一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

1.白酒市場(chǎng)概況。

1.1市場(chǎng)規(guī)模和構(gòu)成。

據(jù)《2013-2017年中國(guó)白酒行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，2012年1-8月白酒的產(chǎn)量、收入，回落到了2006年的水平。從2012年至今，各白酒企業(yè)紛紛使出渾身解數(shù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型調(diào)整，但事實(shí)證明，白酒企業(yè)的冬天還要持續(xù)很久，整體白酒企業(yè)均呈現(xiàn)整體業(yè)績(jī)放緩的疲態(tài)。

1.2轉(zhuǎn)龍酒業(yè)市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)。

轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品主要集中在包頭市三區(qū)，東河區(qū)大部分消費(fèi)者知曉轉(zhuǎn)龍產(chǎn)品，青山區(qū)居民對(duì)轉(zhuǎn)龍酒業(yè)不甚了解，昆區(qū)的大部分消費(fèi)者不認(rèn)同轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品，了解該企業(yè)品牌的但不愿意購(gòu)買。

實(shí)踐證明，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)（除港澳臺(tái)外）取得樓盤暢銷的共同點(diǎn)，是以準(zhǔn)確地市場(chǎng)定位最終取得市場(chǎng)，獲得買主的認(rèn)同。在決定開(kāi)發(fā)一個(gè)項(xiàng)目之前，首先要進(jìn)行市場(chǎng)定位，從而鎖定目標(biāo)客戶，是樓盤暢銷的先決條件，也是進(jìn)一步拓展房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)的重要途徑。

1、我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)定位存在的問(wèn)題

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位存在著許多誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：

（1）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內(nèi)容相似，使產(chǎn)品無(wú)法在消費(fèi)者心目中形成獨(dú)特的形象，消費(fèi)者很難分辨它們之間的差別。

（2）客戶管理不到位。由于大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)未能建立統(tǒng)一的客戶資源管理平臺(tái)，給管理客戶帶來(lái)很大難度。很多企業(yè)未能對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒(méi)有建立規(guī)范的客戶回訪制度和客戶關(guān)懷行動(dòng)，不能及時(shí)掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進(jìn)行市場(chǎng)準(zhǔn)確定位。

（3）銷售過(guò)程缺乏規(guī)范管理。由于缺乏相應(yīng)的管理手段和系統(tǒng)，大量曾經(jīng)訪問(wèn)、咨詢過(guò)、沒(méi)有最終成交的客戶的信息沒(méi)有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費(fèi)巨額廣告投放或通過(guò)展覽活動(dòng)吸引而來(lái)的。由于缺乏處理過(guò)程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對(duì)產(chǎn)品的需求等都未能得到應(yīng)有的保留和分析處理。如果由于市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)重新定位。但是，就目前很多企業(yè)沒(méi)有重視企業(yè)的再定位。

一、策略選擇與市場(chǎng)定位

在經(jīng)濟(jì)管理學(xué)理論中，市場(chǎng)需求的存在具有普遍性和差異性的特點(diǎn)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)需求的差異性特點(diǎn)能營(yíng)造不斷發(fā)展的空間，有利于企業(yè)的創(chuàng)新化和精細(xì)化操作。目標(biāo)市場(chǎng)定位是企業(yè)產(chǎn)品在適應(yīng)市場(chǎng)需求的過(guò)程中不斷創(chuàng)新不斷細(xì)分的結(jié)果，是企業(yè)資源的有效利用方式之一，是企業(yè)參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特色化定位。企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)在推向市場(chǎng)的過(guò)程中，首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和定位，以尋找本企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展資源。在充分利用企業(yè)資源和市場(chǎng)資源的前提下，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位工作將被層層細(xì)分以適應(yīng)發(fā)展的需求。企業(yè)參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要方式是以產(chǎn)品或者服務(wù)的市場(chǎng)化操作為主，并在相關(guān)的活動(dòng)中定位企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和階段性策略。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的角度來(lái)講，市場(chǎng)定位是產(chǎn)品或者服務(wù)推向市場(chǎng)的基本要求，而營(yíng)銷策略選擇則是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的間接方式?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有市場(chǎng)定位就沒(méi)有營(yíng)銷策略選擇，沒(méi)有營(yíng)銷策略選擇市場(chǎng)定位也就難以實(shí)現(xiàn)。

二、酒店目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與營(yíng)銷環(huán)境構(gòu)建

在我國(guó)，酒店行業(yè)市場(chǎng)定位選擇或是自然流動(dòng)狀態(tài)或是片面利益最廣原則。從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需求來(lái)說(shuō)，這兩種方式都不能產(chǎn)生戰(zhàn)略性的利益，而且市場(chǎng)定位策略偏離了市場(chǎng)客戶的本質(zhì)性需求。在這種情況下，酒店會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果“叫好不叫座”或者“叫座無(wú)利可圖”。酒店的目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略其最終的目的是提高酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、品牌價(jià)值力和實(shí)現(xiàn)內(nèi)外資源的最優(yōu)設(shè)計(jì)安排。國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該定位在彌補(bǔ)性消費(fèi)需求上，而不應(yīng)該將進(jìn)階性消費(fèi)作為主要內(nèi)容。在客戶源一定的情況下，消費(fèi)體差異性的需求也將影響酒店的經(jīng)濟(jì)收益。在這種情況下，酒店行業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)當(dāng)是集大眾化、特色化和服務(wù)化為一體。酒店?duì)I銷環(huán)境的構(gòu)建需要相關(guān)政府職能部門的引導(dǎo)，在多方市場(chǎng)參與力量的協(xié)調(diào)組織下形成一種和諧文明的發(fā)展環(huán)境。

三、消費(fèi)者購(gòu)買行為的多層交互影響

對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品銷售來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者消費(fèi)心理消費(fèi)行為影響的價(jià)值比較廣泛，且有網(wǎng)狀化發(fā)展的趨勢(shì)。在這種情況下，消費(fèi)者購(gòu)買行為會(huì)產(chǎn)生交互式的多層分布格局。在市場(chǎng)因素、商品價(jià)值和消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)的影響下，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)被進(jìn)一步細(xì)分，經(jīng)濟(jì)利益和營(yíng)銷價(jià)值也不斷被分割。另一方面，因?yàn)槎鄬咏换ビ绊懶?yīng)的存在，消費(fèi)者群體也會(huì)趨向于多層分化，而消費(fèi)需求自然也就產(chǎn)生了結(jié)構(gòu)性的差異。從酒店經(jīng)營(yíng)的結(jié)構(gòu)角度來(lái)看，其提供的消費(fèi)內(nèi)容是一種約定性的性質(zhì)。產(chǎn)品多層分化分局既是對(duì)消費(fèi)者利益的差異性分割，也使酒店經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)一步增加。如果完全遵循消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為，那么市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略也就趨向“過(guò)渡型”的發(fā)展轉(zhuǎn)變。

摘要：在目前中國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，傳統(tǒng)市場(chǎng)并沒(méi)有因此而衰退，也沒(méi)有發(fā)生市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，依然保持著其傳統(tǒng)性。傳統(tǒng)市場(chǎng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的定位因素、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方針，在現(xiàn)代市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的沖擊下，依然保持經(jīng)久不衰。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略定位；市場(chǎng)定位；場(chǎng)所戰(zhàn)略營(yíng)銷；場(chǎng)地營(yíng)銷

一、戰(zhàn)略性定位的程序及市場(chǎng)定位選擇方案

戰(zhàn)略定位與細(xì)分過(guò)程所規(guī)定的相同，對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的條件理解方法及標(biāo)準(zhǔn)負(fù)有責(zé)任。因此，選擇目標(biāo)市場(chǎng)和實(shí)際細(xì)分過(guò)程是戰(zhàn)略定位上的次要條件（輔助性，subservient）。戰(zhàn)略定位：組織個(gè)性（personality)市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)調(diào)研、分析、分析文件市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)定：評(píng)價(jià)與選擇分析出差異化的屬性：追求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)運(yùn)營(yíng)定位：確保目標(biāo)市場(chǎng)心目中的差別化場(chǎng)所定位的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是建立品牌凈資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的積極購(gòu)買行動(dòng)，在預(yù)期顧客的心中進(jìn)行，使產(chǎn)品扎根的行為。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性、屬性、便利等的多維概念，是影響所有營(yíng)銷過(guò)程的重要營(yíng)銷決定。定位戰(zhàn)略以企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)、品牌獨(dú)立性為基礎(chǔ)，以下6個(gè)選擇方案為基礎(chǔ)進(jìn)行。

（一）關(guān)于特色/屬性（features/attributes）。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特色是產(chǎn)品定位普遍性的接近法。在這種情況下，企業(yè)以一個(gè)以上的產(chǎn)品屬性、特色或便利為基礎(chǔ)使用。

（二）產(chǎn)品等級(jí)/便利（productclass/benefits）相關(guān)。在有密切的替代品的情況下，企業(yè)可以將其他產(chǎn)品等級(jí)的重點(diǎn)，放在本公司產(chǎn)品等級(jí)的便利上。便利是向消費(fèi)者提供產(chǎn)品提高安樂(lè)、幸福、福利等的利益。

內(nèi)容摘要：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來(lái)我國(guó)商業(yè)的日漸繁榮，企業(yè)的營(yíng)銷也從注重商品本身轉(zhuǎn)向與注重企業(yè)品牌本身的經(jīng)營(yíng)，側(cè)面反映出企業(yè)對(duì)于自己品牌市場(chǎng)定位給予了更多的關(guān)注。一個(gè)企業(yè)的品牌市場(chǎng)定位對(duì)于其市場(chǎng)份額的穩(wěn)定至關(guān)重要。與此同時(shí)，企業(yè)的商業(yè)文化對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展更是不可或缺，企業(yè)文化不僅是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的所在，而且企業(yè)文化能夠增強(qiáng)企業(yè)活力，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好地生存和發(fā)展，是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素之一。而且，通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)商業(yè)文化與企業(yè)品牌市場(chǎng)定位兩者之間存在一定的影響作用。筆者希望通過(guò)本文對(duì)兩者關(guān)系的探討和研究能夠得出兩者之間存在的影響作用，以加深對(duì)企業(yè)商業(yè)文化以及企業(yè)品牌市場(chǎng)定位的理解和運(yùn)用，從而進(jìn)一步提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：商業(yè)文化品牌市場(chǎng)定位影響

一、商業(yè)文化的概念和內(nèi)容

所謂的商業(yè)文化，是在商品交換開(kāi)始出現(xiàn)的時(shí)候而出現(xiàn)的，屬于社會(huì)文化現(xiàn)象之一。我國(guó)的社會(huì)主義商業(yè)文化是對(duì)我國(guó)古代商業(yè)文化的繼承以及發(fā)展，它由商業(yè)企業(yè)管理學(xué)以及文化綜合發(fā)展而來(lái)，當(dāng)中同時(shí)也夾雜了心理學(xué)、倫理學(xué)以及社會(huì)學(xué)多門學(xué)科知識(shí)，是一門邊緣性和綜合性的學(xué)科。商業(yè)文化由“商業(yè)精神文化”、“商品文化”、“品牌、商號(hào)、商標(biāo)文化”、“營(yíng)銷文化”、“商業(yè)倫理文化”、“商業(yè)環(huán)境文化”六個(gè)方面組成。第一，商業(yè)精神文化指的是企業(yè)或者個(gè)人在商業(yè)實(shí)踐當(dāng)中所表現(xiàn)出來(lái)的思想境界、精神風(fēng)貌以及價(jià)值觀念。商業(yè)精神文化是一種可貴的精神財(cái)富。它可以通過(guò)企業(yè)的口號(hào)、規(guī)則或者信念來(lái)表現(xiàn)。它的意義體現(xiàn)在能夠增強(qiáng)企業(yè)工作人員的團(tuán)結(jié)精神以及智慧，增內(nèi)容摘要：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來(lái)我國(guó)商業(yè)的日漸繁榮，企業(yè)的營(yíng)銷也從注重商品本身轉(zhuǎn)向與注重企業(yè)品牌本身的經(jīng)營(yíng)，側(cè)面反映出企業(yè)對(duì)于自己品牌市場(chǎng)定位給予了更多的關(guān)注。一個(gè)企業(yè)的品牌市場(chǎng)定位對(duì)于其市場(chǎng)份額的穩(wěn)定至關(guān)重要。與此同時(shí)，企業(yè)的商業(yè)文化對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展更是不可或缺，企業(yè)文化不僅是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的所在，而且企業(yè)文化能夠增強(qiáng)企業(yè)活力，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好地生存和發(fā)展，是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素之一。而且，通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)商業(yè)文化與企業(yè)品牌市場(chǎng)定位兩者之間存在一定的影響作用。筆者希望通過(guò)本文對(duì)兩者關(guān)系的探討和研究能夠得出兩者之間存在的影響作用，以加深對(duì)企業(yè)商業(yè)文化以及企業(yè)品牌市場(chǎng)定位的理解和運(yùn)用，從而進(jìn)一步提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。關(guān)鍵詞：商業(yè)文化品牌市場(chǎng)定位影響強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第二，商品文化指的是企業(yè)商品當(dāng)中所表現(xiàn)或者含有的文化韻味。無(wú)論是通過(guò)商品的外觀還是商品的名稱來(lái)表現(xiàn)，還是通過(guò)商品的包裝抑或商品的質(zhì)量來(lái)表現(xiàn)其含有的文化韻味，都會(huì)給商品帶來(lái)與眾不同的文化氣息。第三，品牌、商號(hào)以及商標(biāo)文化是指其中所包含的文化意識(shí)。例如美好的色彩以及文字當(dāng)中所寄寓和包含的美好象征以及愿望。第四，營(yíng)銷文化是指企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中的營(yíng)銷意識(shí)以及商業(yè)哲學(xué)文化。更為具體來(lái)說(shuō)就是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中所涉及到的廣告藝術(shù)、柜臺(tái)藝術(shù)、櫥窗藝術(shù)以及展銷藝術(shù)等。營(yíng)銷當(dāng)中這些方面做得完善，就會(huì)大大提高顧客對(duì)企業(yè)的良好印象。第五，商業(yè)倫理文化是指在一般的商業(yè)活動(dòng)當(dāng)中企業(yè)員工體現(xiàn)出來(lái)的對(duì)于客戶的關(guān)心和責(zé)任心在商品之上。相對(duì)于商品來(lái)說(shuō)，客戶更為重要和值得尊重、關(guān)心。第六，商業(yè)環(huán)境文化可以分為兩方面來(lái)理解。一方面宏觀上的商業(yè)環(huán)境的內(nèi)容包含城市當(dāng)中的商業(yè)設(shè)施和建筑以及社會(huì)上能夠?qū)ζ髽I(yè)的商業(yè)活動(dòng)產(chǎn)生影響的環(huán)境氛圍，另一方面從微觀方面來(lái)說(shuō)的商業(yè)環(huán)境指的是企業(yè)的門面設(shè)計(jì)水平、商品的價(jià)格以及展示合理程度以及企業(yè)的硬件設(shè)備所提供的服務(wù)質(zhì)量等問(wèn)題。當(dāng)前，我國(guó)的商業(yè)文化正在走向健全和完善。先前僵硬的、機(jī)械的甚至是命令式的管理已經(jīng)和當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展格格不入，現(xiàn)在的企業(yè)更需要的是以尊重員工、激勵(lì)員工以及培養(yǎng)員工作為核心的企業(yè)文化，融洽的內(nèi)部氛圍，和諧的人際關(guān)系能夠發(fā)揮出其潛在的發(fā)展力量，也正是基于這一點(diǎn)，追求利潤(rùn)最大化的企業(yè)都十分的重視自身企業(yè)文化建設(shè)。然而，縱觀全局，我國(guó)商業(yè)文化的發(fā)展腳步依然跟不上當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度。因?yàn)樯虡I(yè)文化建設(shè)并非易事，其不僅涵蓋了企業(yè)的群體意識(shí)和管理方式，還包括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念以及道德規(guī)范等各方面的內(nèi)容。所以企業(yè)商業(yè)文化的建設(shè)的工作任重而道遠(yuǎn)。

二、品牌市場(chǎng)定位概念及方法

（一）品牌市場(chǎng)定位的概念