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前言

海南是一個美麗的熱帶旅游圣地，海南人口800多萬，市場替力具大，所以很多公司都把市場拓展目標鎖定在海南這片潤土上以期發(fā)展蓬勃的事業(yè)。如：“家樂福、大潤發(fā)、本土超市南國、旺佳旺、全國連鎖OTC藥店廣安堂、源安隆超市等。

海南18市縣，各大KA店、KB店、C類店也在經(jīng)濟發(fā)展的幾年時間里快速的在海南島出現(xiàn)，酒店，賓館、餐廳也在繁華機遇下快速發(fā)展起來。海南所處熱帶雨淋帶，繁殖蟲害多（如：蟑螂等）。

海南市場需求具大廣大消費者急迫呼于一款能夠徹底根治又環(huán)保的產(chǎn)品出現(xiàn)，現(xiàn)在我們北京易通翔瑞科技發(fā)展有限公司銷售的一種雅智殺蟑誘劑進駐海南市場，填補市場上防治蟑螂藥物的不足與真正徹底消除蟑螂并且環(huán)保的產(chǎn)品應(yīng)運而生。

一．產(chǎn)品目前所處的形勢：機遇與威脅

1、從市場渠道進行分析：

海南可分為三大渠道-(現(xiàn)代渠道\傳統(tǒng)渠道\特殊渠道)，現(xiàn)代渠道指的是國際賣場/大賣場(大潤發(fā)2家,家樂福2家、南國超市6家、南國佳品超市2家、大同貨倉2家、第一百貨、天茂百貨、旺豪超市、福樂多2家等),、全省KB店、400多家,B、C店有3000多家.

2、產(chǎn)品定位:產(chǎn)品定位中高檔

從目前市場同行產(chǎn)品來分析、消費群體對整個市場的走勢分析如下:目前市場上同行產(chǎn)品處于低端大眾消費,價位4~23元/包之間.在、現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道已經(jīng)廣度的分銷,而現(xiàn)有的品牌還不是太成熟,因此我們可把我們產(chǎn)品定位為同行產(chǎn)品的第一品牌,拓展市場的需求,樹立產(chǎn)品的品牌形象,滿足消費者追求中高檔\保質(zhì)量\節(jié)約錢本\持藥性長\環(huán)保的市場需要,.從而逐步打造產(chǎn)品品牌名譽.

3、特殊渠道（指：酒店餐廳/賓館/客房/廚房/醫(yī)院/學校等）：

海南是旅游圣地，所以酒店賓館、餐廳很多，外來人吃住也很講究，因此衛(wèi)生的好壞成為影響生意的因素之一，海南熱帶雨淋帶的氣候會反復的發(fā)生蟑螂的繁殖和出現(xiàn)在這些講究衛(wèi)生的場所，經(jīng)常在賓館墻壁、酒店中西餐的廚房和飯菜里出現(xiàn)蟑螂而受到消費者的無衛(wèi)生投訴從而影響生意經(jīng)營與管理，所以很多老板都把搞好衛(wèi)生作為首要之事，但是殺蟑螂的藥物最終在整個海南的特殊渠道中，沒有一家銷售蟑螂藥的公司針對該產(chǎn)品的應(yīng)用與推廣到最需求的消費群體，而是走現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道銷售，加上特殊渠道所追求的產(chǎn)品是中高檔次的產(chǎn)品，恰好跟我們所定位的產(chǎn)品推廣很吻合，也是樹立推廣無競爭品牌產(chǎn)品的一個空白渠道市場補充。

以上特殊渠道的分析：從整個市場的需求來看，產(chǎn)品在這種渠道上是可以推廣和樹立品牌形象的，畢竟這是一個空白的需要市場，也是一個很龐大的消費群體，對于我們的產(chǎn)品低端高走的市場策略是完全適合市聲場的，也是我們對市場原有產(chǎn)品的更新和空白市場的彌補，同時也滿足和解決了特殊渠道長期防治蟑螂頭疼的疑難問題。因此，產(chǎn)品銷售與開發(fā)替力還是一個很大生意機會。

二、確定產(chǎn)品產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略和計劃：

1、針對海南市場的需要發(fā)展低端高走的市場走勢，逐步拓展海南現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品分銷工作（備注：1、現(xiàn)代渠道操作形式：以產(chǎn)品進店月結(jié)款形式操作市場，結(jié)合產(chǎn)品的推廣力度和打造產(chǎn)品形象、低端高走，附加賣場支配促銷員形式跟蹤產(chǎn)品市場走量，同時在海口尋找二級經(jīng)銷商來來接管現(xiàn)代渠道市場運做模式，省去進場開戶費用操作）。

2、逐步拓展龐大的KA、KB、C類店與小店的開發(fā)和維護（備注：KA店條形碼一般情況下需要100~300元一個、KB店需要進場的條碼費用，一般情況下不超過50~100元一個條碼，同時配合特殊陳列或促銷進行門店體現(xiàn)）。

3．現(xiàn)代渠道預(yù)計費用：

大賣場進場費用（元）所進條碼費用（元）支配促銷員費用（元）預(yù)見每月的銷售銷量（元）合計費用（元）預(yù)計進場完成時間

大潤發(fā)2家1000090002000200002009．8．15

家樂福2家1000075002000200002009．8．15

南國超市6家280027103000200002009．8．15

南國佳品2家200012002000100002009．8．15

第一百貨1800500100050002009．8．15

大同貨倉2家2000900100050002009．8．15

天茂百貨1200600100030002009．8．15

旺豪超市10009001000100002009．8．15

福樂多超市2家8006002000100002009．8．15

4．傳統(tǒng)渠道預(yù)計費用：

KA/KB預(yù)計所進條碼費用（元）預(yù)計支配促銷/陳列費用預(yù)計月銷售量（元）合計費用（元）預(yù)計完成覆蓋時間

400多家18000500040000230002009．9．15

做好以上渠道工作后引進人才逐步覆蓋特殊渠道，快速完善規(guī)范特殊渠道的管理及市場拓展工作，推進市場銷量進度，預(yù)計開始月銷售量1萬以上增長，預(yù)計十月份開始開發(fā)操作，同時也開發(fā)店市場的管理。

三．海南整體渠道的占比：

市場銷售占的比例（%）

現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道特殊渠道封閉渠道

4520305

四/市場運作思路與構(gòu)想（積極防守基本維持）：

1．保底銷售金額目標10萬/月

2．費用計劃及分配

職務(wù)人數(shù)工資（元）/月辦公費用（元）合計（元）

區(qū)域經(jīng)理12500

1000

20100元

三亞主管11600

業(yè)務(wù)代表5（2名投放三亞）6000

文員謙會計11000

促銷員88000

3．攻守兼?zhèn)?以攻為主(重點突破、樹立樣板、逐步完善、穩(wěn)步提升)。

4．投入構(gòu)想的原則：以核心店為主，重點為輔，充分利用二八定律，靈活運用費用，靈活處理突發(fā)事件。

五．構(gòu)思分析：

優(yōu)勢：1、可以核心突出，逐步樹立樣板店。

2．在覆蓋的區(qū)域逐步打下良好的基礎(chǔ)，銷售可逐步實現(xiàn)良性循環(huán)，產(chǎn)生較好的邊際效應(yīng)。

3．此方案是經(jīng)過市場調(diào)查和了解思索選擇的，增加的費用不多，避免了“坐以待斃”的防守，可以選擇有目的的進攻，“進攻是最好的防守”，這樣可以一步一個腳印的逐步做好區(qū)域性的產(chǎn)品分銷，打造優(yōu)勢平臺，創(chuàng)造局部優(yōu)勢，樹立樣板，建立良好的品牌基礎(chǔ)，為今后的投入打下良好的市場基礎(chǔ)。