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一、準(zhǔn)確把握俄羅斯市場(chǎng)的特殊性

俄羅斯的經(jīng)濟(jì)體制具有明顯的轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)特征，其市場(chǎng)環(huán)境既不同于以往計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，又迥異于西方成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，具有很強(qiáng)的特殊性。要“全面進(jìn)軍俄羅斯市場(chǎng)”，必須準(zhǔn)確把握其市場(chǎng)的特殊性，從而制定正確的戰(zhàn)略與政策。

（一）市場(chǎng)潛力大，輻射力強(qiáng)

首先，俄羅斯是一個(gè)巨大的消費(fèi)品進(jìn)口市場(chǎng)，2001年俄進(jìn)口534億美元，如果考慮到進(jìn)口商為了避稅而低報(bào)進(jìn)口商品價(jià)值，其進(jìn)口量比統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還高。由于俄羅斯經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不均衡，重工業(yè)較發(fā)達(dá)而輕工業(yè)相對(duì)落后，每年需要進(jìn)口大量的消費(fèi)品，因此，其進(jìn)口中食品、紡織品、家用電器等日用品占有相當(dāng)比重。這些正是中國(guó)最具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的商品。其次，進(jìn)一步增加消費(fèi)品進(jìn)口的潛力巨大。俄羅斯轉(zhuǎn)軌以來(lái)，經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了大滑坡，經(jīng)過(guò)近3年的恢復(fù)，其GDP仍然只達(dá)到蘇聯(lián)解體前的一半，但俄資源豐富、勞動(dòng)力素質(zhì)高、科技實(shí)力強(qiáng)、制造業(yè)基礎(chǔ)雄厚，因此，其經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的潛力巨大，由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)難以根本扭轉(zhuǎn)，因此，隨著其經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，人均收入提高，增加消費(fèi)品進(jìn)口的潛力更大。再次，俄羅斯市場(chǎng)輻射力強(qiáng)。由于與東歐、獨(dú)聯(lián)體的傳統(tǒng)關(guān)系，俄羅斯市場(chǎng)是進(jìn)入東歐和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)的重要跳板，開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)，還將帶動(dòng)對(duì)東歐和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

（二）需求的多層次性

近年來(lái)，俄羅斯人均收入差距急劇擴(kuò)大，消費(fèi)水平急劇分化，使俄市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出明顯的多層次性，從對(duì)進(jìn)口消費(fèi)品的需求看，既對(duì)歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家所產(chǎn)的名牌服裝、化妝品、家用電器存在需求，又有大量的低收入階層需要價(jià)格低廉的低檔產(chǎn)品來(lái)維持生活。早期對(duì)俄貿(mào)易中，我國(guó)大量低檔產(chǎn)品流入俄市場(chǎng)，既有俄市場(chǎng)需求的原因，也有我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中巨大的低檔消費(fèi)品生產(chǎn)能力急需尋找出路的原因。這種需求的多層次性在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)還會(huì)保持，在未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)期，中國(guó)對(duì)俄大量出口低檔消費(fèi)品的格局不會(huì)發(fā)生根本改變。與此同時(shí)，我國(guó)開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)的一個(gè)重點(diǎn)，在于打入俄中高檔消費(fèi)品市場(chǎng)。

（三）市場(chǎng)發(fā)育的初級(jí)性

處于轉(zhuǎn)軌時(shí)期的俄羅斯，傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的流通體系遭到嚴(yán)重破壞，而適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的流通體制尚未建立，市場(chǎng)尚處于發(fā)育的初級(jí)階段。主要表現(xiàn)在：第一，信用度低。在中俄雙邊貿(mào)易中，俄方進(jìn)口商不講信用，拖欠貨款甚至賴帳的事情時(shí)有發(fā)生；第二，適應(yīng)現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易的支付手段不健全。俄轉(zhuǎn)軌初期，中俄雙邊貿(mào)易主要以易貨貿(mào)易為主。后來(lái)，俄出于加快向現(xiàn)匯貿(mào)易轉(zhuǎn)變的考慮，實(shí)行了限制易貨貿(mào)易的政策。但是，在現(xiàn)匯貿(mào)易中，由于銀行信用度低，在西方發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體中常用的信用證等支付手段，在俄羅斯沒(méi)有得到應(yīng)有的發(fā)展，中俄雙邊貿(mào)易中支付手段嚴(yán)重不足，不僅增大了出口成本，而且增加了出口商的金融風(fēng)險(xiǎn)；第三，俄缺乏有規(guī)模、有信用的分銷商。在對(duì)西方發(fā)達(dá)國(guó)家出口時(shí)，我國(guó)企業(yè)主要是與貿(mào)易商或規(guī)模較大的分銷商做生意，不僅可以利用現(xiàn)有的分銷渠道直接進(jìn)入西方發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，而且收款風(fēng)險(xiǎn)較低。但俄羅斯卻大不相同，在轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中原有的國(guó)營(yíng)批發(fā)零售企業(yè)或者解體、或者業(yè)務(wù)萎縮，新的規(guī)模較大、信用較高的分銷商很少，因此，在對(duì)俄出口時(shí)，難以像開(kāi)拓西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)那樣依靠現(xiàn)成的分銷商，在很多情況下必須到俄羅斯去成立自己的分銷企業(yè)。課題組在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，不少?gòu)氖聦?duì)俄貿(mào)易的企業(yè)在俄設(shè)有自己的機(jī)構(gòu)，并且直接在“大市場(chǎng)”設(shè)攤銷售，其出口實(shí)際上是對(duì)自己的子公司的出口，這樣既解決了分銷商不足的問(wèn)題，也解決了收款風(fēng)險(xiǎn)。由于分銷系統(tǒng)不發(fā)達(dá)造成的這種營(yíng)銷模式，在初期使得中俄貿(mào)易的成本相對(duì)較高，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，卻給中國(guó)的流通企業(yè)提供了一個(gè)潛在的巨大機(jī)遇，即中國(guó)的大型分銷企業(yè)可能在俄羅斯這個(gè)大市場(chǎng)中建立自己的分銷體系。

（四）政府管理的不規(guī)范性

俄羅斯在轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，最大的失誤在于政府管理一度出現(xiàn)了真空。當(dāng)政府試圖重新加強(qiáng)管理時(shí)，官僚體制已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題，對(duì)其政治體制產(chǎn)生了長(zhǎng)期的負(fù)面影響。在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域，政府管理的不規(guī)范性表現(xiàn)在：第一，高稅收與大量管理漏洞并存。俄羅斯進(jìn)口關(guān)稅分為四個(gè)檔次，分別為5％、10％、15％和20％，酒精、汽車等敏感商品關(guān)稅更高；另外，還對(duì)進(jìn)口商品征收高達(dá)20％的增值稅。對(duì)汽車等五類特定商品還須征收消費(fèi)稅?？梢钥闯?，俄羅斯對(duì)進(jìn)口商品的稅收是相當(dāng)高的。但是，由于官員腐敗盛行，官商勾結(jié)，出現(xiàn)了一批與政府高官有關(guān)系的所謂“清關(guān)公司”，幫助進(jìn)口商品以遠(yuǎn)低于法定稅率進(jìn)入俄市場(chǎng)，從中非法牟取暴利。清關(guān)公司的盛行，一方面使俄政府稅收大量流失，另一方面，也在進(jìn)口商之間造成了不平等競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序。進(jìn)口商要想在俄市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)力，不得不通過(guò)清關(guān)公司“灰色通關(guān)”。由于這些清關(guān)公司大多具有很強(qiáng)的高官背景，通過(guò)清關(guān)公司的灰色通關(guān)可能在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)還會(huì)存在，因此，中國(guó)對(duì)俄出口政策必須充分考慮這種情況。第二，政策不穩(wěn)定。中俄貿(mào)易曾經(jīng)以易貨貿(mào)易為主要方式，后來(lái)，俄羅斯采取了限制易貨貿(mào)易的政策，不斷調(diào)整易貨貿(mào)易相關(guān)政策，致使不少中方企業(yè)因此受到損失。另外，在關(guān)稅、非關(guān)稅貿(mào)易壁壘、貿(mào)易人員簽證、貿(mào)易匯兌、結(jié)算等多個(gè)方面，俄羅斯政策均不穩(wěn)定，使對(duì)俄出口企業(yè)面臨很高的政策風(fēng)險(xiǎn)。第三，執(zhí)法人員腐敗貪婪，侵犯商家權(quán)益的事件時(shí)有發(fā)生。中國(guó)不少對(duì)俄出口貨物采取包稅方式進(jìn)入俄市場(chǎng)，俄稅務(wù)、警務(wù)等執(zhí)法人員專門針對(duì)中方貨物與人員實(shí)行沒(méi)收、罰款等，不少?gòu)氖聦?duì)俄出口的中國(guó)企業(yè)受到不同程度的損失。在人員過(guò)境、停留俄境內(nèi)時(shí)，經(jīng)常受到俄執(zhí)法人員的勒索。另外，由于俄貿(mào)易結(jié)算體系不健全，不少對(duì)俄出口的中小企業(yè)采取現(xiàn)金交易、攜帶現(xiàn)金回國(guó)等方式，俄黑社會(huì)與警方勾結(jié)，發(fā)生了不少專門針對(duì)中國(guó)在俄商務(wù)人員的惡性案件，不僅造成經(jīng)濟(jì)損失，而且造成人員傷亡。

總之，俄羅斯正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，其市場(chǎng)具有不規(guī)范、不穩(wěn)定、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特征，同時(shí)，其市場(chǎng)容量大、流通體系落后，也為中國(guó)擴(kuò)大對(duì)俄出口，并且在俄建立有效的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)提供了機(jī)遇。因此，必須從俄羅斯市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略與政策措施。

二、清醒認(rèn)識(shí)中國(guó)商品在俄羅斯市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

在過(guò)去的近10年間，我國(guó)對(duì)俄出口經(jīng)歷了一個(gè)“W”型發(fā)展過(guò)程。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2001年我對(duì)俄出口額為27.1億美元，雖然連續(xù)兩年高速增長(zhǎng)，但2001年出口額僅比1992年增加了3.7億美元，與1993年基本持平。即使加上未被統(tǒng)計(jì)的邊境旅游倒包出口、低報(bào)的包機(jī)包稅出口等，對(duì)俄實(shí)際出口總額約為40億美元，占俄羅斯2001年全部進(jìn)口額的比重不到8％。

中國(guó)對(duì)俄出口的商品種類以日用消費(fèi)品為主，其中，服裝、鞋類最為重要，占全部對(duì)俄出口的比重約為六成左右。另外，食品、土特產(chǎn)品和小家電也占有一定地位。與我對(duì)其他西方發(fā)達(dá)市場(chǎng)的出口結(jié)構(gòu)相比，我國(guó)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的消費(fèi)電子產(chǎn)品、IT產(chǎn)品等在對(duì)俄出口中的比重嚴(yán)重偏低，出口潛力巨大。

中國(guó)商品在俄羅斯市場(chǎng)具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：

第一，性能價(jià)格比高?？傮w而言，在俄市場(chǎng)上，中國(guó)商品可以說(shuō)是價(jià)格最為低廉的商品，廣大低收入居民嚴(yán)重依賴中國(guó)商品。雖然中國(guó)對(duì)俄出口商品質(zhì)量不是很好，但由于價(jià)格低廉，其性能價(jià)格比仍然是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。

第二，中國(guó)具有滿足俄不同階層的消費(fèi)需求的潛力。經(jīng)過(guò)20多年的改革開(kāi)放，中國(guó)制造業(yè)特別是輕工業(yè)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，初步顯現(xiàn)出世界級(jí)制造業(yè)基地的前景。作為新興的制成品出口大國(guó)，中國(guó)既能夠出口質(zhì)量上乘的世界級(jí)名牌消費(fèi)品，如名牌運(yùn)動(dòng)鞋、家用電器等，又具有適合俄低收入家庭的低價(jià)消費(fèi)品的巨大供給能力。目前，我國(guó)商品在俄羅斯市場(chǎng)上，主要占據(jù)了低價(jià)消費(fèi)品市場(chǎng)。今后，發(fā)展的重點(diǎn)是將優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品打入其中高級(jí)消費(fèi)品市場(chǎng)。

第三，中國(guó)與俄羅斯有很長(zhǎng)的邊境線，具有毗鄰市場(chǎng)的地理優(yōu)勢(shì)，出口商品可以多種方式進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)。中國(guó)商品進(jìn)入俄市場(chǎng)，從運(yùn)輸方式看，具有多種選擇性，既可以通過(guò)陸路的公路、鐵路運(yùn)輸，又可以通過(guò)海運(yùn)和空運(yùn)。從貿(mào)易方式看，既可以通過(guò)一般貿(mào)易方式，又可以利用邊境貿(mào)易（邊民互市、旅游貿(mào)易等）方式。

第四，已經(jīng)培養(yǎng)出一批熟悉俄羅斯市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。早期對(duì)俄出口一哄而上、秩序混亂，嚴(yán)重?fù)p害了中國(guó)商品的聲譽(yù)，但留下一個(gè)最寶貴的遺產(chǎn)，就是培養(yǎng)了一批熟悉俄羅斯市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。據(jù)估計(jì)，僅在莫斯科地區(qū)，就有約10萬(wàn)中國(guó)商務(wù)人員，全部在俄商務(wù)人員約有幾十萬(wàn)人。這些商務(wù)人員了解俄羅斯市場(chǎng)在需求、法律、政策、運(yùn)作等各方面的特殊性，有些還在俄羅斯建立了廣泛的商業(yè)與人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這都為今后進(jìn)一步開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)準(zhǔn)備了至關(guān)重要的人力資源。在看到我國(guó)商品在俄羅斯市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，必須對(duì)我國(guó)商品的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短。我國(guó)商品在俄羅斯市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，聲譽(yù)低下。由于早期對(duì)俄出口一哄而上，其中不少個(gè)體經(jīng)營(yíng)者存在強(qiáng)烈的短期意識(shí)，導(dǎo)致大量假冒偽劣商品流入俄市場(chǎng)，極大地?fù)p壞了中國(guó)商品的聲譽(yù)。一些較好的商場(chǎng)一度以標(biāo)榜“本店不賣中國(guó)貨”來(lái)使顧客放心。盡管近年來(lái)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)輸俄產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)大有提高，但聲譽(yù)低下對(duì)我擴(kuò)大對(duì)俄出口具有長(zhǎng)期的負(fù)面影響，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的努力才能夠消除，因此，是制約我進(jìn)一步擴(kuò)大開(kāi)拓俄市場(chǎng)最突出的問(wèn)題。

第二，對(duì)俄出口經(jīng)營(yíng)不規(guī)范。與對(duì)西方貿(mào)易相比，對(duì)俄出口主體多元，很多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、不法經(jīng)營(yíng)者混雜其中，同時(shí)，還有不少俄方的旅游倒包人員大量從中國(guó)直接將貨物發(fā)運(yùn)至俄市場(chǎng)，我國(guó)有關(guān)部門缺乏一套有效的管理、統(tǒng)計(jì)輸俄產(chǎn)品的辦法，至使一些假冒產(chǎn)品仍然流入俄市場(chǎng)，對(duì)俄貿(mào)易價(jià)值低報(bào)，統(tǒng)計(jì)嚴(yán)重失實(shí)。

第三，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，仍以中低檔商品為主。俄羅斯已經(jīng)出現(xiàn)了具有一定規(guī)模的高檔消費(fèi)群體，和龐大的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)群，中高檔商品在俄具有較大的需求，但是，由于長(zhǎng)期形成的中國(guó)商品低檔低價(jià)形象，中國(guó)輸俄商品只能仍然以中低檔品為主，雖然已經(jīng)有一些企業(yè)在努力開(kāi)拓高檔消費(fèi)商品市場(chǎng)，但往往不用中國(guó)商品的品牌，有的先運(yùn)到其他國(guó)家，貼其他國(guó)家的品牌。我國(guó)適合中產(chǎn)階段消費(fèi)的中高級(jí)皮裝、皮鞋、服裝、紡織品、家用電器，尚未大規(guī)模進(jìn)入俄市場(chǎng)。第四，對(duì)俄出口企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力不強(qiáng)。由于對(duì)俄出口市場(chǎng)不規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)高，我國(guó)有實(shí)力的企業(yè)大多不愿涉足對(duì)俄出口，有的大企業(yè)初試俄市場(chǎng)后便撤出。其結(jié)果，對(duì)俄出口企業(yè)總體上規(guī)模小、實(shí)力不強(qiáng)，其開(kāi)拓市場(chǎng)的方式比較初級(jí)，商品檔次難以提高，出口規(guī)模難以迅速擴(kuò)大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯偏低。

三、開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)的戰(zhàn)略

開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，概括起來(lái)就是要實(shí)現(xiàn)三個(gè)“轉(zhuǎn)變”，即從以面向中低檔消費(fèi)市場(chǎng)為主，實(shí)現(xiàn)全面進(jìn)入其主流消費(fèi)市場(chǎng)；從局部地區(qū)市場(chǎng)為主，實(shí)現(xiàn)全面進(jìn)入其全國(guó)市場(chǎng)；從以傳統(tǒng)消費(fèi)品（如服裝、鞋等）出口為主，實(shí)現(xiàn)我具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商品（包括家電、消費(fèi)電子品、IT產(chǎn)品等）的全面進(jìn)入。

為實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)，應(yīng)在以下三個(gè)方面采取得力措施：

第一，針對(duì)俄羅斯市場(chǎng)實(shí)際情況，采取多種方式開(kāi)拓俄市場(chǎng)。從前面的分析可以看到，俄羅斯市場(chǎng)具有不規(guī)范、不穩(wěn)定和高風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，因此，開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)不應(yīng)片面強(qiáng)調(diào)規(guī)范，而要根據(jù)實(shí)際情況，采取多種方式開(kāi)拓俄市場(chǎng)。目前，我國(guó)對(duì)俄出口既有一般貿(mào)易方式，也有不規(guī)范的邊境旅游貿(mào)易、小額貿(mào)易、包機(jī)（箱）包稅貿(mào)易等其他方式，包機(jī)包稅貿(mào)易在海關(guān)統(tǒng)計(jì)中納入一般貿(mào)易，因此，對(duì)俄出口中“不規(guī)范”的貿(mào)易方式占有重要地位。之所以如此，完全是由于俄市場(chǎng)本身的不規(guī)范造成的。實(shí)際上，據(jù)企業(yè)反映，其他國(guó)家對(duì)俄出口也同樣不規(guī)范，對(duì)俄出口較多的土耳其、韓國(guó)等企業(yè)也采取包機(jī)包稅的方式，如果中國(guó)企業(yè)按規(guī)定全額納稅，在俄市場(chǎng)上就會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)力。如何消除這種“灰色清關(guān)”現(xiàn)象，是俄羅斯本國(guó)政府的事情，中國(guó)政府限制中國(guó)企業(yè)從事包機(jī)包稅或限制俄自然人在華從事旅游“倒包”，其結(jié)果只能是將俄市場(chǎng)拱手出讓給我國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如土耳其、印度、韓國(guó)等，并不會(huì)改變俄進(jìn)口市場(chǎng)不規(guī)范的情況。中國(guó)政府在鼓勵(lì)與扶持企業(yè)以規(guī)范的貿(mào)易方式開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)的同時(shí)，對(duì)這些所謂“不規(guī)范”的貿(mào)易方式應(yīng)采取中性政策，既不鼓勵(lì)也不限制各種貿(mào)易方式。通過(guò)政策調(diào)整，限制假冒偽劣產(chǎn)品流入俄市場(chǎng)，引導(dǎo)輸俄產(chǎn)品檔次不斷提高，規(guī)范企業(yè)如實(shí)申報(bào)，提高統(tǒng)計(jì)的可信度。在通關(guān)、商檢、外匯核銷、貿(mào)易結(jié)算等方面給企業(yè)提供更好的便利條件，創(chuàng)造更好的政策環(huán)境。

與此同時(shí)，要在貿(mào)易結(jié)算、通關(guān)、商品檢驗(yàn)、融資、信息服務(wù)、保險(xiǎn)等多個(gè)方面，為正常貿(mào)易方式造成更加有利的條件，爭(zhēng)取正常貿(mào)易方式經(jīng)過(guò)一段時(shí)期后，成為中俄貿(mào)易的主流方式。

第二，以建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)帶動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)拓，鼓勵(lì)大型連鎖分銷企業(yè)開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)。西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上，流通業(yè)發(fā)達(dá)，留給新的分銷企業(yè)的空間已經(jīng)不大。俄羅斯經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)軌時(shí)期，現(xiàn)代流通業(yè)尚處于發(fā)展的初期階段，因此，我國(guó)大型流通企業(yè)如果把握機(jī)遇，有可能在這個(gè)潛在的大市場(chǎng)建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。北京天客隆集團(tuán)1999年8月在莫斯科建立了超級(jí)市場(chǎng)，專門展示與銷售中國(guó)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商品品種達(dá)到8000余種，到2001年底，累計(jì)銷售6490萬(wàn)元，第二年實(shí)現(xiàn)盈利49.87萬(wàn)美元。2002年天客隆又在莫斯科開(kāi)了第二家店，開(kāi)業(yè)3個(gè)月后即實(shí)現(xiàn)盈利。從微觀角度看，在俄開(kāi)設(shè)的連鎖店具有占有資金大，周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，高毛利和高回報(bào)率（30～80％）的特點(diǎn)。從宏觀角度看，在俄開(kāi)設(shè)大型連鎖超市可以帶動(dòng)國(guó)內(nèi)名優(yōu)企業(yè)和名優(yōu)產(chǎn)品進(jìn)入俄市場(chǎng)，有利于改變中國(guó)商品在俄市場(chǎng)的形象。天客隆聯(lián)合一些國(guó)內(nèi)名優(yōu)企業(yè)一起開(kāi)拓俄市場(chǎng)，如與京華茶葉公司合作開(kāi)設(shè)了京華茶葉專柜，與徐福記、臺(tái)尚等聯(lián)手開(kāi)設(shè)了中國(guó)糧果區(qū)等。在莫斯科天客隆超市中，除傳統(tǒng)的服裝、鞋、紡織品等產(chǎn)品外，大家電展示已形成規(guī)模，真絲、毛毯、箱包、首飾、高檔禮品、茶葉、小家電等均已經(jīng)形成系列(北京天客隆集團(tuán)公司，北京天客隆集團(tuán)俄羅斯項(xiàng)目及相關(guān)海外項(xiàng)目現(xiàn)狀及發(fā)展前景匯報(bào)，企業(yè)提供的內(nèi)部資料)。另外，經(jīng)過(guò)3年多的經(jīng)營(yíng)，該企業(yè)已經(jīng)基本了解了俄羅斯的法律、法規(guī)，了解了俄市場(chǎng)的運(yùn)作，建立了良好的人際關(guān)系網(wǎng)，這為進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

從俄羅斯超市發(fā)展的態(tài)勢(shì)看，開(kāi)設(shè)連鎖超市不失為一種開(kāi)拓俄市場(chǎng)的有效途徑。“土耳其超市”在莫斯科已經(jīng)有10家，“第七大陸”已有35家。相形之下，中國(guó)連鎖超市在俄的發(fā)展已經(jīng)落后，由于連鎖規(guī)模的大小直接影響其采購(gòu)與運(yùn)輸成本，如果我國(guó)超市不能盡快擴(kuò)大規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)力的提高將會(huì)進(jìn)一步受到限制。

第三，鼓勵(lì)大型企業(yè)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)。對(duì)俄出口主體中，中小企業(yè)甚至個(gè)體商戶占有很高的比例，大型企業(yè)較少涉足俄市場(chǎng)，這是我對(duì)俄出口產(chǎn)品檔次不高的一個(gè)重要原因。實(shí)際上，我國(guó)的彩電、冰箱、小家電（如微波爐、電熨斗等）在俄市場(chǎng)上都有很大的需求，其性價(jià)比也具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，計(jì)算機(jī)、程控交換機(jī)等IT產(chǎn)品也具有很大的出口潛力。采取有效措施引導(dǎo)這些產(chǎn)品的大型企業(yè)開(kāi)拓俄市場(chǎng)，可以迅速改善我國(guó)對(duì)俄出口產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)，提高輸俄商品的檔次。

四、政策建議

（一）加大信用保險(xiǎn)力度，降低開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

俄羅斯市場(chǎng)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特點(diǎn)，一些大企業(yè)特別是大型國(guó)有企業(yè)之所以對(duì)俄羅斯市場(chǎng)裹足不前，就在于缺乏有效的避險(xiǎn)機(jī)制。應(yīng)該充分發(fā)揮政策性保險(xiǎn)的作用，為此，有必要增加出口信用保險(xiǎn)公司的資本金，加強(qiáng)其承保能力，并且將開(kāi)拓俄市場(chǎng)作為其支持的一個(gè)重點(diǎn)。

（二）加大政策性融資支持力度

大型企業(yè)、特別是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓俄市場(chǎng)，資金不足是制約其發(fā)展的一個(gè)重要因素，例如，天客隆集團(tuán)在俄羅斯項(xiàng)目上投入5408萬(wàn)元，使集團(tuán)負(fù)債率上升到82％，資金壓力沉重。在金融市場(chǎng)發(fā)育不充分的條件下，企業(yè)融資成本高、難度大，因此，要充分發(fā)揮政策性金融的作用，外貿(mào)發(fā)展基金應(yīng)增加用于支持開(kāi)拓俄市場(chǎng)的貼息資金，進(jìn)出口銀行應(yīng)將對(duì)俄出口項(xiàng)目作為扶持重點(diǎn)，盡可能多地給予融資便利。

（三）通過(guò)雙邊協(xié)調(diào)，為結(jié)算、匯兌等創(chuàng)造更便利的條件

貿(mào)易結(jié)算不暢是中俄貿(mào)易中一個(gè)突出的問(wèn)題，兩國(guó)央行、商業(yè)銀行之間應(yīng)該加強(qiáng)協(xié)調(diào)，通過(guò)鼓勵(lì)商業(yè)銀行間建立行關(guān)系，提供兩國(guó)貿(mào)易結(jié)算的便利。另外，在出口核銷、退稅及本幣結(jié)算方面，提供更加寬松的政策環(huán)境。

（四）消除內(nèi)耗，形成開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)的合力

部門政策不配套、不協(xié)調(diào)，不同部門相互掣肘，使開(kāi)拓俄市場(chǎng)的工作產(chǎn)生內(nèi)耗，大大降低了開(kāi)拓俄市場(chǎng)的力度。更有甚者，如在天客隆莫斯科項(xiàng)目中，企業(yè)與原政府部門因?yàn)榉康禺a(chǎn)所有權(quán)而對(duì)簿公堂，企業(yè)將大量精力浪費(fèi)在內(nèi)耗上。為了加大開(kāi)拓俄市場(chǎng)力度，應(yīng)該建立跨相關(guān)部門的政策溝通與協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)不同部門間的、中央與地方政府間信息交流，扶持政策直接落實(shí)到企業(yè)，嚴(yán)格禁止政府部門借機(jī)組成新機(jī)構(gòu)，產(chǎn)生相互扯皮現(xiàn)象。

（五）加強(qiáng)信息服務(wù)

俄羅斯政策多變，政策不透明。目前，政府部門掌握的信息還不如企業(yè)多，經(jīng)常出現(xiàn)政府要求企業(yè)提供俄法律、法規(guī)和政策信息的現(xiàn)象。但政府部門收集到的信息沒(méi)有加以系統(tǒng)整理，對(duì)企業(yè)的信息服務(wù)嚴(yán)重不足，中方企業(yè)對(duì)俄開(kāi)展業(yè)務(wù)不得不花費(fèi)大量人力財(cái)力搜集信息，總體上增加了開(kāi)拓俄市場(chǎng)的成本。政府部門應(yīng)該充分發(fā)揮駐俄使領(lǐng)館的作用，把收集俄市場(chǎng)信息（包括俄制度、法律、法規(guī)、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)形勢(shì)等）作為專項(xiàng)工作，盡快建立開(kāi)拓俄市場(chǎng)的公共信息庫(kù)，在政府有關(guān)網(wǎng)站上加以公布。同時(shí)，指定專門機(jī)構(gòu)給企業(yè)提供俄市場(chǎng)基本信息的咨詢，政府予以資助。

（六）利用WTO機(jī)制與雙邊會(huì)晤機(jī)制，打開(kāi)俄羅斯市場(chǎng)

俄羅斯正在積極推進(jìn)加入WTO的談判，因此，除了利用現(xiàn)有的雙邊會(huì)晤機(jī)制外，還應(yīng)該抓住其加入WTO談判的時(shí)機(jī)，適當(dāng)施加壓力，促使俄降低關(guān)稅、取消非關(guān)稅壁壘，取消一些不規(guī)范的作法，建立符合國(guó)際慣例的貿(mào)易體制，為中俄貿(mào)易最終實(shí)現(xiàn)正規(guī)化創(chuàng)造條件。