前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇互聯(lián)網(wǎng)銷售范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

互聯(lián)網(wǎng)銷售范文第1篇

【關鍵詞】汽車保險 互聯(lián)網(wǎng)營銷

一、引言

近年來我國汽車保險市場面臨著保費增速放緩、承保微利、市場集中度高等方面的壓力，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，為汽車保險行業(yè)的變革帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。保險公司力求通過互聯(lián)網(wǎng)渠道將復雜的保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為互聯(lián)網(wǎng)渠道的簡單操作，以此降低保險公司勞動成本，搶占保險市場份額，從而增加本企業(yè)的競爭力與利潤。2014年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入達到858.9億元，同比增長195%，其中互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險保費收入達到56%，互聯(lián)網(wǎng)保險進入了爆發(fā)增長期。與此同時，國務院出臺“新國十條”，明確了保險業(yè)的重要地位，在新時代新背景下，汽車保險營銷渠道更需要改變和轉(zhuǎn)型。

二、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險銷售的宏觀分析

互聯(lián)網(wǎng)為其他行業(yè)帶來巨大商機。當前利用互聯(lián)網(wǎng)渠道實現(xiàn)銷售已經(jīng)觸摸到生活中的各行各業(yè)，如淘寶、京東、唯品會等網(wǎng)站，只要消費者有需求的商品都可以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)買方和賣方的無縫對接。

互聯(lián)網(wǎng)不僅僅只涉及到零售業(yè)，還接觸到金融領域，如各大銀行的網(wǎng)上銀行、支付寶平臺及其平臺下的余額寶、微信轉(zhuǎn)賬等功能，都逐漸代替了傳統(tǒng)的柜臺交易和銀行卡交易。各支付網(wǎng)站更是與其他行業(yè)甚至是政府合作，提供了便民服務如水暖電氣的繳費、租房、機票、酒店等等，互聯(lián)網(wǎng)已涉及到金融領域的各個部分，因此互聯(lián)網(wǎng)金融已然發(fā)展成為新的亮點。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)逐步由電子商務涉獵到金融、文化等各個產(chǎn)業(yè)。因此互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)著龐大的客戶資源，這就為保險行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代下的發(fā)展提供了一個契機。汽車保險的宣傳與交易，完全可以通過互聯(lián)網(wǎng)延伸到每一個客戶，不僅省去了人力的浪費，而且可以收到事半功倍的效果。

三、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險銷售的運營模式分析

目前汽車保險在互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的運營模式總體分為B2C和O2O兩種。B2C，是"商對客"的簡稱，是電子商務的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務商業(yè)零售模式。這種形式的電子商務一般以網(wǎng)絡零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。利用B2C在線交易汽車保險的保險公司有兩種模式，一種是兼業(yè)，目前我國實行這種模式的兼業(yè)網(wǎng)站有淘寶、京東、去哪網(wǎng)等綜合性網(wǎng)站，與這些網(wǎng)站合作的汽車保險公司有中國平安、安盛天平車險等。這種經(jīng)營模式可以充分利用原有網(wǎng)站所積累的大量客戶人群，省去人的中間費用，定價方面可以在網(wǎng)站上實現(xiàn)智能優(yōu)化定價，客戶根據(jù)自己的情況全面了解各個險種組合方案，并且詳細了解每一種方案的價格明細，避免過去柜臺詢價和電話詢價渠道只報總價和多次詢價的繁瑣。但是兼業(yè)這種形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽車性質(zhì)有限，通常只能投保9座以下的非營業(yè)用車，網(wǎng)站報價系統(tǒng)仍然不夠完善。B2C在線交易的另一種模式是專業(yè)，是指專門專門從事保險業(yè)務的網(wǎng)站，比如開心保、新一站等，與開心保合作的保險公司有陽光保險、大地車險、太平洋車險和安盛天平車險，與新一站合作的保險公司有人保車險、中國平安、大地車險、太平洋車險。這種專業(yè)的優(yōu)勢在于合作保險公司較多，客戶選擇性較多，可以進行綜合對比，逐漸促進汽車保險價格透明，形成良性競爭。與兼業(yè)相比，專業(yè)網(wǎng)站的咨詢服務更專業(yè)，可保車型與兼業(yè)網(wǎng)站相比更全面。但也存在著劣勢，比如專業(yè)網(wǎng)站的知名度不如兼業(yè)網(wǎng)站，原有客戶量儲備不夠。而與B2C相對應的另一種運營模式是O2O，是指將線下的商務機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺?？蛻糁苯油ㄟ^保險公司開發(fā)的手機app或官方網(wǎng)站獲得產(chǎn)品信息，可以選擇柜臺交易或網(wǎng)站下單，目前利用這種模式的保險公司主要有平安車險、大地零花錢以及各保險公司的官方網(wǎng)站，O2O運營模式不僅免去商的中間費用，使客戶獲得更優(yōu)廉的價格，而且保險公司信息直接傳播給客戶，實現(xiàn)保險產(chǎn)品雙方的信息對稱，但這種模式由于沒有客戶資源基礎、宣韃煥等因素，還不為廣大保戶所熟知和接受。

四、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險銷售的發(fā)展機會分析

我國汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，尤其2015年是汽車后市場風起云涌的一年，中保網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2014年，我國汽車產(chǎn)銷比上年增長7.3%，2015年上半年兩項同比為2.64%，汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展同時帶動著車險也的進步，進一步促進了互聯(lián)網(wǎng)車險營銷模式的發(fā)展進程。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)快速增長，大眾購車剛性需求持續(xù)上漲，汽車保有量呈現(xiàn)急劇上升趨勢。2015年新注冊登記的車輛達2385萬，年保有量凈增1781萬輛，創(chuàng)歷史新高。巨大的汽車市場背后潛藏著互聯(lián)網(wǎng)車險發(fā)展的無限商機?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的逐年成熟不僅在技術方面確保了互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的后臺穩(wěn)定，為人們對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的接受提供了保障，而且互聯(lián)網(wǎng)金融所積累的深厚的客戶資源也成為互聯(lián)網(wǎng)汽車保險銷售的基石?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使得網(wǎng)上支付、退換貨、物流等方面均有成熟的運營體系，這為汽車保險營銷在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了借鑒。

隨著互聯(lián)網(wǎng)車險的發(fā)展和商車費改的推進，相關法律相繼出臺，這為互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險營銷健康有效的發(fā)展創(chuàng)造了新環(huán)境，另一方面其快速發(fā)展也在一定程度上促使互聯(lián)網(wǎng)相關法律法規(guī)的不斷完善和健全，讓互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進入健康發(fā)展的軌道。

參考文獻：

[1]陳秀芬，唐宇石.大數(shù)據(jù)時代我國互聯(lián)網(wǎng)保險的現(xiàn)狀與發(fā)展研究[J].改革與戰(zhàn)略，2016，（6）.

[2]陸小羽，車輝.基于SWOT法的互聯(lián)網(wǎng)車險創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展研究[J].上海金融學院學報，2016，（4）.

[3]孟昭群，陳露.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下中國車險市場的發(fā)展[J].熱點透視，2011.

[4]孟夏，王春萍.互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務發(fā)展及其監(jiān)管國際經(jīng)驗研究[J].金融市場，2016.

互聯(lián)網(wǎng)銷售范文第2篇

關鍵詞 服裝 銷售渠道 互聯(lián)網(wǎng)

服裝行業(yè)競爭加劇，傳統(tǒng)銷售渠道不能滿足現(xiàn)代消費者的消費方式，新的銷售渠道應運而生。企業(yè)如何選擇適合自身的銷售渠道呢？傳統(tǒng)渠道與新渠道有什么不同，他們之間又存在哪些爭端，正是本文想說明的問題。

一、服裝銷售的傳統(tǒng)渠道

制，直營和特許加盟是我國服裝業(yè)的三大主要銷售渠道模式。[1]制是指服裝行業(yè)在主要的銷售區(qū)域擁有總商開展產(chǎn)品銷售業(yè)務的銷售方式，總商無產(chǎn)品所有權(quán)。直營是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店鋪。特許加盟是指特許人授予受許人按照其經(jīng)營理念進行經(jīng)營的銷售方式。最終形成了特許連鎖加盟，批發(fā)市場，總，自營專柜，專賣店，直銷和百貨商店等銷售終端。

傳統(tǒng)的銷售渠道由于渠道比較長，導致渠道管理比較困難，信息傳播不夠及時，制造商不能接近終端消費者，不能較好的把握市場需求。同時由于中間商數(shù)量比較多，終端消費者要付出更多的成本。網(wǎng)絡銷售渠道能解決這些弊端，越來越受服裝企業(yè)的歡迎。

二、互聯(lián)網(wǎng)時代服裝銷售的新渠道

第一，電子商務平臺的興起比如淘寶，唯品會，京東，天貓等為我國服裝業(yè)創(chuàng)造了新的銷售渠道。電子商務銷售渠道具有成本低，跨越了地理的界限，信息溝通更加的便利，并且可以實現(xiàn)雙向溝通，為產(chǎn)品的改進提供依據(jù)。并且可以通過信息溝通加強售前和售后服務。

第二，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信和微博平臺也形成了一種新的渠道-利用微博可以更好地與用戶互動，給大V費用，分享企業(yè)產(chǎn)品，利用他們龐大的粉絲數(shù)量N售產(chǎn)品。利用微信平臺開啟小區(qū)微店模式。小區(qū)購物中心的店鋪經(jīng)理與居住該小區(qū)的顧客建立微信群，通過與顧客互動增加銷售機會。[2]

第三，網(wǎng)紅經(jīng)濟的出現(xiàn)，網(wǎng)紅也成為了不少服裝企業(yè)合作的對象，利用視頻傳播渠道，解決了電子商務渠道中存在的最大的弊端―人們不能觸摸和體驗產(chǎn)品。利用網(wǎng)紅的名人效應激發(fā)人們的購買欲望。街拍是一種利用視覺藝術的銷售方式。一方面他利用了現(xiàn)代人愛好旅游觀光和拍照留念，另一方面街拍的照片在視覺上更有一種美得享受。這些都構(gòu)成了現(xiàn)代服裝業(yè)的新銷售渠道。

第四，線上與線下銷售渠道共同發(fā)展，如優(yōu)衣庫、拉夏貝爾等一些大品牌服裝企業(yè)，因為這些大品牌企業(yè)的規(guī)模比較大，企業(yè)的資源比較充裕，有能滿足線上運營所需的技術和專業(yè)人員。衣服屬于體驗性較高的產(chǎn)品，網(wǎng)購服裝退貨率比較高，線上與線下相結(jié)合可以減少退貨，消費者可以在線上搜索，而去實體店鋪體驗，再決定是否購買。這種銷售模式滿足了消費者的體驗，也為實體店鋪引來了流量，塑造了企業(yè)的形象。

三、新渠道與傳統(tǒng)渠道相比存在的優(yōu)點以及沖突

（一）存在的優(yōu)勢

渠道扁平化，省去了大量的中間商，有利于企業(yè)對于零售終端的控制和近距離的接近消費者，把握消費者的需求，做到快速反應；實現(xiàn)信息的雙向溝通，互聯(lián)網(wǎng)的使用，企業(yè)可以與消費者更好地交流，信息反饋對于企業(yè)制定產(chǎn)品策略是非常有幫助的，也能更好地提供售前和售后服務，增強顧客滿意度，減少由于顧客流失帶來的成本，還能實現(xiàn)口碑營銷；加強消費者體驗，線上與線下結(jié)合，街拍和網(wǎng)紅產(chǎn)品的展現(xiàn)，突破了單一電子商務消費者無法觸摸無法體驗的弊端，避免“買家秀與賣家秀”問題出現(xiàn)。

（二）傳統(tǒng)銷售渠道與新興渠道的沖突

資源爭奪的沖突，公司的資源是有限的，線上運營和利用網(wǎng)紅，微信小區(qū)平臺需要投入人力，技術和財力，而線下的經(jīng)營同樣需要人力和財力，對于小型的服裝企業(yè)采取這種全渠道模式是有困難的，不同的渠道會爭奪企業(yè)的資源；質(zhì)量沖突，同一產(chǎn)品在線下與線上銷售可能會存在質(zhì)量的差異，一是由于本公司的原因，將不合格產(chǎn)品出售，二是同一產(chǎn)品會出自不同的平臺賣家，假冒偽劣產(chǎn)品價格比旗艦店會便宜，消費者可能會陷入圈套；最后是價格沖突，有的企業(yè)由于線上成本比線下低，為了增加線上流量，價格會比實體店鋪低，另一個原因是本企業(yè)合作的其他賣家為了增加銷量自行定價，這些都導致了價格混亂，增加了消費者購物的困難和對于企業(yè)產(chǎn)品存在疑惑。

四、服裝企業(yè)化解渠道沖突的方法

第一，店鋪租金和勞動力成本上升，實體店鋪費用高，同時由于平臺上同質(zhì)產(chǎn)品的大量存在，網(wǎng)上引流也增加了網(wǎng)絡銷售的成本，服裝企業(yè)要根據(jù)自身的資本，如果公司設置電子商務部門的成本比較高，專業(yè)技術的人員又少，可以將電子商務業(yè)務外包給專業(yè)的電子商務公司，同時指派專門人員負責與電子商務公司業(yè)務上的往來，適當?shù)膯T工，讓員工具有一定的電子商務的知識，從而更好地與電子商務公司合作。同時，服裝企業(yè)可以減少門店的經(jīng)營數(shù)量，減少同一地區(qū)門店之間的競爭和運營的費用，在增加收益的同時減少成本。

第二，實現(xiàn)整合營銷，整合線上與線下的資源，還可以采取差異化的營銷策略，細分市場，線上線下針對不同消費者群體。

第三，實行統(tǒng)一的價格策略，從而避免價格的混亂，線上線下促銷活動同步進行，對于部分產(chǎn)品，可以只在線上銷售，比如不是當季或者當年熱賣的產(chǎn)品，這樣一方面可以節(jié)省線下櫥窗占用的成本，一方面不會造成價格不一致的現(xiàn)象。同樣，可以將部分產(chǎn)品只在線下銷售，線上宣傳新產(chǎn)品，而只有在實體店鋪才能購買，比如當季新款，體驗要求比較高的產(chǎn)品。一方面可以為線下引流另一方面也能保持線下的業(yè)績。

第四，加強維權(quán)。對于侵犯品牌的賣家利用法律維護自己的品牌，還可以與平臺企業(yè)協(xié)商，讓出售假冒偽劣產(chǎn)品的平臺賣家退出該平臺，維護平臺的形象。

五、結(jié)語

傳統(tǒng)銷售渠道雖然存在很多弊端，但不會被網(wǎng)絡銷售渠道完全代替。對于銷售渠道的管理直接影響企業(yè)的銷售收益和銷售成本，傳統(tǒng)的渠道與新渠道應該是相輔相成的，企業(yè)要正確的處理他們之間的關系。服裝企業(yè)應根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和資源選擇適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。線上與線下結(jié)合的銷售模式是服裝業(yè)未來的發(fā)展趨勢。本文總結(jié)了服裝行業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道和新興的銷售渠道，并指出各自的優(yōu)缺點。提出他們存在的沖突并給出相應的解決建議，希望為我國服裝企業(yè)的發(fā)展提供理論上的幫助。本文也存在很多的不足，只是理論上的總結(jié)缺乏具體的案例分析，其正確性還有待考證，也是以后研究的方向。

（作者單位為福建農(nóng)林大學）

[作者簡介：朱小菲（1997―），女，安徽太湖人，福建農(nóng)林大學本科在讀，研究方向：銷售渠道。]

參考文獻

互聯(lián)網(wǎng)銷售范文第3篇

關鍵詞：渠道沖突；互聯(lián)網(wǎng)銷售；商店零售商

中圖分類號：F76文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）09-0334-03

1 現(xiàn)狀

1.1 網(wǎng)民規(guī)模

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的“第21次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告”顯示（以下簡稱“報告”），截止到2007年12月，中國的網(wǎng)民總?cè)藬?shù)為2.1億，與去年同期相比增加了7300萬人，增長率為53.3%，中國正處于網(wǎng)民快速增長的階段。

1.2 網(wǎng)上購物

據(jù)調(diào)查，2004年以后，網(wǎng)上購物消費成為網(wǎng)絡行為新的增長點。曾經(jīng)限制電子商務發(fā)展的幾大瓶頸正在被突破，越來越多的網(wǎng)絡商業(yè)模式被找到。截至2007年12月，中國網(wǎng)民網(wǎng)絡購物比例是22.1%，購物人數(shù)規(guī)模達到4640萬。

互聯(lián)網(wǎng)銷售的蓬勃發(fā)展，既為生產(chǎn)商提供了機遇，增加其產(chǎn)品銷售的機會，又向其提出了一個嚴峻的課題――互聯(lián)網(wǎng)銷售與商店零售的渠道沖突。并不是每種產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售，因為這涉及市場環(huán)境的發(fā)育程度、產(chǎn)品的特性、商品用戶的消費心理與消費習慣等。其中，知識型產(chǎn)品、受眾（用戶）范圍較為寬泛的產(chǎn)品和能被普遍接受的標準化產(chǎn)品較適于在網(wǎng)上銷售。不具備這些特征的產(chǎn)品不適合在網(wǎng)上銷售，沒有建立互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的需要，即使有零售商在網(wǎng)上銷售這些產(chǎn)品，也會因為顧客少而不會對商店銷售帶來沖擊，因此也不存在渠道沖突。

2 渠道沖突及其產(chǎn)生的原因

2.1 渠道的定義和成員構(gòu)成

這里的渠道是指營銷渠道，即產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費者手中所經(jīng)過的各個中間商連接起來形成的通道，它由位于起點的生產(chǎn)者和位于終點的消費者，以及位于兩者之間的各類中間商組成。

中間商包括參與商品交易活動的批發(fā)商、零售商、商和經(jīng)紀人。其中，按零售經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分，可以將零售商分成經(jīng)營實體商店的零售商和不經(jīng)營實體商店的無門市零售商兩類。實體零售商店的經(jīng)營形態(tài)包括百貨商店、折扣百貨、專業(yè)商店、便利店、超級市場和批發(fā)俱樂部。無店鋪零售包括上門推銷、自動售貨機售貨、郵購、電視直銷和網(wǎng)上直銷等。

2.2 渠道沖突的定義和種類

渠道沖突是指渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身目標，進而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。

按照渠道沖突產(chǎn)生的主體類型，可分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突和不同渠道間的沖突。

2.3 互聯(lián)網(wǎng)銷售與商店零售商間的渠道沖突產(chǎn)生的原因

（1）根本原因?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售與商店零售商間的沖突產(chǎn)生的根本原因是兩種渠道的任務和權(quán)利不明確。許多生產(chǎn)商的渠道政策并不明確，規(guī)則也制定得不夠公平，如地區(qū)邊界、目標顧客等方面的任務和權(quán)利的模糊和混亂便會導致諸多矛盾。當適合進行網(wǎng)上銷售的生產(chǎn)商為了實現(xiàn)更多的盈利在同一個細分市場上同時采取互聯(lián)網(wǎng)銷售與商店零售時，這兩種銷售渠道就會為了爭搶其在該市場上的份額而產(chǎn)生渠道沖突。

（2）直接原因。互聯(lián)網(wǎng)銷售商與零售商間的沖突產(chǎn)生的直接原因是價格原因，即互聯(lián)網(wǎng)銷售以其銷售成本低的優(yōu)勢影響商店零售商的產(chǎn)品銷售和市場份額。

傳統(tǒng)零售渠道中的諸多環(huán)節(jié)，很大程度上是因為地域距離產(chǎn)生信息與交易障礙，使買賣雙方的直接交易成本高于通過中間商環(huán)節(jié)達成的交易成本，從而產(chǎn)生對中間商環(huán)節(jié)的需求?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售及其配套的電子結(jié)算系統(tǒng)，使買賣雙方跨越空間障礙的直接交易成為可能，省卻了幾乎所有的中間交易環(huán)節(jié)，極大地提高交易效率和降低交易成本。它的經(jīng)濟性表現(xiàn)在以下幾個方面：①降低市場搜尋成本。距離越遠，通過網(wǎng)絡進行信息傳遞的成本相對于信件、電話、傳真的成本而言就越低。②減少中介費用。買賣雙方通過互聯(lián)網(wǎng)進行交易活動，無需中介者參與，減少了交易的有關環(huán)節(jié)。③減少廣告費用。賣方可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品介紹、宣傳，避免了在傳統(tǒng)方式下做廣告發(fā)印刷品等需要的大量費用。④減少文本處理費用?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售實行“無紙貿(mào)易”，大量減少銷售活動中的紙張、筆墨的消耗，因此可以節(jié)省大量原材料。⑤庫存費用降低。互聯(lián)網(wǎng)銷售可以在接到顧客訂單后，再向生產(chǎn)商訂貨，而無需將商品陳列出來，可以減少庫存或?qū)崿F(xiàn)零庫存，降低庫房租金資金占有率。

銷售成本的減少使互聯(lián)網(wǎng)零售商的價格比商店零售商更具優(yōu)勢。只要產(chǎn)品適合進行網(wǎng)上銷售，生產(chǎn)商就可以采取互聯(lián)網(wǎng)銷售方式，把產(chǎn)品按相同的折扣批發(fā)給互聯(lián)網(wǎng)銷售商與商店零售商?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售商具有較低的銷售成本，可以為產(chǎn)品制定更低的價格而不影響其利潤的獲得，從商店零售商那里搶走消費者。商店零售商在互聯(lián)網(wǎng)銷售商的沖擊下，利潤受到擠壓，必然會不愿意接受這種新型的零售渠道，于是渠道沖突就會產(chǎn)生。

3 渠道沖突的影響

3.1 負面影響――降低效率

隨著沖突水平的上升，渠道效率在下降。例如，某個生產(chǎn)商發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品很適合進行網(wǎng)上銷售，于是其決定與一些互聯(lián)網(wǎng)銷售商合作，結(jié)果產(chǎn)品在網(wǎng)上的銷售情況很理想，生產(chǎn)商繼續(xù)增加網(wǎng)上銷售的力度，然而產(chǎn)品網(wǎng)上熱銷的事實卻影響了商店零售商的利益，商店零售商對生產(chǎn)商產(chǎn)生不滿情緒，如果這種不滿不能得到積極而及時的解決，商店零售商就有可能產(chǎn)生消極心態(tài)，甚至報復生產(chǎn)商，把該生產(chǎn)商的產(chǎn)品放在商店里最不顯眼的地方，減少對其產(chǎn)品的推銷宣傳等等。這些行為不但不能解決問題，反而還會使該產(chǎn)品在商店零售商的銷售情況變得更差，于是這種情況就會陷入惡性循環(huán)的狀態(tài)，渠道效率大大降低。

3.2 無影響――效率不變

沖突對渠道效率毫無影響。這種關系存在于成員間依賴性強、忠誠度高的渠道之中。盡管存在沖突，但各方有意識或下意識地察覺到彼此關系的重要性。他們感到為了實現(xiàn)各自的目標確實需要對方，那些沖突不會對其營銷效率產(chǎn)生多少影響。

3.3 正面影響――效率提高

沖突使渠道效率提高。例如，互聯(lián)網(wǎng)銷售和商店零售商的沖突可能促使各方重新審視各自的決策。比如，商店零售商消除怒氣，專注于自己的業(yè)績，分析顧客轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)銷售的原因，而不是一味盲目的抱怨生產(chǎn)商對互聯(lián)網(wǎng)銷售的支持。在這種想法下，它會找到自身的不足，會認為生產(chǎn)商的做法有其道理，然后試圖做些改變以提高銷售工作的效率。雙方對自己的重新評估將使完成分銷目標所需的投入得到重新分配，而新的分配將建立在成員的比較優(yōu)勢之上。重新評估引起的投入再分配使勞動合理配置，從而提高了一方或各方的渠道效率。

3.4 沖突與渠道效率――一般曲線

綜合以上三種情況，就可以得到一條一般曲線來說明沖突對渠道效率的可能產(chǎn)生的影響。

在上圖中，OC1表示沖突對渠道效率影響不產(chǎn)生的可承受區(qū)域。在C1C2區(qū)域內(nèi)，沖突產(chǎn)生的是積極（正面）的影響，C2右部區(qū)域則代表沖突的消極（負面）影響。C2是沖突的積極影響向消極影響過渡的轉(zhuǎn)折點。一旦超過可承受區(qū)，C1C2的間距越大，渠道效率越高；而一旦超過渠道效率C2（轉(zhuǎn)折點），隨著沖突的加劇，渠道效率將變低。

在互聯(lián)網(wǎng)銷售與商店零售商間的渠道沖突中，如果沖突各方都能意識到對方的重要性，在沖突中努力求生存，沖突對渠道效率不產(chǎn)生影響，沖突的水平處于可承受區(qū)域OC1。

如果各方在沖突中通過不斷改進自身而求得問題的解決，這樣沖突就會形成一種有利的壓力，積極影響著所有渠道成員銷售能力的增強，渠道效率也得到提高，沖突水平處于C1C2區(qū)域。如果各方抱著消極的態(tài)度面對渠道沖突，沖突就會產(chǎn)生負面的影響，渠道效率下降，沖突水平處于C2右部。

4 如何解決渠道沖突

4.1 將差異最大化

這是解決互聯(lián)網(wǎng)銷售和商店零售商間沖突的最重要的方法。差異最大化就是盡可能地使各個渠道間產(chǎn)生較大的差異，從而降低彼此間的競爭。差異可以具體地體現(xiàn)在產(chǎn)品的品種，品牌的名稱、定位、特色、目標顧客群。

（1）對不同的顧客群體進行分類。

銷售商可以根據(jù)顧客的年齡、職業(yè)、學歷、所居住城市和生活習慣等，對顧客群體進行劃分，互聯(lián)網(wǎng)零售和商店零售商分別為不同的顧客群體提供服務。

顧客年齡。據(jù)報告顯示，網(wǎng)民中18～24歲的年輕人所占比例最高，達到31.8%，其次是18歲以下的網(wǎng)民（19.1%）和25～30歲的網(wǎng)民（18.1%），網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的態(tài)勢。因此，互聯(lián)網(wǎng)銷售和商店零售商可以根據(jù)顧客的年齡劃分顧客群，集中資源服務不同年齡段的目標顧客。互聯(lián)網(wǎng)銷售的目標顧客群可以選擇以年輕的顧客為主。

顧客學歷。據(jù)報告顯示，網(wǎng)上購物的網(wǎng)民學歷較高，而且學歷越高，網(wǎng)上購物比例越高。碩士及以上網(wǎng)民的網(wǎng)上購物比例已經(jīng)達到56.5%。因此，高學歷的顧客可以成為互聯(lián)網(wǎng)銷售的主要目標顧客。

顧客職業(yè)。報告指出網(wǎng)民中學生所占比例最多，達到了28.8%。學生網(wǎng)民和年輕網(wǎng)民的趨勢是一致的，互聯(lián)網(wǎng)銷售商可以將他們共同地作為自己的目標顧客群。

顧客居住地。從中國互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)部發(fā)展情況來看，城鄉(xiāng)之間、東中西部之間存在很大差異。因此，在未來的很長一段時間，非城鎮(zhèn)居民、西部居民都不可能成為互聯(lián)網(wǎng)銷售的目標顧客，生產(chǎn)商還是以商店零售商作為渠道滿足這部分顧客的需求。

（2）采取不同的定位，提供不同的附加價值。

提供大量信息和實時交易是互聯(lián)網(wǎng)所有的特殊優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)銷售商可以利用互聯(lián)網(wǎng)的這些優(yōu)點，塑造其特殊定位，吸引重視這種附加價值的顧客。另外，網(wǎng)絡定制營銷成了一個突破口。大規(guī)模定制模式與網(wǎng)絡的結(jié)合而產(chǎn)生的定制產(chǎn)品極大地滿足顧客需求，對顧客極具吸引力；同時，大規(guī)模定制模式的規(guī)模效益，使顧客具有價格的可承受力，使企業(yè)具有規(guī)模效益。

商店零售商作為現(xiàn)今最主要的營銷渠道，是顧客購買商品的主要地方。相對于互聯(lián)網(wǎng)銷售，商店零售商可以讓顧客更真實地體驗商品，售貨員可以與顧客面對面地交流，回答顧客的問題，向他們提供信息，了解他們的需要，這些優(yōu)勢都是互聯(lián)網(wǎng)銷售無法比擬的，因此商店零售商應該提高服務質(zhì)量，提供含附加價值高的服務。

4.2 渠道成員的選擇上要求進行嚴格的評估和審核

無論是網(wǎng)上銷售商，還是商店零售商，都要嚴格按照選擇原則和標準進行篩選，生產(chǎn)商可以依據(jù)目標一致原則、效率優(yōu)先原則、市場到達性原則和分工合作原則挑選合適的互聯(lián)網(wǎng)銷售商和商店零售商，降低發(fā)生渠道沖突的可能性。

4.3 設立完善的溝通和預警系統(tǒng)

及時了解和反饋渠道成員之間的動態(tài)和信息，爭取在沖突未發(fā)生之前予以控制。如可以通過加強互聯(lián)網(wǎng)銷售商和商店零售商的溝通，促進他們建立互補的合作關系；也可以通過對他們的觀察，隨時了解產(chǎn)生諸如相互抱怨等矛盾的線索。

4.4 建立共同的愿景和發(fā)展目標

共同的發(fā)展目標不僅有利于加強渠道合作，而且有利于提高渠道成員的忠誠度，當發(fā)生利益沖突時，矛盾更容易得到解決。因此，生產(chǎn)商應該建立互聯(lián)網(wǎng)銷售商與商店零售商的共同愿景和發(fā)展目標，讓他們明白他們是互相依賴、互相促進的雙贏關系。

4.5 生產(chǎn)商樹立自己的渠道權(quán)力

生產(chǎn)商渠道權(quán)力的來源包括具有高經(jīng)濟規(guī)模、高市場份額和高品牌忠誠度等，生產(chǎn)商通過樹立自己的渠道權(quán)力，可以更有效地管理互聯(lián)網(wǎng)銷售商和商店零售商，控制它們之間的渠道沖突。

4.6 激勵渠道成員

生產(chǎn)商通過物質(zhì)激勵，激發(fā)商店零售商的工作熱情，幫助其克服銷售成本高于互聯(lián)網(wǎng)銷售商的弱勢，但多用也可能會導致渠道出現(xiàn)價格失控、管理失控的混亂局面。因此，要在了解渠道成員需要的基礎上，有針對性地適度使用物質(zhì)激勵政策。例外還可以通過對互聯(lián)網(wǎng)銷售商和商店零售商進行培訓，及時了解他們的實際困難并幫助解決，幫助渠道成員共同成長。

參考文獻

互聯(lián)網(wǎng)銷售范文第4篇

[論文摘要]當前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，電子商務、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上廣告……，成了商業(yè)屆談論較多的話題之一，這么多企業(yè)對上網(wǎng)感興趣，歸根到底：就是網(wǎng)上存在無限商機。本文試著從企業(yè)建站的目的角度分析商業(yè)網(wǎng)站的建立和運作。

一、企業(yè)建站的目的——提升企業(yè)知名度，進行網(wǎng)絡營銷，贏取商業(yè)回報

隨著信息技術的發(fā)展，互連網(wǎng)成為強有力的工具，它能以低代價卻提供更方便的途徑把企業(yè)產(chǎn)品或服務的信息發(fā)向全世界。網(wǎng)站，作為一個企業(yè)對外宣傳的重要窗口，它對宣傳企業(yè)形象起著非常重要的作用，是企業(yè)開展電子商務的基礎設施和信息平臺，全世界所有客戶都能通過網(wǎng)站，了解企業(yè)。建網(wǎng)站跟企業(yè)其他的投資沒有任何區(qū)別，都需要短期或長期的商業(yè)回報。簡單的說，企業(yè)建站的目的，通常有以下幾個：

1.有利于提升企業(yè)知名度

通常，企業(yè)建立自己的網(wǎng)址，不可能立即給企業(yè)帶來新客戶、企業(yè)業(yè)績也不可能得到顯著提升。企業(yè)建站的其中作用之一與傳統(tǒng)企業(yè)在報紙和電視上所做的宣傳企業(yè)本身及品牌的廣告是相類似。不同之處在于：可以不斷更新企業(yè)產(chǎn)品介紹及相關資訊、網(wǎng)站容量更大；建立企業(yè)網(wǎng)站的費用也比其它廣告方式要低的多。當然，網(wǎng)站和廣告是兩種不同的宣傳方式，各有不同的作用。建網(wǎng)站就是建立企業(yè)自己的宣傳陣地，向全球企業(yè)的信息，從而提高企業(yè)的整體形象，展示企業(yè)的實力，提升企業(yè)知名度。

2.進行網(wǎng)絡營銷

“網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動?！边@是《網(wǎng)絡營銷基礎與實踐》中對網(wǎng)絡營銷的定義?？梢?，網(wǎng)絡營銷涵蓋范圍比較廣泛。就目前來說，網(wǎng)絡營銷也是被很多業(yè)界人士早已證明行之有效的一種營銷手段——門檻低，成本低，見效快。這才是大多數(shù)企業(yè)應該走的網(wǎng)站建設之路——網(wǎng)絡營銷。企業(yè)的網(wǎng)站建設一定要緊扣網(wǎng)絡營銷來運作，圍繞著網(wǎng)絡營銷的目標客戶群來運作。

3.贏取商業(yè)回報

如今，全球各國大多數(shù)采購商普遍利用互聯(lián)網(wǎng)來查詢新的產(chǎn)品和新的供應商。全世界任何地方的人，只要知道了公司的網(wǎng)址，就可以看到公司的產(chǎn)品。而網(wǎng)絡營銷爭取顧客的關鍵在于能從網(wǎng)上適時獲取并分析信息，如何運用網(wǎng)絡組成合作聯(lián)盟，并以網(wǎng)絡合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。建立網(wǎng)絡聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關聯(lián)起來，以吸引更多的網(wǎng)絡顧客。因此，可以使?jié)撛诘目蛻裟軌蛉菀椎卣业焦竞彤a(chǎn)品，為企業(yè)爭取更多的商業(yè)機會，贏取更多的商業(yè)回報。

二、充分利用網(wǎng)站與企業(yè)現(xiàn)有資源的整合，維護網(wǎng)站的正常運作

往往很多企業(yè)把網(wǎng)站建設看作是一件比較孤立的事情，對建站缺少足夠的認識與支持。很多企業(yè)雖然有自己公司的網(wǎng)站，但缺乏對網(wǎng)站維護的意識。在現(xiàn)實中，企業(yè)都比較注重企業(yè)的形象和內(nèi)部的管理，其實網(wǎng)站正常運作也應如此。

網(wǎng)站建設并不是在一個短暫的時間內(nèi)就能一次性完成的工作，網(wǎng)站的建設過程就像養(yǎng)一盆花，需要天天澆水一樣，它是一個沒有盡頭、需要不斷更新和維護的過程。如果企業(yè)本身對網(wǎng)站運作不重視，如何實現(xiàn)網(wǎng)絡與現(xiàn)有資源整合？這就需要企業(yè)領導要重視，真正的給予支持，這種支持不僅是經(jīng)濟方面，更重要的是觀念——整合營銷的觀念。但整合營銷真正能全方位實行的不多。現(xiàn)在的網(wǎng)絡營銷對外貿(mào)企業(yè)來說，應該是非常重要，要把它當作企業(yè)的一件大事來抓好落實。超級秘書網(wǎng)

三、商業(yè)網(wǎng)站建設的策略

1.著手規(guī)劃、定特色、鎖目標

規(guī)劃時必須確定自己網(wǎng)站的性質(zhì)、提供那些內(nèi)容、瀏覽網(wǎng)站的主要客戶對象，網(wǎng)絡的特色要及時、鮮明、豐富，這是吸引大家上網(wǎng)的條件，如果企業(yè)建站條件好，可以使自己網(wǎng)站成為一個全方位的信息提供者，如果自身條件欠佳，就成為單方面的提供者；此外，還可以在特殊議題或主題上加以突出，進一步鎖定目標觀眾。

商業(yè)網(wǎng)站設計最重要的就是注重用戶的使用習慣和資料的排列有序。在設計首頁上，堅持簡潔、明了的原則。

2.關于搜索引擎、瀏覽者的瀏覽器、分辨率

網(wǎng)站建好后，把網(wǎng)站推銷出去讓客戶知道企業(yè)的網(wǎng)站，搜索引擎在網(wǎng)站網(wǎng)址推廣方面的作用是勿庸置疑的。在中國，IE瀏覽器被大多數(shù)用戶使用，但在國外市場上其它類型的瀏覽器占有比較大的市場份額，這就出現(xiàn)了一個問題，如果考慮到其它的瀏覽器，網(wǎng)站的動態(tài)特性或者功能上就會受到很大的限制，因為很多新出現(xiàn)的功能支持都是微軟提出的，其它瀏覽器并不支持。所以從這個角度考慮，功能還是要以實用為主，從我們企業(yè)的形象和根本利益出發(fā)，不要有太多的特效，免得在其它瀏覽器中瀏覽起來是亂七八糟。在設計的時候一定要考慮到不同分辨率下的狀況，爭取能達到較好的瀏覽效果。

3.后臺技術及網(wǎng)絡安全

通常網(wǎng)站后臺一般采用.NET+IIS++SQLSEVER。這樣在開發(fā)和后期維護上都比較方便。技術人員也比較容易找到。

如今，很多公司都擁有自己的服務器，這就需要充分考慮網(wǎng)絡安全的問題。最好由專業(yè)的公司或網(wǎng)管來負責網(wǎng)絡安全和數(shù)據(jù)備份這樣的工作，否則一旦遭到黑客或者病毒之類的侵入，客戶數(shù)據(jù)或者網(wǎng)站內(nèi)容就很容易被破壞甚至丟失。

參考文獻：

[1]《網(wǎng)絡營銷基礎與實踐》（馮英健著清華大學出版社2002年1月第1版）

互聯(lián)網(wǎng)銷售范文第5篇

無獨有偶，同樣是在廣州的一家知名的搬家公司，也認識到了網(wǎng)絡營銷的巨大價值?？上У?，這家公司卻因為在網(wǎng)絡上遭遇到了李鬼的圍攻，最近宣布“棄網(wǎng)”，從此退出網(wǎng)絡營銷領域，讓人扼腕嘆息。

來自賽迪顧問的統(tǒng)計顯示，在中國，2008年就有超過100萬企業(yè)采用過互聯(lián)網(wǎng)營銷。事實上，隨著這些年互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡營銷對廣大傳統(tǒng)企業(yè)來講已經(jīng)不是什么新鮮事。最近幾年來，尤其全球金融危機以來，越來越多有遠見的企業(yè)都開始嘗試通過網(wǎng)絡營銷來拓展業(yè)務或轉(zhuǎn)型?？梢哉f，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為當前傳統(tǒng)企業(yè)面臨的一個巨大的機會與挑戰(zhàn)，是大的趨勢所在。

而根據(jù)艾瑞咨詢公司提供的數(shù)據(jù)，2005年，中國網(wǎng)絡營銷市場收入為40.7億元；2006年，中國網(wǎng)絡營銷市場規(guī)模增長了48.5%，達到60.5億元，是2001年時的13倍。預計到2010年時，中國網(wǎng)絡營銷市場規(guī)模將突破200億元。

但是，因為種種原因，中國的網(wǎng)絡營銷水平一直相對比較低，對于如何有效的開展網(wǎng)絡營銷，在很多傳統(tǒng)企業(yè)從業(yè)人士的心里還是一個很大疑問號。這正如很多老板說的，傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)是“又愛又恨”。

從全球來看，網(wǎng)絡營銷在世界范圍內(nèi)已經(jīng)逐漸完善、成熟，西方一些先進國家的很多企業(yè)紛紛利用網(wǎng)絡技術進行營銷活動。據(jù)統(tǒng)計，美國大概有60%的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售自己的產(chǎn)品，而在我國這個比例僅是5%。與北美、歐洲、日本等發(fā)達國家的相比，我國網(wǎng)絡營銷起步較晚，直到1996年，網(wǎng)絡營銷才開始被我國企業(yè)嘗試。

我們知道，傳統(tǒng)中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷是為了獲得潛在客戶和訂單，但是由于中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷服務或工具品種的繁多、網(wǎng)絡營銷服務商魚龍混雜等因素的存在，導致了眾多中小企業(yè)無從開展網(wǎng)絡營銷或者無法有效的開展網(wǎng)絡營銷，最終導致大家都知道網(wǎng)絡營銷能為企業(yè)的發(fā)展帶來幫助但卻因無法充分利用而很受傷。

同時，由于互聯(lián)網(wǎng)進入中國不過短短的十來年，一些企業(yè)家可能還剛學會怎么使用電腦，網(wǎng)絡營銷知識對他們還非常陌生。更多的中小企業(yè)企業(yè)由于沒有深入理解網(wǎng)絡營銷的本質(zhì)，以至花了時間，精力，金錢，結(jié)果效果不明顯，導致對網(wǎng)絡營銷失去信心，甚至“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，都網(wǎng)絡避而遠之了。

另外一方面，更讓廣大傳統(tǒng)企業(yè)頭疼的是，由于當前網(wǎng)絡營銷方面的教學體系與企業(yè)需要的嚴重脫節(jié)，企業(yè)招不到適合的網(wǎng)絡營銷人才，這也是制約很多企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的一個主要瓶頸。