電話營銷研究1

【摘要】隨著我國金融行業(yè)的開放和激烈競爭，企業(yè)對金融營銷人才要求不斷提高，即需要了解一定的金融知識，又需要掌握營銷技巧。可見，我們培養(yǎng)的目標應該是提高學生核心素養(yǎng)能力。我校金融產(chǎn)品電話營銷課程建立的目標是以提高學生綜合素質為核心，培養(yǎng)學生外向型、復合型的素養(yǎng)，涵蓋能力、態(tài)度與價值觀、知識技能等方面，不僅重知識能力，也重態(tài)度、價值觀等非智力因素。實踐證明，課程的有效實施對我校金融事務專業(yè)學生核心素養(yǎng)能力提升有著重要的作用。

【關鍵詞】金融事務專業(yè);金融產(chǎn)品電話營銷課程;核心素養(yǎng)

一、核心素養(yǎng)能力應是金融事務專業(yè)學生培養(yǎng)的關鍵能力

2014年教育部研制印發(fā)《關于全面深化課程改革落實立德樹人根本任務的意見》，提出"教育部將組織研究提出各學段學生發(fā)展核心素養(yǎng)體系，明確學生應具備的適應終身發(fā)展和社會發(fā)展需要的必備品格和關鍵能力"。為真正把核心素養(yǎng)融合到課程中，各國在推行國家課程和目標的過程中，對核心素養(yǎng)的概念和內(nèi)涵進行了研究，并作為研究成果提出了不同的概念表述。例如聯(lián)合國科教文組織稱為“keycompetencies”，英、法、德等國稱為“keyskills”“coreskills”或“basicskills”，美國成為“workplaceknow－h(huán)ow”“21stcenturyskills”。在中文里，“素養(yǎng)”指“平日修養(yǎng)”，近義詞包括“素質”“能力”“技能”“知能”。相比較而言，“素養(yǎng)”一詞更為全面，它體現(xiàn)為個體在面對生活情境中的實際問題與可能的挑戰(zhàn)時，能運用知識、能力與態(tài)度，采取有效行動，以滿足生活情境復雜需要，達成目的或解決問題，是個人生活必須的條件，也是現(xiàn)代社會公民必備的條件。我們在文獻研究的基礎上，走訪企業(yè)進行調查，我們把學生核心素養(yǎng)能力定義為一種外向型、復合型的素養(yǎng)，它涵蓋能力、態(tài)度與價值觀、知識技能等方面，不僅重知識能力，也重態(tài)度、價值觀等非智力因素。此研究以我校金融事務專業(yè)為研究對象，采用調查法中的問卷調查和訪談調查法進行研究，調研發(fā)現(xiàn)我校金融事務專業(yè)學生能力素質的現(xiàn)狀及目標，實踐過程中我們通過金融產(chǎn)品電話營銷課程的實施及效果的評價，最終闡述該課程在學生核心素養(yǎng)能力提升中的作用。

二、某校金融事務專業(yè)學生能力素質的現(xiàn)實狀態(tài)與理想狀態(tài)

傳統(tǒng)的保險營銷方式主要以實體營銷為主，近幾年隨著科技發(fā)展，尤其是電子和通信技術在我國的快速普及，傳統(tǒng)的營銷模式已不能滿足社會發(fā)展需求，急需變革和創(chuàng)新，在這一背景之下，電話營銷模式應運而生。電話營銷模式一經(jīng)推出就以其效率高、成本低、時間和空間覆蓋面廣等優(yōu)勢迅速為眾多保險公司所青睞及推行。但想要被廣大消費者所接受和認可，還要通過銷售策略的保障和支持。營銷策略的制定本身就是一個營銷理論指導營銷實踐的過程，本文通過營銷管理學中的4P、4C、新4P等營銷理論，分析了壽險電話營銷的策略。

一、產(chǎn)品策略

目前，中國保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，保險需求呈現(xiàn)多樣化，但國內(nèi)壽險產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，同質化明顯。根據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會的數(shù)據(jù)分析，90%以上的國內(nèi)保險產(chǎn)品存在相似性。各保險機構應該根據(jù)當?shù)氐木唧w特點設計出靈活的險種以滿足客戶的不同需求。壽險電銷要想制定合理的營銷策略，必須首先了解顧客需求，根據(jù)客戶需求提供產(chǎn)品。由于電話營銷的特殊性，根據(jù)4P營銷策略組合中的關于產(chǎn)品和價格理論，電銷產(chǎn)品需要符合以下條件：標準化且簡單易懂、保障功能為主兼顧儲蓄功能、價格有競爭力。

二、價格策略

就一家企業(yè)而言，定價策略與其經(jīng)營戰(zhàn)略、市場定位息息相關。通常可分為以下幾種：一是生存定價策略，目的在于定價收益可維持企業(yè)基本運作即可；二是最高收入定價策略，目的在于獲取最大的現(xiàn)金流；三是最高利潤定價策略，目的在于獲取最大利潤；四是最大市場占有率定價策略，即可以不計成本的獲取最大的市場份額，以圖后續(xù)發(fā)展。由于中國的熟人社會效應，消費者在購買產(chǎn)品時都樂于找業(yè)內(nèi)人士進行面對面的交流，因此電話營銷這種基于陌生銷售的方式所采用的定價策略主要有兩種：優(yōu)惠打折價格策略和低費率價格策略。電話營銷優(yōu)惠打折價格策略是指保險公司針對現(xiàn)有產(chǎn)品，在其當前價格的基礎上，為通過電話營銷渠道購買產(chǎn)品的消費者給予折扣進行銷售的策略。這種策略在對于財產(chǎn)險，尤其是汽車保險的運用上已經(jīng)非常普遍。對于壽險電銷正處在市場開發(fā)期，由于電銷中心在初期投入成本較大，而市場開發(fā)期的經(jīng)營目標是迅速擴大市場份額。因此當前適宜于壽險電銷的產(chǎn)品定價策略為低費率價格策略。所謂低費率價格策略是指在符合保監(jiān)會規(guī)定的保險費率定價空間之內(nèi)，以低于公司內(nèi)部傳統(tǒng)渠道同類產(chǎn)品的費率、或低于市場上競爭對手的產(chǎn)品費率來確定保險產(chǎn)品費率價格的策略。

三、渠道策略

1.電話營銷的應用背景

中國的電話營銷業(yè)務起步比較晚，外撥電話直到2008年才開始應用，2010年，外撥電話營銷主要應用在銷售產(chǎn)品、信用卡、軟件等方面上。隨著市場的發(fā)展，很多行業(yè)的企業(yè)積極采用這種電話營銷的手段進行市場推廣，人們也在逐步認可。但是隨著電話營銷應用的普遍，也出現(xiàn)了許多問題和制約因素。

2.企業(yè)電話營銷中面臨的問題

當今成熟實施電話營銷的企業(yè)發(fā)展已經(jīng)有了一定規(guī)模，也進入相對穩(wěn)定狀態(tài)了，電話營銷的策略和實施，對公司銷售業(yè)務的發(fā)展也起到了非常好的效果，但是隨著公司的業(yè)務發(fā)展和市場競爭，電話營銷的問題也日益顯示出來。

2.1目標客戶定位不準確不同類型的客戶，在進行商品選擇的時候，都會根據(jù)不同的需求來進行選擇，這些需要最主要的是受到來自年齡、性別、生活背景、工作環(huán)境等等客觀條件和選擇商品時的心情等等主觀條件的影響。明確定位客戶可以減少很多成本以及人力，電話營銷想要成功就在于此。然而，由于對客戶定位的不準，對客戶需求的缺乏了解，導致在與客戶交流時，出現(xiàn)了許多問題。

2.2數(shù)據(jù)庫小精確、答量小精選目標客戶在電話營銷過程中占據(jù)著非常重要的地位，客戶資料越精準、越完善，電話銷售取得的成果就越明顯。然而，由于客戶數(shù)據(jù)庫的滯后，沒有及時予以增補，或者是數(shù)據(jù)庫信息陳舊，導致客戶信息的不夠精確或不完全，導致在進行電話營銷的時候，許多客戶的信息不準，甚至出現(xiàn)號碼打不通的現(xiàn)象。這一重大失誤不僅僅導致銷售人員多做了許多無用功，還使得公司的形象大打折扣。

2005年12月前農(nóng)村普通ETS電話營銷策略及網(wǎng)絡終端現(xiàn)狀2005年以前采取采取單機300元押金終端免費使用簽一年在網(wǎng)協(xié)議，2005年以后基本不收押金終端免費使用簽一年在網(wǎng)協(xié)議但新裝量很少，2005年12月前只有10%的用戶辦理農(nóng)話套餐。覆蓋區(qū)域有限只有農(nóng)村區(qū)域的70%；設備容量有限，實裝率達到90%，信道忙造成用戶抱怨；終端設備年限超過5年以上，設備老化嚴重，維修售后無法滿足正常通信需求。

2005年12月后農(nóng)村ETS450D電話營銷策略及網(wǎng)絡終端現(xiàn)狀2005年12月開始，XX電信本地網(wǎng)開始使用ETS450D營銷放號。覆蓋區(qū)域為農(nóng)村區(qū)域的95%；設備容量豐富，實裝率只有50%，數(shù)字ETS解決了信道忙的困擾；終端設備足量滿足需求，新設備的維修售后目前不存在問題。2006年主要是通過ETS450D，強占未通電話區(qū)域和線路延伸不到區(qū)域的用戶，并充分利用ETS450D可“移動”使用的優(yōu)勢，通過以套餐為主的營銷手段與手機開展競爭，提高簽約率，抑制固話存量流失，拉動農(nóng)村整體收入的增長。采取步驟是：1、先免費換老用戶終端并開展套餐包月；2、以可選套餐和預存話費的形式發(fā)展新增用戶。

一、具體策略是對

1、對農(nóng)村進行了摸底調查，充分發(fā)動各村書記、村長通知原有ETS電話免費更換新終端電話，宣傳動員未裝電話用戶用戶并進行登記。2、采取免收終端押金最大程度降低入網(wǎng)門檻，收取200元/部以內(nèi)預存話費，提供可選套餐，簽1-2年在網(wǎng)協(xié)議定。3、由于目前本地網(wǎng)農(nóng)村待裝用戶不是很多，僅靠新增ETS用戶量遠遠不能拉動農(nóng)村收入增長，針對已經(jīng)安裝固話的用戶，采取“固話＋ETS”捆綁組合套餐方式營銷，提升產(chǎn)品競爭力，達到鞏固存量、拉動收入增長的目的。

二、ETS450D消費分布對比分析分析

2005年8－9月，普通ETS電話用戶和收入主要分布在30－50元范圍內(nèi)，以中低端為主，隨著ETS450D對普通ETS的替代和新裝，使用以包月套餐為主的營銷政策，有效的滿足有線無法到位用戶的需求，有力的爭奪移動話務量，營銷效果較為顯著：至2006年1月－3月消費人群和收入分布主要以40－50元和100范圍內(nèi)。

尊敬的領導：

你好！

我?guī)е鴱碗s的心情來寫這封離職報告。由于您對我能力的信任使我得以加入這個部門，并且在短短的一年多時間里學到了很多知識，積累了一些經(jīng)驗。同時在公司里也了解了電話營銷相關知識，如何與客戶建立良好關系等方面的東西。

在過去的一年多時間里，我在公司在這個部門工作很開心，和同事像一個大家庭一樣相處的融洽和睦。我對于公司領導和同事的培養(yǎng)和照顧，表示真心的感謝！

由于我個人的原因，暫時離開淄博，所以不得不向公司提出申請，并希望能于今年3月31日正式離職。在離開公司之前，我將認真繼續(xù)做好目前的每一項工作并做好分內(nèi)工作的交接。

對于由此給公司造成的不便，我深感抱歉，當然，若您容許的話，我愿意并且渴望在以后離開公司的時間里，為我們這個團隊繼續(xù)出力，并祝愿我們公司我們這個部門開創(chuàng)出更美好的未來。