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差異化營銷方案范文第1篇

【關(guān)鍵詞】 齲齒；氟化物，外用；鏈球菌，口腔；投藥，局部；兒童

【中圖分類號】 R 179 R 780.1 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1000-9817(2009)03-0245-02

針對高患齲風險兒童，應采取綜合措施防止新生齲。尤其對于5～6歲替牙期兒童，由于新生恒牙正在萌出，而乳牙齲已經(jīng)存在，更要采取預防措施，以抑制致齲菌在口腔內(nèi)的生長［1-2］。氟化氨銀(Ag(NH3)2F，SDF)應用于兒童防齲效果得到廣泛肯定，不斷有實驗報道其有促進再礦化及防齲效果；但對于氟化氨銀的防齲機制理論還需要進一步探討。唾液中致齲菌水平與齲失補牙數(shù)呈正相關(guān)，而通過對致齲菌的檢測，可預測患齲風險、評估防齲效果。本實驗在探討氟化氨銀預防治療乳牙齲效果的同時，研究其對口腔中變形鏈球菌的影響。

1 對象與方法

1.1 對象 2007年3月17日-9月17日，由鄭州大學口腔醫(yī)院組織的針對鄭州市區(qū)兒童口腔衛(wèi)生檢查中，隨機抽取年齡6歲、齲失補指數(shù)dmft>4［3］的兒童40名(男童22名，女童18名)。要求患者無嚴重系統(tǒng)性疾病，無牙髓炎及根尖周炎，第一恒磨牙已完全萌出且未做過窩溝封閉。經(jīng)鄭州大學倫理委員會同意和家長在知情書簽字后作為研究對象。

1.2 方法

1.2.1 實驗分組 將40名兒童隨機分成4組：10人為實驗組A，對全部乳牙齲表面涂布38%SDF干預；10人為實驗組B，對第一恒磨牙窩溝涂布窩溝封閉劑干預；10人為實驗組C，使用窩溝封閉劑和SDF聯(lián)合干預對全部乳牙齲表面抹布38%SDF，同時對第一恒磨牙涂布窩溝封閉劑；10人作為對照組不進行任何干預。

1.2.2 取樣時間與方法 采用1997年WHO制定的口腔健康調(diào)查基本方法，使用一次性檢查器械，檢查由同一名口腔醫(yī)生擔任。于每天9：00-10：00取樣，用無菌口杯取口腔內(nèi)非刺激性全唾液標本，用移液器取0.1 mL唾液置于裝有0.9 mL林格氏液的無菌1.5 mL離心管中，帶回實驗室進行培養(yǎng)。

將無菌離心管中的唾液樣本于0.5 h內(nèi)經(jīng)充分震蕩60 s后，用林格氏液連續(xù)倍比稀釋，獲得從10-1～10-5的唾液細菌稀釋液。變形鏈球菌接種液稀釋濃度為10-4，取0.05 mL接種于直徑為7.5 cm的含輕唾培養(yǎng)基的平皿。接種液滴于平板中央，用滅菌L型玻璃棒均勻涂布后裝入?yún)捬醢l(fā)生罐，置于培養(yǎng)箱培養(yǎng)3 d。

通過菌落形態(tài)學特點和直接菌落涂片后革蘭染色，顯微鏡下觀察，初步判斷在上述初步鑒定的基礎上通過生化反應，鑒定變形鏈球菌。對培養(yǎng)基平皿上已經(jīng)確定的菌落進行計數(shù)，計算每毫升菌落數(shù)(CFU/mL)，將細菌計數(shù)采用對數(shù)轉(zhuǎn)換為Log10CFU。第1次(基線)取樣后，對各組兒童分別采用相應的干預治療措施(見實驗分組)，干預后1周，第2次取樣；干預后4周，第3次取樣；干預后8周，第4次取樣。

1.3 統(tǒng)計學分析 細菌計數(shù)資料實驗數(shù)據(jù)用SPSS 13.0統(tǒng)計軟件進行統(tǒng)計學分析，采用重復測量的方差分析。

2 結(jié)果

實驗組A經(jīng)涂布38%SDF 1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線之間差異有統(tǒng)計學意義(P＜0.05)；實驗組B經(jīng)涂布窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線差異無統(tǒng)計學意義(P＞0.05)；實驗組C經(jīng)涂布38%SDF和窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌數(shù)量與基線差異有統(tǒng)計學意義(P＜0.01)。

4種不同方法處理后變形鏈球菌計數(shù)差異有統(tǒng)計學意義(P＜0.05)。兩兩比較顯示，氟化氨銀組與對照組間差異有統(tǒng)計學意義(P＜0.05)，聯(lián)合干預組與對照間差異有統(tǒng)計學意義(P＜0.05)，窩溝封閉組與對照組間差異無統(tǒng)計學意義(P＞0.05)，窩溝封閉組、氟化氨銀組和聯(lián)合干預組之間差異均有統(tǒng)計學意義(P值均＜0.05)，氟化氨銀組與聯(lián)合干預組間差異無統(tǒng)計學意義(P＞0.05)。見表1。

3 討論

氟化氨銀是由日本學者山賀禮一等最先研究并介紹的抑齲藥物，局部應用SDF的臨床實驗結(jié)果顯示其具有較強的防齲抑齲作用，可有效預防兒童齲病和抑制根面齲的發(fā)展，同時具有促進再礦化的作用［4-6］。國內(nèi)近年也有部分研究證實氟化氨銀的抑齲效果，并對其作用機制進行了有益的探討［7-8］。綜合國內(nèi)外的研究，主要在于其防齲效果的觀察，及對其作用于牙本質(zhì)表面再礦化特性的研究［9］。本研究探索了局部應用38%Ag(NH3))2)F對替牙期高齲兒童齲病的控制，同時通過與窩溝封閉對照，觀察口腔內(nèi)變形鏈球菌的改變情況。

本研究結(jié)果顯示，實驗組A單獨使用38%Ag(NH3))2)F涂布乳牙表面1周后、4周后、8周后，兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計學意義，即對于高患齲兒童涂布38%Ag(NH3))2)F后，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長。在涂布38%Ag(NH3))2)F 1周后與4周后、1周后與8周后、4周后與8周后，口腔內(nèi)變形鏈球菌之間差異均無統(tǒng)計學意義，說明38%Ag(NH3))2)F可以在8周內(nèi)持續(xù)發(fā)揮其抑菌作用，抑菌效果沒有明顯下降。這些與國外對氟化氨銀抑菌性的體外研究結(jié)果［10-11］相符，證明38%Ag(NH3))2)F對于變形鏈球菌短期具有抑制作用，但是否涂布38%Ag(NH3))2)F后具有6個月以上的長期抑菌效果、對于其他口腔致病菌是否也有抑制作用，以及是否會產(chǎn)生耐氟菌株等，還需要做進一步研究。

本研究結(jié)果還顯示，實驗組B單獨對已萌出的第一恒磨牙窩溝封閉，治療前口腔內(nèi)變形鏈球菌和治療1周、4周、8周后差異均無統(tǒng)計學意義，說明單獨使用窩溝封閉劑不能抑制變形鏈球菌生長，與Carlsson等［12-13］的研究結(jié)果相符。提示針對替牙期兒童僅采用窩溝封閉并不能減少口腔內(nèi)其他牙齒的患齲風險，必須采用針對整個口腔的預防保健措施。

實驗組C在對乳牙表面涂布38%Ag(NH3))2)F的同時對已萌出的第一恒磨牙進行窩溝封閉，1周、4周、8周后兒童口腔內(nèi)變形鏈球菌與治療前差異有統(tǒng)計學意義，即對于高齲兒童采取窩溝封閉劑與38%Ag(NH3))2)F聯(lián)合應用，可以抑制口腔內(nèi)變形鏈球菌的生長。提示38%Ag(NH3))2)F和窩溝封閉劑同時使用可以降低兒童的患齲風險。在替牙期，針對混合牙劑分別對乳牙涂布氟化氨銀、對新生恒磨牙進行窩溝封閉是行之有效的。

齲病與細菌、宿主、食物等諸多因素有關(guān)，因此應當采取綜合的預防措施預防齲病。在替牙期，一方面針對細菌通過氟化氨銀抑制口腔唾液內(nèi)變形鏈球菌的生長；另一方面針對宿主和食物因素積極采取口腔健康教育和窩溝封閉相結(jié)合等綜合措施，能有效地降低新生恒牙的患齲率。氟化氨銀的防齲效果，除抑制變形鏈球菌以外，對其他致齲菌的抑制作用也有文獻提及，另外其促進礦化與再礦化的作用也是其防齲的主要機制。

4 參考文獻

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［3］ 石四箴，主編.兒童口腔醫(yī)學.2版.北京：人民衛(wèi)生出版社，2003：71.

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［8］ 李玉晶，李建英，楊玉琴，等.氟化雙氨銀溶液抑制牙本質(zhì)齲機制的探討.北京口腔醫(yī)學，1997，5(4)：151-152.

［9］ CHU CH, LO ECM. Microhardness of dentine in primary teeth after topical fluoride applications. J Dent, 2008,36(6):387-391.

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［11］KNIGHT GM, McINTYRE JM, CRAIG GG, et al. Differences between normal and demineralized dentine pretreated with silver fluoride and potassium iodide after an in vitro challenge by streptococcus mutans. Aust Dent J, 2007,52(1):16-21.

［12］CARLSSON A, JONSSON Y. Pit and fissure sealing and mutans streptococci levels in saliva. Am J Dent, 1992,5(5):280-282.

差異化營銷方案范文第2篇

基于國內(nèi)OTC藥品市場特性的差異化營銷實際，以東阿阿膠為例，主要從產(chǎn)品差異化、服務差異化、分銷差異化和品牌形象差異化四個方面論述其實施路徑。（見圖1）這四個方面在實踐中是一個有機的整體。

產(chǎn)品差異化

東阿阿膠作為阿膠行業(yè)的領(lǐng)導者，始終把自己或已有的產(chǎn)品作為競爭對象，進行市場細分，有效實施產(chǎn)品差異化策略，以求做到基業(yè)長青。東阿阿膠在產(chǎn)品市場調(diào)研的基礎上，研發(fā)出多種滿足顧客需求的差異化產(chǎn)品。如：阿膠補血顆粒就是東阿阿膠市調(diào)人員發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)女士補血卻擔心發(fā)胖的特殊需求，從而尋找差異化定位的品種；在終端方面阿膠固元膏更是根據(jù)不同癥狀需求的患者開發(fā)了9個細分定位的差異化品種?！笆晃濉逼陂g東阿阿膠在產(chǎn)品定位方面也由補血圣藥到滋補國寶轉(zhuǎn)化，并逐步實現(xiàn)到滋補國禮的轉(zhuǎn)化。

產(chǎn)品質(zhì)量差異化也是產(chǎn)品差異化重要的一環(huán)。企業(yè)通過各種質(zhì)量控制手段對產(chǎn)品的穩(wěn)定性、耐用性、可靠性等質(zhì)量指標進行差異化管理，以獲取競爭優(yōu)勢。東阿阿膠一直重視產(chǎn)品質(zhì)量并始終保持整個行業(yè)的領(lǐng)先水平。

服務差異化

OTC藥品營銷差異化除了產(chǎn)品差異化外，服務差異化也不容忽視，主要體現(xiàn)在售前、售中和售后服務方面。東阿阿膠在服務差異化，特別是消費者方便性需求滿足和定制化服務運作方面是比較成功和值得借鑒的。

（1）適時推出“免費打粉”和“免費熬膠”超值服務

東阿阿膠公司在市場分析基礎上，推出“阿膠免費打粉”和“免費代客熬膠”的服務。為方便顧客，公司在全國各大連鎖和藥店配置了專用阿膠打粉機和熬膠器具數(shù)萬套，培訓店員專業(yè)化打粉和熬膠技能，為向消費者提供專業(yè)化和標準化的服務。此外，東阿阿膠還在各大連鎖和重點終端藥店推廣“免費代客熬膏”的服務。這些服務不但深受廣大消費者的歡迎，而且具有較強的特色。因此，東阿阿膠實現(xiàn)了營銷服務差異化。

（2）實施由提品到提供健康方案的轉(zhuǎn)化

東阿阿膠不但開展健康咨詢服務和免費醫(yī)診活動，還與中國中醫(yī)科學院、各大醫(yī)院合作開發(fā)膏方醫(yī)療，在膏方開發(fā)運作中針對不同消費者需求實施“一人一方、一人一料”的差異化服務策略，由賣產(chǎn)品到賣服務，為消費者提供健康方案的差異化服務模式。

東阿阿膠公司還在多地實施治未病工程，開展了全國治未病巡回展大型活動和大型中醫(yī)健康咨詢服務義診活動，為消費者提供健康管理方案數(shù)萬套，進行治未病宣傳教育，開展差異化服務，深受全國各地廣大消費者和市民的喜好！

（3）開展多種顧客聯(lián)誼活動，提高顧客忠誠度

針對消費者對東阿阿膠了解不透的現(xiàn)象，公司建立多種消費者聯(lián)誼活動，包括：“東阿阿膠夕陽紅娛樂隊活動”、“東阿阿膠健康大使優(yōu)選活動”等。東阿阿膠公司還邀請忠誠消費者代表到公司生產(chǎn)基地和“中國阿膠博物館”參觀學習，加深了消費者與產(chǎn)品品牌之間的聯(lián)系，提高了消費者的品牌忠誠度。

東阿阿膠公司通過對消費者滿意度測評連續(xù)多年均在82.5以上。同時，東阿阿膠被中國質(zhì)量協(xié)會評為“全國用戶滿意企業(yè)”、“全國用戶滿意工程”稱號。

分銷差異化

分銷渠道的差異化主要是在渠道的覆蓋面、專業(yè)化、渠道寬度和長短的決策等方面實行差異化。東阿阿膠在分銷渠道方面差異化主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）分銷渠道縮短、強化，與消費者更緊密接觸

東阿阿膠啟動了與百強連鎖或區(qū)域性知名連鎖或大終端直供合作，通過這種改革減少了渠道中間環(huán)節(jié)，更直接接觸消費者、更快捷地了解消費者的需求。對終端店員開展專業(yè)化培訓，與終端客戶一起開展直接面向消費者的教育活動，這為實施穩(wěn)固的差異化分銷，直接面向顧客提供差異化服務奠定了良好的基礎，并已經(jīng)呈現(xiàn)了明顯的效果和良好的反應。

公司不但通過與大終端實施直接合作，還自建終端實施B2C的銷售模式，直接面向顧客銷售。目前公司集中在阿膠發(fā)祥地山東開設自營店，并布局全國。公司將賣產(chǎn)品、賣文化和體驗營銷融為一體，使無數(shù)消費者成為東阿阿膠忠誠顧客。同時，嘗試會員營銷模式。

（2）拓展新的銷售渠道，擴大消費人群

東阿阿膠屬于雙跨管理的藥品，既是處方藥也是非處方藥；同時，又是“藥食同源”的產(chǎn)品。該產(chǎn)品已有2500多年的歷史，在某些消費者心目中，更多被定位為強身健體的滋補品。因此，其渠道除傳統(tǒng)的醫(yī)院、藥店外、也擴大到商超、餐飲餐食、社區(qū)、家庭、團購和禮品市場。

（3）實施控制營銷，強化渠道管控，提高渠道運作質(zhì)量

東阿阿膠為了改變現(xiàn)有渠道不理想的現(xiàn)狀，引進“控制營銷”，經(jīng)過近一年的運作，在渠道管控方面已初見成效，并在進一步完善之中。運作的思想和實施途徑可分以下三步：第一步，規(guī)劃網(wǎng)絡、梳理客戶、實現(xiàn)合理布局、達到優(yōu)質(zhì)高效。第二步，設計產(chǎn)品在渠道流通及終端銷售環(huán)節(jié)上的客戶利益分配，并使之相對合理。第三步：對外抓銷售過程的管理，并定期檢查及評估。

品牌形象差異化

聲浪傳播學創(chuàng)始人李泊霆先生曾說：能夠口口相傳的牌子才稱得上是品牌。因此，營銷人員應該開展相關(guān)活動，以達到樹立品牌或產(chǎn)品的形象目的。東阿阿膠在實施有效的“差異化營銷”策略上，塑造良好的形象和強勢品牌同樣具有十分重要的意義。東阿阿膠在形象宣傳上的差異化突出表現(xiàn)在以下三個方面，并形成獨特的文化營銷體系：

（1）建立一支專業(yè)化、強執(zhí)行力的銷售服務隊伍

東阿阿膠在90年代就組建自己的OTC隊伍，主要職責是從事品牌的深度服務，包括商業(yè)客戶庫存管理、流向管理、店員教育、消費者教育和門店陳列管理等；同時，還負責阿膠文化當區(qū)宣傳活動。東阿阿膠打造出一支“稱職、誠實、可靠、負責、強執(zhí)行力，溝通能力良好”的專業(yè)化隊伍。

（2）深挖阿膠歷史，凸顯阿膠文化價值

東阿阿膠文化傳播是其品牌營銷的重要環(huán)節(jié)。在歷史專家、醫(yī)藥專家的合作下，深挖阿膠歷史，編制《阿膠醫(yī)案》，與現(xiàn)代阿膠膏方有效融合，服務高端人群養(yǎng)生保健。此外，公司建立阿膠文化苑和影視基地，將阿膠的文化融入電視劇形成影視產(chǎn)業(yè)價值，建立旅游基地產(chǎn)生旅游價值，編制《阿膠拍案驚奇》，通過這些傳播方式形成東阿阿膠獨特的補血、滋補和美容市場和文化價值。

（3）實施阿膠博物館社區(qū)巡回展活動，占領(lǐng)消費者心智

東阿阿膠建造了全國唯一的中國阿膠博物館。為了在全國各地掀起阿膠文化宣傳，公司在全國開展了阿膠博物館巡回展活動；建立阿膠養(yǎng)顏養(yǎng)生館、阿膠體驗館，實施體驗營銷；參加衛(wèi)生部組織的大型“中醫(yī)中藥中國行”等一系列活動。這些活動不但讓忠誠顧客更加了解東阿阿膠，了解中醫(yī)中藥的養(yǎng)生文化，而且成為東阿阿膠和中醫(yī)藥的傳播者和代言人，起到很好的聲浪傳播效果。

差異化營銷方案范文第3篇

一份完整的營銷企劃案需包括哪些方面，全國公務員共同天地

一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現(xiàn)實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領(lǐng)導層應該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業(yè)務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補缺者戰(zhàn)略

5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭，全國公務員共同天地者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略

差異化營銷方案范文第4篇

一、什么是網(wǎng)店的常態(tài)營銷？

常態(tài)簡單地說就是習慣性的狀態(tài)。網(wǎng)店常態(tài)市場營銷包括：每天按時開店，客服到崗、接待咨詢、推出新款、制訂打折促銷計劃、做好售前、售中和售后各供應鏈環(huán)節(jié)的服務。并將這些銷售行為從配貨到供應，從供應到服務，從服務到人員管理流程都開成了相應的流程規(guī)劃和服務章程。網(wǎng)店只要一開店營業(yè)，不管是哪位員工當班，都必須按此操作，完成當天的銷售工作。

2、網(wǎng)店常態(tài)化市場營銷的定義

對于網(wǎng)店經(jīng)營而言，如果說“?！笔且环N習慣和要求；“態(tài)”就是一家網(wǎng)店經(jīng)營者的態(tài)度和素質(zhì)體現(xiàn)，而“化”就是一家網(wǎng)店經(jīng)營管理的目標體化和責任化在規(guī)范化、服務化、人性化方面的重要步驟。是網(wǎng)店常態(tài)化管理的過程控制，是衡量常態(tài)化管理工作的標準戒尺。

在此花開將其定義為：網(wǎng)店營銷常態(tài)化就是經(jīng)營者本著規(guī)范經(jīng)營的目的，為網(wǎng)店市場營銷管理工作制訂相應的管理流程與規(guī)花開自己的理解章制度，并以此作為考核團隊營銷業(yè)績，達成營銷目的，體現(xiàn)營銷服務的一種常態(tài)化管理方式。

二、網(wǎng)店差異化市場營銷的意義分析

1、網(wǎng)店常態(tài)化市場營銷管理的必要性

當市場營銷管理成為網(wǎng)店的一種常態(tài)化管理時，對網(wǎng)店經(jīng)營發(fā)展意味著什么？至少花開認為：常態(tài)化市場營銷做的到位、做的好的網(wǎng)店，一定是處于正常經(jīng)營狀態(tài)的網(wǎng)店，是有前景脫穎而出的網(wǎng)店?？梢哉f常態(tài)化市場營銷與管理是網(wǎng)店生存發(fā)展的基礎。是網(wǎng)店實現(xiàn)差異化營銷的有力保障。是減少網(wǎng)店經(jīng)營成本的關(guān)鍵步驟和化要環(huán)節(jié)。

2、差異化市場營銷是網(wǎng)店經(jīng)營實現(xiàn)成長跨越的動力

當網(wǎng)店市場營銷進入常態(tài)化管理后，網(wǎng)店完成了實現(xiàn)自我的認同的第一步。接下來就是要尋找如何讓網(wǎng)店突破自我，先聲奪人，脫穎而出。如何讓網(wǎng)店達到這一預期效果，差異化營銷是網(wǎng)店實現(xiàn)萬花叢中我最紅，”千人同睡，我獨醒“的關(guān)鍵。是網(wǎng)店從同行中脫穎而出而出，鶴立雞群的一種自我助力；是網(wǎng)店實現(xiàn)成長跨越的原動力！

三，網(wǎng)店經(jīng)營如何做好差異化營銷常態(tài)化的8個步驟

如何將網(wǎng)店的差異化營銷例為常態(tài)？實現(xiàn)網(wǎng)店市場營銷差異化的步驟如何？差異化市場營銷常態(tài)化，是網(wǎng)店經(jīng)營者追求經(jīng)營完美和實現(xiàn)經(jīng)營卓越目標的有效措施，是網(wǎng)店實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和品牌化經(jīng)營的必然選擇。

為了幫助大家做好網(wǎng)店市場營銷差異化服務，在此，花開建議，網(wǎng)店經(jīng)營差異營銷常態(tài)化可按以下的8個步驟進行：

1、培養(yǎng)一支適應常態(tài)化市場營銷運營管理的銷售團隊；

2、經(jīng)常開展市場營銷調(diào)研，結(jié)合網(wǎng)店銷售數(shù)據(jù)、理清網(wǎng)店消費受眾的消費偏好；

3、建立網(wǎng)店自己的消費受眾群體資源數(shù)據(jù)庫，作為網(wǎng)店市場營銷的中觀政策依據(jù)；

4、通過網(wǎng)店自有市場營銷數(shù)據(jù)資源結(jié)合淘寶平臺網(wǎng)購消費者大數(shù)據(jù)資源，恰如其份地定義屬于自己網(wǎng)店獨有的品牌營銷與市場服務；

5、勿以單一營銷手段作為網(wǎng)店市場營銷的方案策略，盡量在網(wǎng)店市場營銷中選擇有效的、適合自己網(wǎng)店目標客戶群的營銷策略組合；

6、網(wǎng)店市場營銷組合策略選擇的核心要以突出網(wǎng)店經(jīng)營特色，促銷服務有別于同行，服務效果適合網(wǎng)店目標客戶群為主；

差異化營銷方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：林產(chǎn)品 營銷 差異化發(fā)展

引言

在林產(chǎn)品市場已經(jīng)充分開放、統(tǒng)配林產(chǎn)品的比重變得微不足道的今天，營銷環(huán)節(jié)在整個林產(chǎn)品再生產(chǎn)中的作用也就越來越大。營銷市場存在各種不同的營銷方案，最成功的營銷案例背后必定有成熟的營銷理念做支撐。林產(chǎn)品營銷的差異化發(fā)展是當今社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的必要需求，搞好林產(chǎn)品營銷的差異化發(fā)展也就成了理順林產(chǎn)品再生產(chǎn)過程中各種矛盾和關(guān)系的核心，成了林業(yè)深化改革的一個關(guān)鍵性問題。

一、突出企業(yè)品牌形象差異化

在全球化的商戰(zhàn)背景下，林產(chǎn)品企業(yè)未來的競爭歸根結(jié)底是品牌競爭。因此，塑造品牌個性使林產(chǎn)品具有良好的可識別性成為了林產(chǎn)品品牌差異化的要求，是最具有操作價值的杠桿支點。這就是那些競爭資源越來越相近的林產(chǎn)品企業(yè)都在努力打造各自的品牌，甚至努力把品牌國際化的重要原因。因為品牌本身就是企業(yè)、商品（或服務）的個性化識別符號，這么做就是在利用品牌制造一種差異。

為塑造真正源遠流長的林產(chǎn)品品牌，林產(chǎn)品企業(yè)應站在戰(zhàn)略的高度越過策略層面來看待品牌，研究企業(yè)究竟應該采取單品牌、多品牌還是家族品牌的方式，還要進行合理的規(guī)劃與管理。品牌定位包括形象定位、行業(yè)定位、層次定位等諸多方面。在品牌塑造過程中，品牌個性是重要的環(huán)節(jié)，這包括品牌內(nèi)核與品牌形象，而品牌內(nèi)核包括品牌理念、品牌主張、品牌宗旨、品牌價值等方面，這是品牌管理的一條脈絡與線索，更指導了企業(yè)日常的品牌建設。總體來說，林產(chǎn)品品牌形象的塑造包括以下幾個方面：一是林產(chǎn)品品牌視覺系統(tǒng)。二是林產(chǎn)品社會形象。三是林產(chǎn)品品牌信譽差異化。四是品牌文化塑造。

二、企業(yè)要做好服務差異化

在林產(chǎn)品同質(zhì)化普遍存在的今天，很難突出有形產(chǎn)品的差別，這時競爭成功的關(guān)鍵往往取決于服務的數(shù)量與質(zhì)量。利用服務制造差異化，最大的優(yōu)勢就在于服務質(zhì)量的無可挑剔，因為核心產(chǎn)品的質(zhì)量在一定時期、一定階段可以達到巔峰，而服務作為林產(chǎn)品的延伸則沒有終點，是高深莫測的賣點。服務一個曾經(jīng)不被重視的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在已成為林產(chǎn)品的重要組成部分，因為林產(chǎn)品本身就包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，其中附加產(chǎn)品就是指服務。

服務差異化的提高需要從售前、售中和售后三個階段來體現(xiàn)。林產(chǎn)品售前服務包括林產(chǎn)品定位、價格咨詢和產(chǎn)品質(zhì)量等。林產(chǎn)品售前服務差異化的提高需要林產(chǎn)品企業(yè)著眼于提供個性化的售前實時咨詢、提高產(chǎn)品體驗和測評服務。售中服務差異化的提高需要重點關(guān)注完成林產(chǎn)品交易的速度。其中，林產(chǎn)品物流的配送速度是提升服務差異化的關(guān)鍵。林產(chǎn)品售后服務差異化需要關(guān)注林產(chǎn)品保修和理賠流程等。提高售后服務差異化可以加強消費者對林產(chǎn)品企業(yè)的信任度，消除疑慮，提高重復購買率。最后，重視服務的誠信。

三、企業(yè)要做好定價差異化

林產(chǎn)品企業(yè)在選擇定價策略時需要從消費者的角度出發(fā)優(yōu)化消費者的成本。為了強化消費者的購買欲望，提升顧客的感知價值，必須實行差異化的定價策略，降低顧客成本和轉(zhuǎn)化顧客成本。降低顧客成本包括貨幣成本和精神成本。轉(zhuǎn)化顧客成本是指成本無法降低的前提下對消費者不同成本之間的轉(zhuǎn)換，比如把時間成本換成貨幣成本。具體的定價策略主要包括兩種：差別定價、動態(tài)定價和折扣定價。

差別定價就是歧視定價法，在對相同或相似的產(chǎn)品進行銷售時，根據(jù)消費者的不同制定不同的價格。林產(chǎn)品企業(yè)在實施差別定價的時候需要輔助運用其他策略來幫助差別定價法，比如捆綁定價和個性化的服務實現(xiàn)產(chǎn)品差別化。動態(tài)定價就是根據(jù)產(chǎn)品生命周期、顧客需求和競爭者的情況來動態(tài)變化林產(chǎn)品的價格。比如剛剛上市的林產(chǎn)品制定高價，成熟和衰退階段就降低價格。折扣定價是最基礎和普遍的定價方法，對某些熱銷的林產(chǎn)品進行折扣定價可以增加企業(yè)林產(chǎn)品的關(guān)注度和點擊率。犧牲一部分商品的短期利益可以獲得規(guī)模和占有率的提升。

四、重視消費終端的宣傳

終端對林產(chǎn)品企業(yè)來說是實現(xiàn)產(chǎn)品價格和價值的交換場所，是產(chǎn)品從廠家到消費者手中的最后一個環(huán)節(jié)，誰控制了終端，誰就控制了渠道。在新零售業(yè)態(tài)下，企業(yè)營銷的差異化戰(zhàn)略要重視消費終端的宣傳，當然，前提條件是必須把營銷各環(huán)節(jié)的工作做好，如質(zhì)量、渠道建設、品牌效益、廣告宣傳等。如果沒有這些基礎，“終端攔截”也就成了無源之水、空中樓閣。這就像踢足球，防守到位，控制好中場，運球成功，然后傳球順利，前鋒的臨門一腳才有可能成功。

在林產(chǎn)品營銷的差異化過程中，我們要對終端宣傳的策略足夠重視，應該做到以下三個方面：（1）用質(zhì)量說話。（2）以奇取勝。（3）走感情路線。做好硬終端的同時，林產(chǎn)品營銷的差異化也要重視軟終端的建設，兩手都抓好，才能真正有效。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）提升促銷人員素質(zhì)；（2）樹立良好的營業(yè)員口碑；（3）加強與營業(yè)人員的溝通；（4）處理好投訴意見。

五、結(jié)束語

隨著我國經(jīng)濟環(huán)境的變化、成本的增加，林產(chǎn)品企業(yè)面臨許多的機遇和挑戰(zhàn)。在新的背景下，林產(chǎn)品營銷的差異化已經(jīng)成為林產(chǎn)品企業(yè)的主要營銷方向，它有效促進了我國眾多林產(chǎn)品企業(yè)的發(fā)展，更好的繁榮林產(chǎn)品市場，滿足人民對林產(chǎn)品的需求。

參考文獻：

[1]鄭貴軍.基于市場導向的林產(chǎn)品營銷策略研究[D].中南林業(yè)科技大學，2007