類新聞媒體,為村鎮(zhèn)銀行發(fā)展?fàn)I造良好的社會(huì)輿論。特別是引導(dǎo)當(dāng)?shù)孛襟w,因?yàn)楝F(xiàn)階段村鎮(zhèn)銀行發(fā)展具有很強(qiáng)的地域性特點(diǎn),只是局限于特定區(qū)域,客戶群也集中于此。村鎮(zhèn)銀行可以充分利用地方報(bào)紙和電視臺(tái),加大對(duì)村鎮(zhèn)銀行的正面宣傳力度,讓社會(huì)公眾了解和認(rèn)可村鎮(zhèn)銀行。二是加強(qiáng)與各村委組織的聯(lián)系,落實(shí)各村莊內(nèi)部的宣傳工作。村鎮(zhèn)銀行可以通過各村委組織學(xué)習(xí)村鎮(zhèn)銀行的相關(guān)材料,打消農(nóng)戶心中的焦慮;同時(shí)還可以運(yùn)用村委的廣播宣傳村鎮(zhèn)銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。只有這樣,才能有效提高村鎮(zhèn)銀行的社會(huì)公信力,增強(qiáng)公眾的存貸款信心,通過擴(kuò)大儲(chǔ)蓄人群,壯大資金實(shí)力,為我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)發(fā)展奠定資金基礎(chǔ)。

    (五)提高網(wǎng)點(diǎn)拓展能力

    前文已述,現(xiàn)在村鎮(zhèn)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少,服務(wù)范圍小,導(dǎo)致客戶滿意度低,村鎮(zhèn)銀行各方面競(jìng)爭(zhēng)力都不足。而網(wǎng)點(diǎn)拓展能力的不足是由綜合因素造成的。為了改變這一現(xiàn)狀,村鎮(zhèn)銀行應(yīng)該努力從尋求政府支持、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力和提高自身公信力上下苦功。在運(yùn)營(yíng)好單個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)的基礎(chǔ)上,努力提高運(yùn)營(yíng)管理能力,加強(qiáng)銀行信息化建設(shè),往周邊村鎮(zhèn)延伸,擴(kuò)大營(yíng)業(yè)輻射半徑,提高自身影響力。改變農(nóng)戶對(duì)村鎮(zhèn)銀行的原有觀念,增強(qiáng)他們存貸款意愿,增強(qiáng)自身的生存空間,改善農(nóng)村金融服務(wù)現(xiàn)狀。  參考文獻(xiàn):

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    [6]銀監(jiān)會(huì).村鎮(zhèn)銀行管理暫行規(guī)定.2011-2-17.

村鎮(zhèn)銀行營(yíng)銷宣傳方案范文第2篇

關(guān)鍵詞: 中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)外資銀行 零售業(yè)務(wù) 發(fā)展模式

中圖分類號(hào): F830.49 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼: B文章編號(hào): 006-1770(2008)09-029-05

2006年12月11日起，我國(guó)取消了對(duì)外資銀行開展業(yè)務(wù)的地域及其他限制，向其開放境內(nèi)公民人民幣業(yè)務(wù)。從2007年4月2日首批4家外資法人銀行在上海成立至今，已有17家外資法人銀行獲銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)。

一年多時(shí)間來，外資銀行加速了對(duì)國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)的滲透力度，對(duì)我國(guó)公民開展了各種各樣的本外幣零售業(yè)務(wù)，并形成了較為鮮明的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。提煉外資銀行在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)上零售業(yè)務(wù)拓展的特征和核心要素，有助于我們把握中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。

一、外資商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的模式選擇

（一）客戶拓展――高度倚重公司業(yè)務(wù)

和中資銀行相比，外資銀行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和客戶基礎(chǔ)方面暫處于落后狀態(tài)。但在對(duì)公業(yè)務(wù)方面，外資銀行開展的時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)較豐富。進(jìn)入初期，倚重對(duì)公業(yè)務(wù)拓展零售業(yè)務(wù)，成為外資銀行重要的發(fā)展策略。據(jù)中國(guó)零售網(wǎng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，外資銀行發(fā)展個(gè)人客戶的各種方式中，公司與銀行有業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶來源占比超過三分之一，而老客戶推薦的比重達(dá)到15%，二者合計(jì)近50%（如圖1所示）。

外資銀行主要關(guān)注的中資企業(yè)客戶，大致分為三類。一是大型國(guó)企，此類客戶管理和風(fēng)險(xiǎn)控制較好，資金透明度較高，有走向國(guó)際市場(chǎng)的需求；二是沿海及周邊城市的進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)，此類企業(yè)和外資銀行已有長(zhǎng)期往來，業(yè)務(wù)合作有所深化；三是一些資信良好的民營(yíng)企業(yè)，以及在外資銀行有外匯存款的民營(yíng)企業(yè)。從外資銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)來看，資產(chǎn)在30萬元至800萬元之間的個(gè)人客戶是其重點(diǎn)發(fā)展的客戶。而上述三類企業(yè)客戶的管理層、核心員工是符合要求的客戶群。與企業(yè)客戶建立業(yè)務(wù)往來，進(jìn)而在公司里發(fā)展個(gè)人客戶，成為外資銀行拓展零售業(yè)務(wù)最有效的手段。目前，在華外資銀行的客戶主要集中在城市富裕階層，特別是外資企業(yè)的員工及中小企業(yè)主，比重超過50%。

（二）業(yè)務(wù)發(fā)展模式之一：富裕區(qū)域設(shè)立社區(qū)銀行

在中資銀行看來，由于絕大多數(shù)客戶都需在工作日上班，社區(qū)的業(yè)務(wù)量不會(huì)很大，商業(yè)密集區(qū)是中資商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)集中地。

而花旗銀行的觀點(diǎn)恰恰相反，花旗認(rèn)為，由于中國(guó)富有階層及其理財(cái)需求非常分散，開在繁華商業(yè)地帶的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并不一定方便客戶，把服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開到高檔社區(qū)，到距離目標(biāo)消費(fèi)者最近、最契合目標(biāo)客戶的市場(chǎng)區(qū)域拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不僅能提供各種產(chǎn)品和貼身服務(wù)，還有品牌建設(shè)的功效。這也是花旗選擇以社區(qū)銀行方式進(jìn)駐中國(guó)零售市場(chǎng)的初衷。

2006年4月，花旗銀行在上海境外商人最為集中的古北小區(qū)推出第一家社區(qū)銀行。一年之后，花旗銀行在北京富人集中的陽(yáng)光上東小區(qū)開辦了第二家社區(qū)銀行。從選址看，這兩個(gè)社區(qū)都是涉外人士居住集中的區(qū)域，屬于國(guó)際化居住區(qū)，業(yè)主以外籍人士、有海外背景的人士及內(nèi)地富裕人士居多。其中，陽(yáng)光上東小區(qū)位于燕莎與麗都商圈之間交匯的區(qū)域，緊鄰第三、第四使館區(qū)。

花旗銀行進(jìn)駐社區(qū)后，舉辦了大量的社區(qū)活動(dòng)，成功地吸引了目標(biāo)客戶的參與。以陽(yáng)光上東小區(qū)的社區(qū)銀行為例，僅僅一年時(shí)間，社區(qū)銀行在顧客數(shù)量、存款量等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。目前，花旗社區(qū)銀行約70%的顧客來自燕莎和麗都兩大商圈，其中40%是陽(yáng)光上東的住戶，并輻射到周邊的麗都水岸、濱河花園、瞰都等高檔小區(qū)，花旗社區(qū)銀行的潛力正在慢慢釋放。

（三）業(yè)務(wù)發(fā)展模式之二：中心城市設(shè)立私人銀行

從2005年開始，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)開始批準(zhǔn)外資私人銀行業(yè)務(wù)在華設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，從而開啟了外資私人銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的序幕。截止到2007年底，共有7家知名外資銀行介入到中國(guó)私人銀行領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，2008年，提出設(shè)立申請(qǐng)的外資銀行還包括東亞銀行、瑞銀、瑞士信貸、星展銀行、摩根大通等。從設(shè)立區(qū)域看，上述外資銀行均將業(yè)務(wù)中心設(shè)立在中國(guó)內(nèi)地金融業(yè)最集中的北京或上海。

外資銀行目前推出的私人業(yè)務(wù)，主要包括境外投資、向客戶推薦一些信托和基金組合，或是幫助子女留學(xué)移民和設(shè)立離岸公司以及投資賬戶等。相比中資銀行在人民幣理財(cái)產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，外資銀行則加重外匯理財(cái)產(chǎn)品的力度。以巴黎銀行中國(guó)私人銀行中心為例，2007年其幫助客戶理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)產(chǎn)品為外匯期權(quán)交易，年化收益在20%至30%。2007年，外資銀行下半年力推的QDII產(chǎn)品，由于受全球金融市場(chǎng)震蕩影響，這類產(chǎn)品收益并不出色。據(jù)理財(cái)周報(bào)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，綜合來看，2007年私人銀行各大理財(cái)產(chǎn)品綜合收益率達(dá)20%。

2008年全球金融市場(chǎng)前景撲朔迷離，尤其中國(guó)資本市場(chǎng)的大幅震蕩，對(duì)私人銀行來說是一個(gè)開拓市場(chǎng)的絕好機(jī)會(huì)。經(jīng)歷過震蕩市之后，客戶普遍認(rèn)可專業(yè)團(tuán)隊(duì)為其打理財(cái)富，富人對(duì)財(cái)富保值與升值更青睞托付專業(yè)人士，私人銀行市場(chǎng)擴(kuò)大的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

（四）業(yè)務(wù)發(fā)展模式之三：設(shè)立村鎮(zhèn)銀行

中資銀行尤其是國(guó)有商業(yè)銀行，在提出零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略之后，出于成本收益考慮，不斷從效益欠佳的農(nóng)村市場(chǎng)撤出，甚至中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在2006年7月被叫停前，也在悄悄撤出部分縣域。國(guó)有銀行悄然撤退的情況下，外資銀行卻逆流而上。

繼銀監(jiān)會(huì)放寬農(nóng)村金融準(zhǔn)入以來，眾多的外資銀行都在積極行動(dòng)，繼2007年8月匯豐銀行獲準(zhǔn)在湖北隨州曾都區(qū)設(shè)立村鎮(zhèn)銀行之后，花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行等外資銀行目前均已遞交設(shè)立村鎮(zhèn)銀行的申請(qǐng)。

外資銀行進(jìn)駐中國(guó)村鎮(zhèn)市場(chǎng)，主要采取兩種投資方式：一是直接投資，如匯豐銀行在湖北隨州曾都設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行是匯豐全資的子分行，注冊(cè)資金1000萬。二是向當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社進(jìn)行股權(quán)投資。除澳新銀行斥資3.18億澳元收購(gòu)上海農(nóng)村商業(yè)銀行19.9%的股權(quán)外，荷蘭合作銀行與國(guó)際金融公司已收購(gòu)了杭州聯(lián)合農(nóng)村合作銀行15%的股份。

外資銀行入主農(nóng)村市場(chǎng)，其目的在于拓展零售業(yè)務(wù)：

第一，農(nóng)村個(gè)人小額貸款存在較大的市場(chǎng)空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)農(nóng)村1.2億戶有貸款需求，但目前這一滿足率只有60%。中國(guó)35173個(gè)村鎮(zhèn)中金融服務(wù)空白率是為6.7%，即還有2500個(gè)村鎮(zhèn)是處于空白狀態(tài)，尤其小額貸款的需求很大。匯豐在巴西、印度、墨西哥等國(guó)家發(fā)展了不同的農(nóng)村金融模式，均實(shí)現(xiàn)了良好的風(fēng)險(xiǎn)收益。

第二，農(nóng)村中小企業(yè)金融服務(wù)存在較大的市場(chǎng)空間。2006年，匯豐銀行資助清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院1000萬元組建為期三年的“中國(guó)農(nóng)村金融發(fā)展研究”的項(xiàng)目組。項(xiàng)目組先后對(duì)青海、新疆、甘肅、河北、東北、江西、湖南、湖北共15個(gè)省區(qū)近60個(gè)縣的金融市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研，給出的結(jié)論是：中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)潛力大.其中一個(gè)重要的原因在于：眾多的出口型企業(yè)在農(nóng)村及周邊地區(qū)。這些企業(yè)依托村鎮(zhèn)較低的勞動(dòng)力成本和商務(wù)成本，具有較強(qiáng)的生命力，而獲得的金融服務(wù)較少，更多的情況下依賴于民間資金融通，資金成本較高。

第三，二線城市的零售業(yè)務(wù)具有較大的市場(chǎng)空間。盡管多家外資銀行村鎮(zhèn)銀行申請(qǐng)還沒有最后批準(zhǔn)，但在去村鎮(zhèn)布局的同時(shí)，外資銀行已將投資移向內(nèi)地的二線城市，如渣打銀行已經(jīng)開始涉足農(nóng)村貸款業(yè)務(wù)，并計(jì)劃將小企業(yè)、財(cái)富管理等服務(wù)向二線城市拓展。在農(nóng)村金融門檻降低的監(jiān)管環(huán)境下，依托村鎮(zhèn)銀行，向二線城市滲透，是一種有利可圖的方式。

（五）產(chǎn)品定位模式：中小企業(yè)貸款和個(gè)人貸款

2007年以來，我國(guó)信貸從緊，商業(yè)銀行的貸款規(guī)模受到限制，外資銀行紛紛加大了信貸投放。以上海為例，目前設(shè)在上海的外資法人銀行總數(shù)已達(dá)17家，占全國(guó)的58.6%。至2007年末，上海市外資銀行的人民幣貸款余額已經(jīng)占到全市人民幣貸款市場(chǎng)份額的10.7%，全年外資銀行新增人民幣貸款832.7億元，占全市人民幣信貸增量的31.8%。其中，中小企業(yè)貸款和個(gè)人貸款，是主要的業(yè)務(wù)種類。

1、量身定做的中小企業(yè)貸款

以德意志銀行為例。其通過北京和上海的分支機(jī)構(gòu)，針對(duì)企業(yè)在不同經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的資金流特點(diǎn)和需求，為中小企業(yè)提供量身定制的金融解決方案以及獨(dú)具一格的顧問式服務(wù)和多種高品質(zhì)的金融產(chǎn)品，擬將其在全球范圍內(nèi)得到廣泛應(yīng)用的概念及模式在中國(guó)進(jìn)行應(yīng)用和推廣。渣打銀行也根據(jù)中國(guó)中小企業(yè)的特點(diǎn)量身設(shè)計(jì)產(chǎn)品，其推出的 “快捷貿(mào)易通” 包含20多種銀行產(chǎn)品，提供提貨擔(dān)保、進(jìn)口融資、出口押匯、出口信用證保兌等產(chǎn)品，配合企業(yè)在不同經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的資金流特點(diǎn)和需求進(jìn)行靈活組合，為客戶提供量身定做的融資解決方案。目前，中小企業(yè)金融服務(wù)在渣打中國(guó)業(yè)務(wù)中的比重已超過50%，而不良貸款率一直處于較低水平。

外資銀行拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)主要基于以下考慮：

第一，中國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展迅速，但融資難題始終困擾其快速發(fā)展。雖然中資銀行最近兩年也開始在中小企業(yè)貸款方面下功夫，但出于風(fēng)險(xiǎn)考慮，起色并不大。而外資正瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，借助其全方位的優(yōu)勢(shì)，加速殺入，其完善的服務(wù)鏈條正好切中中資銀行的短板。

第二，很多高端零售客戶本身就是一些中小企業(yè)主。作為一個(gè)企業(yè)家，在企業(yè)發(fā)展過程中不可避免地面臨資金上的需求，通過中小企業(yè)業(yè)務(wù)帶動(dòng)高端零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，是外資銀行適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的新路徑。

2、靈活的個(gè)人貸款

2007年一批外資銀行在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出各種靈活的個(gè)人貸款產(chǎn)品，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年外資銀行貸款增量的80%投向了房地產(chǎn)、個(gè)人消費(fèi)等熱點(diǎn)領(lǐng)域。和中資銀行相比，外資銀行的個(gè)貸產(chǎn)品在在貸款期限、抵押物、貸款金額等方面有明顯創(chuàng)新。比如，外資銀行相繼推出的無擔(dān)保個(gè)人信用貸款就填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空白。

2007年7月，渣打銀行推出“現(xiàn)貸派”無擔(dān)保個(gè)人貸款產(chǎn)品，市場(chǎng)反響熱烈。這是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上首款僅憑個(gè)人信用便可以申請(qǐng)的個(gè)人貸款產(chǎn)品，面向所有大眾客戶。根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，該項(xiàng)無擔(dān)保個(gè)人貸款產(chǎn)品，無需借款人提供任何擔(dān)?；虻盅海罡哔J款金額可達(dá)20萬元人民幣，最長(zhǎng)貸款期限達(dá)4年。消費(fèi)者只需具備穩(wěn)定的職業(yè)和收入，就可以向渣打銀行提出申請(qǐng)。在資料齊全的情況下，最快4個(gè)工作日貸款即可發(fā)放。為了幫助消費(fèi)者以零成本鎖定利率風(fēng)險(xiǎn)，該產(chǎn)品貸款執(zhí)行固定利率，利率水平在7.9%到9.9%之間，而且提供從6個(gè)月到4年的多種貸款期限選擇。繼渣打之后，花旗銀行和匯豐銀行也推出了類似信用貸款產(chǎn)品。

（六）網(wǎng)點(diǎn)拓展模式――最好城市的最好區(qū)域及欠發(fā)達(dá)地區(qū)最好的城市和區(qū)域

從外資銀行設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)的模式來看，具有以下特點(diǎn)：

第一，集中三大經(jīng)濟(jì)圈。從區(qū)位來看，外資銀行的網(wǎng)點(diǎn)主要集中在長(zhǎng)三角、珠三角和環(huán)渤海三大經(jīng)濟(jì)圈，這些地區(qū)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快、最具活力的地區(qū)，而且各方面的軟硬件設(shè)施比較完善，是外資銀行高端客戶資源最充裕的地區(qū)。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2007年6月末，外資銀行在內(nèi)地25個(gè)城市設(shè)立總分支機(jī)構(gòu)364家，比年初增加95家。其中，上海由100家增至121家，深圳由42家增至49家，北京由37家增至39家，廣州由28家增至34家，天津由17家增至20家。綜合來看，這五個(gè)城市網(wǎng)點(diǎn)所占比例由年初的60%增加到72%，集中趨勢(shì)非常明顯。

第二，集中中心城市的中心區(qū)域。從城市內(nèi)部來看，外資銀行的網(wǎng)點(diǎn)集中在外資客戶集中地、金融中心所在地、商業(yè)中心及高檔住宅區(qū)。以外資銀行最為集中的上海來看，外國(guó)人較為集中的虹橋古北社區(qū)、新天地區(qū)域，以及商業(yè)中心徐家匯、金融中心陸家嘴是目前外資銀行布局最為集中的四大區(qū)域。

第三，向中西部中心城市和二線城市轉(zhuǎn)移。在三大經(jīng)濟(jì)圈中心城市中心區(qū)域的布點(diǎn)的同時(shí)，外資銀行開始向中西部中心城市和二線城市轉(zhuǎn)移，并搶先占領(lǐng)發(fā)展?jié)摿薮蟮霓r(nóng)村金融市場(chǎng)。

綜合上述特征可以看出，作為零售業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿陣地，外資銀行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的整體布局戰(zhàn)略可以歸結(jié)為――最好城市的最好區(qū)域，或者欠發(fā)達(dá)地區(qū)最好的城市和區(qū)域。

二、外資商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展模式選擇的基礎(chǔ)條件和成功之處

（一）外資銀行已形成一整套戰(zhàn)略――戰(zhàn)術(shù)的支撐體系

國(guó)際零售銀行業(yè)發(fā)展起步早，經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型――變革――快速發(fā)展的歷程，已形成了既有戰(zhàn)略指導(dǎo)，又有戰(zhàn)術(shù)配合，同時(shí)內(nèi)部組織制度相協(xié)調(diào)的業(yè)務(wù)發(fā)展體系。

首先，從戰(zhàn)略上看，零售業(yè)務(wù)一直居于戰(zhàn)略地位，并成為外資銀行外部市場(chǎng)擴(kuò)張的最基礎(chǔ)動(dòng)因。以中國(guó)市場(chǎng)為例，在正式開放國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)之前，外資銀行為繞開監(jiān)管限制，紛紛采用大手筆的股權(quán)投資，參股中資銀行，提前進(jìn)入中國(guó)零售市場(chǎng)。在監(jiān)管放松之后，便紛紛成立法人銀行，直接開展各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位可見一斑。

從戰(zhàn)術(shù)上看，基于客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)技術(shù)發(fā)展成熟，以客戶細(xì)分、客戶分層管理、客戶營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理技術(shù)調(diào)用自如，推動(dòng)了外資銀行零售業(yè)務(wù)的外部擴(kuò)張。尤其，外資銀行在高端的財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，零售業(yè)務(wù)的盈利能力非常強(qiáng)。

第三，從內(nèi)部組織架構(gòu)來看，國(guó)際先進(jìn)銀行的事業(yè)部制矩陣機(jī)構(gòu)，能夠很好地起到業(yè)務(wù)支撐作用。這一點(diǎn)和中資銀行形成較為鮮明地對(duì)比（如表1所示）：

（二）具備可以復(fù)制的內(nèi)部管理模式

從內(nèi)部管理來看，外資銀行形成了較為標(biāo)準(zhǔn)的人力資源管理、風(fēng)險(xiǎn)管理的模式，并高度重視技術(shù)管理對(duì)業(yè)務(wù)的支持作用，很容易將其成功經(jīng)驗(yàn)在世界其他國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行復(fù)制。

以技術(shù)管理為例，正如美國(guó)第一夏威夷銀行（First Hawaiian Bank）董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官（美國(guó)銀行家協(xié)會(huì)主席）沃特?道茲先生（Walter Dods，Jr.）所說：“銀行最大的挑戰(zhàn)是能否跟上現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展”，“現(xiàn)代技術(shù)可以使任何規(guī)模的銀行用較少的投資購(gòu)置最好的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，用最先進(jìn)的銀行應(yīng)用軟件連到客戶家里，這樣就可以直接同美國(guó)花旗銀行，美洲銀行和國(guó)家銀行競(jìng)爭(zhēng)，信息技術(shù)是任何規(guī)模銀行都可采用的經(jīng)營(yíng)工具，并迫使銀行轉(zhuǎn)換機(jī)制，銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)可以轉(zhuǎn)到后臺(tái)或信息技術(shù)中心?！毙畔⒓夹g(shù)成為外資零售銀行實(shí)施增長(zhǎng)戰(zhàn)略的根本。

（三）積極融入本土文化

外資銀行在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)表現(xiàn)出了比中資銀行更強(qiáng)的把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，能夠根據(jù)客戶需求的變化提供靈活多樣的產(chǎn)品和服務(wù)。從外資銀行在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展模式看，外資銀行對(duì)中國(guó)本土文化的了解甚至高于中資商業(yè)銀行。這一點(diǎn)，充分體現(xiàn)在外資銀行不約而同地將村鎮(zhèn)銀行作為當(dāng)前一種主要的發(fā)展模式。在中資銀行尤其是國(guó)有商業(yè)銀行，從農(nóng)村市場(chǎng)逐步撤出的時(shí)候，外資銀行缺逆流而上。這一舉動(dòng)，充分顯示了外資銀行對(duì)中國(guó)本土文化和本土市場(chǎng)的高度滲透。

三、對(duì)中資商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)啟示

（一）應(yīng)確實(shí)將零售業(yè)務(wù)的發(fā)展居于戰(zhàn)略地位，加大資源的傾斜性投入

外資銀行在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)的事實(shí)表明，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅是順應(yīng)金融環(huán)境深刻變遷的被動(dòng)行為，更是豐厚回報(bào)的潛在動(dòng)力支撐。

對(duì)中資銀行來說，短期看，零售銀行的轉(zhuǎn)型是一個(gè)高成本的戰(zhàn)略實(shí)施過程。但從長(zhǎng)期看，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟穩(wěn)定，人力資源管理效率的提高，以及業(yè)務(wù)規(guī)模和交叉銷售率的提高，長(zhǎng)期看零售業(yè)務(wù)的平均成本將呈下降態(tài)勢(shì)。因此，在零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的啟動(dòng)階段，需要大量的資源投入，包括：

1、加大人力資源的投入。當(dāng)前人力資源結(jié)構(gòu)不合理、高素質(zhì)人員不夠的情況，已成為中資商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的主要障礙之一，尤其是缺乏精細(xì)化中高端客戶關(guān)系維護(hù)所需要的人力資源，如客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、財(cái)務(wù)顧問和投資顧問，較為缺乏，需要加大相關(guān)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)。

2、加大IT技術(shù)資源的投入。從內(nèi)部管理看，外資銀行在日常經(jīng)營(yíng)管理中大量使用信息技術(shù)， IT技術(shù)已貫穿到客戶關(guān)系管理、電子渠道建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理、成本核算等各個(gè)環(huán)節(jié)。摩根大通銀行零售客戶發(fā)現(xiàn)技術(shù)正使交易和服務(wù)變得更加簡(jiǎn)便。對(duì)于新發(fā)行信用卡的客戶，在交易時(shí)只需在讀卡機(jī)前掃描一下，而無需刷卡、簽字、輸入密碼或把卡交給服務(wù)員;住房按揭貸款審批現(xiàn)在只需要2小時(shí)，而在幾年前則需要等待2天。

3、加強(qiáng)總分行以及分行之間信息資源的共享。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍采用直線職能制的組織形式，和外資銀行通行的矩陣式事業(yè)部制還存在較大的差別。這種組織結(jié)構(gòu)下，條線的管理能力較弱，各分行之間的信息溝通和當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)之間的信息了解通常較為困難，個(gè)別分行的成功經(jīng)驗(yàn)很難在其他分行之間傳遞、復(fù)制，加大了分行的學(xué)習(xí)成本和創(chuàng)新成本。因此，建立有效的信息溝通渠道非常重要。

（二）借鑒外資銀行經(jīng)驗(yàn)，嘗試多種網(wǎng)點(diǎn)模式

西方零售銀行業(yè)分支機(jī)構(gòu)衰落――復(fù)興的發(fā)展歷程表明，分行網(wǎng)點(diǎn)在零售業(yè)務(wù)的發(fā)展中具有電子渠道不可代替的作用。在對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的改造中，可以大膽借鑒外資銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)：

1、嘗試社區(qū)銀行。和外資銀行主要依托涉外社區(qū)、富裕社區(qū)相區(qū)別，中資商業(yè)銀行設(shè)置社區(qū)銀行，應(yīng)以社區(qū)覆蓋面較大的中高端的社區(qū)為主，并針對(duì)社區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)宣傳。另外，在監(jiān)管部門的許可下，需結(jié)合社區(qū)客戶的業(yè)務(wù)辦理時(shí)間，靈活設(shè)置服務(wù)時(shí)間。

2、謹(jǐn)慎布點(diǎn)，進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)。從網(wǎng)點(diǎn)分布和經(jīng)營(yíng)特長(zhǎng)來看，除農(nóng)行外，大部分中資銀行缺乏服務(wù)農(nóng)村金融的經(jīng)驗(yàn)，因此，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，要持審慎的態(tài)度?？煽紤]在發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村，尤其是在邊沿二線城市有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，選擇產(chǎn)業(yè)集中度高、經(jīng)營(yíng)有特色的農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)達(dá)地區(qū)，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，發(fā)展以小額信貸和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為主的零售業(yè)務(wù)。同時(shí)，可通過股權(quán)投資的方式，收購(gòu)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，降低前期的市場(chǎng)開拓成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3、在中心城市，引入合作伙伴，設(shè)立超市網(wǎng)點(diǎn)、咖啡廳網(wǎng)點(diǎn)。這些商業(yè)地區(qū)或者人群密集，客流量較大，交易活躍；或者適合開發(fā)高端客戶，已成為國(guó)外較為成功的新型網(wǎng)點(diǎn)形態(tài)。國(guó)際上一些銀行自己經(jīng)營(yíng)咖啡廳，但多數(shù)銀行都是尋找一個(gè)成熟品牌吸引客戶和非客戶，其中在世界各地有7000多家店的星巴克咖啡廳連鎖吸引力最大，邀請(qǐng)星巴克的美國(guó)大銀行有威爾斯法格，Charter One以及Riggs。

4、在繁華的商業(yè)區(qū)域和集中的社區(qū)，設(shè)立迷你銀行網(wǎng)點(diǎn)。迷你銀行具有所需場(chǎng)地小、服務(wù)人員少、業(yè)務(wù)靈活、能快速響應(yīng)客戶需求等特點(diǎn)，在我國(guó)具有較強(qiáng)的適應(yīng)性。

（三）以智能化的風(fēng)險(xiǎn)管理為零售業(yè)務(wù)發(fā)展的保證

外資銀行內(nèi)部管理的一大優(yōu)勢(shì)在于，形成了較為規(guī)范的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理，并在風(fēng)險(xiǎn)管理中大量使用IT技術(shù)，智能化的風(fēng)險(xiǎn)管理成為零售業(yè)務(wù)大力拓展的基本保證。一般來說，外資銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)包括三個(gè)方面的內(nèi)容：（一）完善的信息評(píng)估系統(tǒng)；（二）數(shù)據(jù)翔實(shí)的違約數(shù)據(jù)庫(kù)，為提升信用風(fēng)險(xiǎn)管理水平提供了系統(tǒng)保障；（三）智能化的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。以荷蘭銀行為例，零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)中有一套比較開放的前、中、后臺(tái)的處理程序。前臺(tái)信貸業(yè)務(wù)操作人員所關(guān)心的3個(gè)數(shù)據(jù)是“信貸限額”、“違約率”、“已發(fā)生的違約率”。這些數(shù)據(jù)通過嵌入到相關(guān)的信貸操作軟件，及時(shí)給分布在全球各地的中、后臺(tái)業(yè)務(wù)管理人員提供相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)信息資源共享。一旦發(fā)現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)苗頭，系統(tǒng)就能自動(dòng)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，前臺(tái)工作人員可以利用預(yù)警信息及時(shí)采取防范措施。

外資銀行智能化的風(fēng)險(xiǎn)管理是當(dāng)前外資銀行在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)敢于進(jìn)入農(nóng)村金融市場(chǎng)和個(gè)人無擔(dān)保信用貸款市場(chǎng)的最基本保證。

（四）加大零售業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)條線的聯(lián)動(dòng)

外資銀行倚重公司客戶拓展零售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)表明，在公司業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)以及信托、租賃等業(yè)務(wù)條線，蘊(yùn)含著大量的零售業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。條線之間的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)可將公司客戶中蘊(yùn)涵的零售銀行的能量和資源轉(zhuǎn)化出來，擴(kuò)充基礎(chǔ)客戶，同時(shí)加大交叉營(yíng)銷力度，擴(kuò)大高端的零售客戶群體。

這種業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)可采取兩種方式：

第一，建立規(guī)范的、合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)，制定切實(shí)有效的獎(jiǎng)懲辦法，鼓勵(lì)相關(guān)業(yè)務(wù)條線涉足零售業(yè)務(wù)。

第二，鼓勵(lì)相關(guān)業(yè)務(wù)條線提供客戶信息和公司信息，由零售條線的客戶經(jīng)理進(jìn)行專項(xiàng)維護(hù)，并制定合理的利益轉(zhuǎn)移方式。

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