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戲曲小品范文第1篇

時間 當(dāng)代一天上午

地點 村娛樂室

導(dǎo)演[上]這不，春節(jié)眼看快到了，村黨支部，村委會為了加強鄉(xiāng)風(fēng)文明建設(shè)，應(yīng)村民的要求，也提出搞個屬于自己的也就是二道河子村春節(jié)晚會！今天先搞個彩排。這不，廣大村民考慮我學(xué)問大，知識廣，見識多，紛紛推舉我當(dāng)這個導(dǎo)演，老少爺們信任，咱不能拿享是不是？也好，咱也過一把當(dāng)導(dǎo)演的癮，就咱這水平，說不好那天叫中央電視臺知道了，讓咱導(dǎo)一把2008年的春晚，舉辦一下2008年奧運會開幕式也說不定，今年咱是趕不上了！咱這臺晚會里有個戲曲節(jié)目，這京劇是我們的國粹，人人愛聽愛唱，咱特意選了個《武家坡》，有老生，有青衣，唱做具佳，要問這演員是誰呀！也不是什么大腕，也是咱村的村民，[拍手，喊了聲]上---咧[仿電視劇〈喬家大院〉中主人公的“走----咧”]

[男女演員化裝上場]

導(dǎo) 我來介紹一下

女 [京劇念白]不勞導(dǎo)演大駕，俺自己鼻子下有嘴！

導(dǎo) 你嘴不在鼻子下，還能長在腦門上？

男 [京劇念白]不勞導(dǎo)演大駕，俺自己肚子下有腿

女 對咧

導(dǎo) 誰管你有腿沒腿？什么亂七八糟的，好好好！那你們就自己介紹吧！

女 我叫白云

男 我叫黑土

女 他是我老公

男 她是我老母！嗨！差輩了！

導(dǎo)演 好好好！我來先介紹一下今天咱這節(jié)目的劇情，這《武家坡》講的是唐朝時，薛平貴從軍遠征西涼，與西涼王之女代占公主成婚，薛妻王寶釧苦收寒窯。18年后，薛平貴從西涼歸來，遇寶釧于武家坡前，調(diào)戲?qū)氣A，以試其節(jié)，最后夫妻團聚。知道了嗎！

男女 [京劇念白]在穿開襠褲時俺就知道了！

導(dǎo) 那我們就開始排戲！

男 我說二狗子！

導(dǎo)演 什么什么，說誰呢？

男 不不不，沒什么！[對觀眾]不小心把導(dǎo)演的名諱給叫出啦！我說導(dǎo)演，這戲都唱了幾百年了！是不是有點忒那個了！這薛平貴觀念不是太落后了嗎！我要是他-----

導(dǎo) 怎么樣？

男 早就不找什么王寶釧了！放著那西涼駙馬不當(dāng)，找她何用？

導(dǎo) 一看你就不是什么好東東！典型就是個陳士美！

女 這也不怨他，你沒聽有這么個說法嗎，家里紅旗不倒，外面彩旗飄飄！

導(dǎo) 嘿，她倒開通！

男 我說導(dǎo)演，咱不行就干脆就演〈鍘美案〉得了，我就演那個包龍圖 [唱西皮快板]駙馬不必巧言講，現(xiàn)有憑據(jù)在公堂，人來看過了香蓮狀，駙馬爺近前看端詳，上寫著：秦香蓮32歲，狀告當(dāng)朝駙馬郎，欺君王，瞞皇上，悔婚男兒招東床，將狀紙押至在某的大堂上，咬定了牙關(guān)為哪樁？

導(dǎo) 唱得還真不錯，快趕上我了

女 我們婦女那么冤，那我不行，就演那個蘇三得了！[唱西皮流水] 蘇三離了洪洞縣，將身來在大街前，未曾開言我心內(nèi)慘，過往君子聽我言，哪一位去往南京轉(zhuǎn)，與我那三郎把信傳，就說蘇三把命斷，來生變?nèi)R我當(dāng)報還。

導(dǎo) 唱得還真不錯，要是在努把力-----

女 怎么樣？

導(dǎo) 就跟上我的三分之一了！

女 [撇嘴，京劇念白]好一個吹----牛-----不上稅的導(dǎo)演哪！

導(dǎo) 實話說，你們都唱得不錯！怨不得能上中央電視臺的戲曲擂臺嘛！

男 那是，沒有下嘴唇能攬那蕭吹嘛？

女 那是，沒有金剛鉆能攬那瓷器活嘛？

導(dǎo) 好嘛！剛說他呋哧他就喘上了！

男 導(dǎo)演，他剛才說她們婦女們冤，咱不行就給她來了不怨的！咱給她來個〈貴妃醉酒〉？

女 導(dǎo)演，剛才說他們男人不是東西，咱給他來個是東西的，怎么樣？要不咱給他來個〈蘇武牧羊〉？

男 不行咱就來個《賀后罵殿》

女 不行咱就來個《擊鼓罵曹》

導(dǎo) [對男] 我看，你就她演個《四郎探母》，[對女]你就給他演給《岳母刺字》怎么樣？

男 不怎么樣！這敢情怎么演，我不都是個兒子嗎！

女 我看可以，你自己剛才不是承認(rèn)了嘛，你是我老公，我是你老母嘛！

男 嘿！敢情在這等著我呢！我說二狗子，不不，導(dǎo)演導(dǎo)演，這不公道啊！

女 我們婦女在舊社會男尊女卑就公道??！

男 你不公道

女 你不公道

導(dǎo) [指男]你說她不公道，[指女][仿《女起解》中崇公道的口氣，念白 ]你說他不公道，要問誰最不公道，只有趙本山知道！

男女 他怎么會知道？

導(dǎo) 不是他給你降的輩嗎！

男女 嗨！

導(dǎo) 我看這時間也不早了，咱閑話少說，開始彩排！來！鑼鼓家伙起！

男 我斗膽問一下，是不是還照搬原唱？讓那薛平貴一娶二女，還來試探人家是不是為他守節(jié)？

女 對呀！是不是還讓那薛平貴享盡榮華，王寶釧苦守寒窯？

導(dǎo) 是呀！若真的那樣也太便宜薛平貴了！不行是得改！你們這一說，倒提醒我了，這新農(nóng)村建設(shè)，首先要提高農(nóng)村素質(zhì)，轉(zhuǎn)變思想觀念！這舊的傳統(tǒng)意識是該淘汰！我們就應(yīng)該提倡一種新的男女觀念，家庭觀念！

男女 那就是！

導(dǎo) 我想，咱是不是可以把情節(jié)改成這樣的，薛平貴和王寶釧在父母的撮合下，沒辦法成婚了，但王寶釧有一點嫌貧愛富，結(jié)果，薛平貴一氣之下，外出打工，發(fā)誓不發(fā)財不回家！就這樣，18年未見，這期間，王寶釧躬耕壟畝，科學(xué)種田，思想也有了轉(zhuǎn)變，寒窯也變成了大瓦房。而薛平貴也經(jīng)過艱苦奮斗成了小老板，后來也思家心切，回家想破鏡重圓，結(jié)果，相會武家坡前，互相試探，看對方有無家眷，最后重修于好，幸福團圓。

男 好！好！好！

女 那你倒成了有鋼有火的熱血男兒，我倒成了嫌貧愛富的農(nóng)家潑婦？

男 本來嘛！當(dāng)初你是不是這樣的？

女 你說清楚，誰是那個樣子的？不說清楚，咱今天沒完？你說，你說！

導(dǎo) 哎哎哎，干什么干什么？你們到底在這兒吵架，還是想演戲？不想演走人，還有那么多等著的呢？

男女 我們演！我們演！

女 [對男]看我到家不收拾你！

男 [對觀眾]瞧，還說自己不是潑婦？這不是潑婦也是個夜叉嘛！

導(dǎo) 好！劇情就這樣定下來了！下面，從薛平貴打的衣錦還鄉(xiāng)到武家坡開始！one,two,tree..

男 [唱西皮導(dǎo)板]乘車離了廣州界，不由得人一陣陣淚灑胸懷，青是山綠是水花花世界，薛平貴好一似孤雁歸來，都怪那舊觀念把我來害，棒打那鴛鴦鳥兩下分開，苦思冥想一十捌載，魂牽我薛平貴所為何來？柳林下停奧迪武家坡外，見了那眾大嫂細問開懷。

女 [唱西皮導(dǎo)板] 多蒙鄰居對我言，武家坡又來了王氏寶釧。站立在坡前舉目觀看，那一旁站定了一老板。假意來此把菜剜，他那里問一聲奴再答一言。

男 還來剜什么菜呀！到什么時候了？是喂豬啊還是喂羊啊？

導(dǎo) 你知道什么？那是給人吃，你真的不知道？現(xiàn)在野菜可是好東西了！曲曲菜可以敗火！蒲公英可以明目…你也不想想？那王寶釧生活好了不得講究一下？

女 [用胳臂捅男，京劇念白]你道對也不對？

男 [ 京劇念白]倒也有理！

導(dǎo) 接著

男 [唱西皮原板]這大嫂傳話太也的遲慢，武家坡站得我兩腿酸。下得坡前用目看，見一位大嫂把菜剜。前影好象王三姐，后影好象那妻寶釧。本當(dāng)向前把妻喚，錯認(rèn)了民妻禮不端。

導(dǎo) 是這個理！

男 [唱西皮快板] 洞賓曾把牡丹戲，莊子也曾三戲妻，秋胡戲過羅氏女，薛平貴調(diào)戲自己妻，公文包內(nèi)摸一把，我把大嫂書信失。

導(dǎo) 早知這樣，還不如寄個掛號得了！

女 以我說，還不如打個手機呢？

男 那時候有手機嗎？

女 都什么時候了，沒手機？再說，他不成了老板了嗎？

男 對呀！我忘了這茬了，可他不知道號碼呀！沒法打呀！

導(dǎo) 別瞎琢磨了，接著！接著！

男 [唱西皮導(dǎo)板]八月十五月光明，薛大哥在月下修書文。

女 [唱西皮原板]我問他好來

男 [唱西皮原板]他倒也好

女 [唱西皮原板]問他安寧

男 [唱西皮原板]倒也安寧

女 [唱西皮原板]三餐茶飯

男 [唱西皮原板]有專門的廚師

女 [唱西皮原板]衣衫破了

男 [唱西皮原板]有人補縫，薛大哥這幾年運不通，在那異鄉(xiāng)之中受了苦刑

女 [唱西皮哭頭] ??！后悔的我呀！捫心自問心中罵，淺薄的自己罵一聲，嫌貧愛富實不該，為此失去夫妻情，既是有人來補縫？誰是那疊被更衣的人？

男 你都不要人家了，你還管得著嗎！別忘了，走了披紅的，來了掛綠的！現(xiàn)在咱有錢了，有的是人惦記著咱！

女 怎么？你個壞東西！還有這花花腸子？敢情你對我還有二心？我整天在家給你忙忙碌碌，拾拾倒倒，生兒育女，縫補漿洗，你還給我來這個？我打你個壞東西！{打男，男跑，躲在導(dǎo)演后面，一拳打在導(dǎo)演臉上}

導(dǎo) [捂臉] 嘿！嘿！你這是干什么？

男 就是，就是，我這是在學(xué)薛平貴，人家王三姐都沒著急，你怎么耍起來了？

女 那還差不離！哼！諒你也不敢！借給你仨膽！

導(dǎo) 別打岔！[對女] 我說你也增加點心理強度，別這么緊張好不好！接著來！接著來！

男 [唱西皮快板]美女如云身邊繞，薛大哥心中自有分寸。

女 [唱西皮快板]提起了這個我心焦，我本是他身邊人，有心把他來找尋，兩人對面說分明。

男 [唱西皮快板]即使找到有何用，誰叫她傷了他的心

女 [唱西皮快板]我為他苦守18年，勤儉持家流血汗，誠懇認(rèn)錯表心意，盼他回家破鏡圓。

男 [唱西皮快板]那邊風(fēng)光多么好，花好月圓人光艷。

女 [唱西皮快板]人生都有美青春，過了青春不少年。他若執(zhí)意擇新人，我將告他去法院，傳票傳，法庭辯，告重婚，把人騙，管叫你向前容易退后難！

導(dǎo) 嘿！敢情她法律知識還真知道不少！

男 那都是咱教的！

女 呸---

男 [唱西皮快板]大嫂不必巧言辯，平貴哪怕到法院，里里外外都打點，管叫大嫂斷姻緣，

女 [唱西皮快板]兄弟說話禮不端，法院不比舊年間，現(xiàn)在能為民做主，不信咱就走一番！

男 [唱西皮快板]好一個貞節(jié)的王寶釧，百般調(diào)戲也枉然，腰中取出錢一打，將錢遞在她面前。這鈔票，十萬三，送給大嫂做養(yǎng)廉，買綾羅，做衣衫，打首飾，置簪環(huán)，只要你離婚就解放了咱。

女 [唱西皮快板] 這打鈔票我不要，與你娘做一個安家的錢，買綾羅，做衣衫，糊白幡，打首飾，置妝奩，落地個孝子的名兒在那天下傳。

導(dǎo) 瞧人家這愛情，雖然來得晚，可來得瓷實！就這么拆都拆不開！佩服！佩服！

男 [唱西皮快板]是烈女不該出繡房，緣何來到大路旁？

女 呸！都什么時候了？還繡房繡房的？別說大路旁？再過幾年，說不定中國的婦女都可以上神舟8號飛船了！什么素質(zhì)？[唱西皮快板]一席對話不投言，寶釧心里倍辛酸，低下 頭來心暗轉(zhuǎn)，急忙回轉(zhuǎn)家門前。

男 [唱西皮快板]好一個貞節(jié)的王寶釧，果然為我受熬煎，不坐車來步下趕，夫妻相會寒窯前。

女 [唱西皮快板]前面走的是王寶釧。

男 [唱西皮快板]后面跟隨平貴男。

女 [唱西皮快板]進得院來將門關(guān)

男 [唱西皮快板]將為夫關(guān)至在門外邊。哎，不對呀！這是來到了那里呀！咱們家不是個破寒窯嗎？這不明明是一座高大氣派的農(nóng)家別墅嘛，（唱）端端正正，正正端端坐落在村中間。

女 這你就不懂了吧！這些年，你光知道你在外面掙了點錢，我在這希望的田野上也比你不次，借黨的好政策，村里也辦起了好多工廠，養(yǎng)殖場，村民的生活一天比一天好！你那破寒窯早就翻建成村民中心啦！咱在這兒又蓋了這四間大瓦房！

男 哎呀！是嗎？這可真是蕭瑟秋風(fēng)今又是，換了人間哪！

導(dǎo) 嘿！這薛平貴還拽上了！

戲曲小品范文第2篇

關(guān)鍵詞：高職院校 核心競爭力 品牌建設(shè)

我國“十二五”規(guī)劃提出了要實現(xiàn)從“制造型國家”向“創(chuàng)造型國家”轉(zhuǎn)型，最重要的是不斷提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，這些都離不開高新科技的發(fā)展、科技成果的轉(zhuǎn)化和高技能人才的培養(yǎng)。而后兩項必須依靠高水平的職業(yè)教育。衢州職業(yè)技術(shù)學(xué)院位于浙江的西部地區(qū)，地方經(jīng)濟發(fā)展總體較落后，要想在競爭中不斷提高、發(fā)展，必須從品牌入手。高職院校品牌代表高校的實力和鮮明的辦學(xué)特色、人才培養(yǎng)質(zhì)量，體現(xiàn)獨特的校園文化和悠久歷史等。

1 高職院校品牌的定義

品牌是一個經(jīng)濟學(xué)概念，高職院校品牌是從企業(yè)品牌中引申出來的。從狹義上分析，高校品牌是指學(xué)校的名稱或作為高校名稱的標(biāo)志。從廣義上分析，高校品牌是高校的名稱、標(biāo)志和為教育消費者提供教育服務(wù)、培養(yǎng)教育消費者的各要素的總和，是一所高校在發(fā)展過程中逐步積淀下來的凝結(jié)在一所高校名稱中的跨越時間和空間的社會認(rèn)可程度。

高職院校品牌實質(zhì)上是高職院校綜合實力的反映和體現(xiàn)，代表著高職院校的辦學(xué)水平和特色的文化氣質(zhì)，體現(xiàn)高校歷史的深層積淀，是高校長遠發(fā)展的軟實力，是品牌理論在高職教育領(lǐng)域的創(chuàng)新與發(fā)展。高校品牌形象是公眾對高校品牌的總體印象和判斷，是公眾對高校內(nèi)外部綜合實力和未來發(fā)展前景的綜合評價、總體看法，是公眾在與高職院校長期接觸的過程中產(chǎn)生的，并通過公眾的品牌聯(lián)想使之強化。由于高職教育市場競爭日益加劇，地方高職院校面臨的生存和發(fā)展問題將更為嚴(yán)峻和突出，因此衢職院更加迫切需要強化品牌建設(shè)。

2 衢職院塑造品牌的思路

2.1 注重內(nèi)涵建設(shè)，提升品牌質(zhì)量

現(xiàn)在高校競爭十分激烈，考生人數(shù)的下降、國外高校的參與、本科院校的擴招和高職院校之間水平的提升無一不使競爭日趨白熱化。在激烈的競爭中，取勝的法寶是核心競爭力，而核心競爭力的關(guān)鍵是內(nèi)涵建設(shè)。核心競爭力的概念是1990年美國密西根大學(xué)商學(xué)院教授普拉哈拉德和倫敦學(xué)院教授加里·哈默爾在他們合著的《公司核心競爭力》一文中首先提出來的，并定義為“在一個組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識和技能”。一般認(rèn)為，高職院校的核心競爭力是在高職院校發(fā)展過程中長期培育和積淀而成的，孕育于高職院校的文化，深深融合于高職院校內(nèi)質(zhì)之中，難以被他人所模仿和替代的一種基礎(chǔ)性的能力，是學(xué)校能夠基業(yè)長青的關(guān)鍵因素，是競爭力最重要、最關(guān)鍵、最本質(zhì)的部分。目前，衢州職業(yè)技術(shù)學(xué)院一方面建設(shè)時間短，前身沒有職業(yè)文化教育傳統(tǒng)，自身也缺乏職業(yè)文化教育的積淀；另一方面教師來自于院校，有企業(yè)工作經(jīng)歷的不多，缺少基本的職業(yè)文化歷練；所以注重內(nèi)涵建設(shè)，提升品牌質(zhì)量是一項必要措施。

2.2 加強品牌管理，建立長效機制

2.2.1 品牌戰(zhàn)略思想的確立

思路決定出路。品牌建設(shè)要落到實處，關(guān)鍵是要得到學(xué)院管理決策層的重視。因此在衢職院要大力推行品牌建設(shè)，第一步要提高衢職院管理決策層的認(rèn)識，使之充分認(rèn)識到開展品牌建設(shè)對衢職院發(fā)展的重大意義，確立品牌發(fā)展戰(zhàn)略，將品牌建設(shè)納入衢職院的整體發(fā)展中。

2.2.2 對品牌進行科學(xué)定位

品牌定位能夠決定品牌的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、傳播策略和品牌形象，是高校設(shè)計品牌戰(zhàn)略、發(fā)揮優(yōu)勢和辦出特色的前提。對衢職院的品牌來說，主要包括學(xué)校的定位與層次、學(xué)科服務(wù)方向、規(guī)模、特色等因素，其中類型、層次、規(guī)模、特色是關(guān)鍵要素。

3 衢職院塑造品牌的意義

3.1 塑造品牌是衢職院可持續(xù)發(fā)展的軟實力

隨著我國高職教育投資主體的多元化，高職教育已經(jīng)逐漸走向大眾教育，品牌競爭也日益成為高職院校競爭的焦點。高校品牌是社會各界對高校的辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、辦學(xué)質(zhì)量和社會服務(wù)等方面的綜合認(rèn)可程度和美譽度，是高職院校良好辦學(xué)理念和辦學(xué)質(zhì)量水平的綜合表現(xiàn)。衢職院品牌的塑造將會對自身的教學(xué)、科研和服務(wù)產(chǎn)生深遠的影響，必將在社會、政府、學(xué)生和家長間產(chǎn)生一種親和力和認(rèn)同感，吸引更多的學(xué)生、更好的教師和更多的資源，并喚起全社會對衢職院的高度關(guān)注，贏得更加廣闊的發(fā)展前景。

3.2 塑造高校品牌有利于吸引優(yōu)質(zhì)生源和優(yōu)秀人才

隨著每年高考人數(shù)連續(xù)下降，錄取比例不斷增加，招生規(guī)模日益增加，使高職院校招生競爭日益激烈。在信息不對稱的狀況下，考生和家長在選擇高考志愿時，面臨著上千所高校，在短短的幾天中，要想全部了解這些高職院校是不可能的，所以選擇高校時往往憑感覺，容易關(guān)注的是學(xué)院的名氣等一些非常感性的衡量標(biāo)準(zhǔn)。品牌則是學(xué)校辦學(xué)條件、師資力量、教學(xué)水平、科研實力、社會服務(wù)能力等指標(biāo)的高度濃縮，通過塑造品牌，能夠讓學(xué)生或家長在最短的時間內(nèi)，對學(xué)院有一個良好的印象，對學(xué)院的總體概況和綜合實力有一個初步了解，產(chǎn)生好感，增強其選擇的信心。

良好的高校品牌效應(yīng)還能夠吸引優(yōu)秀教學(xué)和管理人才。一所高校對優(yōu)秀人才的吸引力除了學(xué)校管理層次、辦學(xué)規(guī)模、工資待遇外，其知名度、美譽度、社會影響力等因素也非常重要。優(yōu)秀人才不僅追求物質(zhì)基礎(chǔ)，更看重自身價值的體現(xiàn)。如果衢職院品牌塑造有特色，不僅容易獲得社會的尊重，衢職院教師也容易實現(xiàn)其自身價值。

3.3 創(chuàng)建高校品牌是衢職院戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇

實施品牌戰(zhàn)略對于衢職院而言非常重要。近年來，衢職院逐漸將工作重心由重視規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)向注重內(nèi)涵發(fā)展，正在大力實施師資隊伍建設(shè)、學(xué)科建設(shè)，努力提高人才培養(yǎng)質(zhì)量、內(nèi)部管理水平和科研水平。創(chuàng)造自己的特色與優(yōu)勢、塑造品牌，已經(jīng)成為衢州職業(yè)學(xué)院的必然選擇。因為用人單位、學(xué)生和家長以及社會，通常很難檢驗高職院校的狀況，所以他們只會用品牌來衡量一所高職院校的水準(zhǔn)。在高職教育全球化的背景下，由于高職院校競爭日益激烈，因此必須發(fā)展自己的競爭優(yōu)勢，而唯一的途徑就是高職院校要塑造品牌，樹立良好形象。創(chuàng)建品牌是高職院校戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)內(nèi)涵式發(fā)展的內(nèi)在要求。實施高校品牌戰(zhàn)略不但是時代的呼喚，又是高職教育市場競爭、高校戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇，而且是高?？沙掷m(xù)發(fā)展、高職教育市場化的迫切需要。

4 衢職院塑造品牌要注意的問題

4.1 注重品牌整體打造

品牌對于公眾而言只是一種標(biāo)識和符號， 吸引受眾的關(guān)鍵性因素是品牌背后所隱藏著的內(nèi)涵。面對不斷變化、快速增長的市場經(jīng)濟， 衢職院的品牌化建設(shè)必須做到穩(wěn)步增長、均衡發(fā)展。在品牌建設(shè)方面，要注意不斷完善與豐富品牌內(nèi)涵，點面相結(jié)合、相互作用的互動和協(xié)同效應(yīng)。衢職院應(yīng)該從學(xué)院院長品牌、專業(yè)品牌、名師品牌、校友品牌、高校文化品牌、校園風(fēng)物品牌等等多環(huán)節(jié)進行整體規(guī)劃，以提升衢職院的整體品牌形象。

4.2 衢職院母品牌與子品牌的融合、統(tǒng)一

由于各二級學(xué)院、學(xué)科專業(yè)的不同，各系、部在學(xué)校文化的引領(lǐng)的前提下，也會形成既有高校品牌的影子，又有別與其他系、部的風(fēng)格。我認(rèn)為，在高校大價值觀念的前提下，允許各系、部不同風(fēng)格的存在，有利于針對性地進行人才的培養(yǎng)。目前衢職院已經(jīng)開始實施了相關(guān)措施：第一，專業(yè)職業(yè)文化。當(dāng)同學(xué)們走進校園，首先要讓每個學(xué)生像高中了解高考一樣了解自已所學(xué)的專業(yè)，通過學(xué)業(yè)成長規(guī)劃的宣傳，讓學(xué)生了解自己將面對的任務(wù)，喜歡并熱愛自己的專業(yè)。第二，班級文化。通過新生班級布置，黑板報比賽，班團活動等形成自己有專業(yè)特點的班級文化，讓學(xué)生在不斷灌輸中理解職業(yè)文化。第三，寢室文化。通過專業(yè)文化長廊，寢室文化品牌打造等加深學(xué)生對職業(yè)文化的理解。第四，校園品牌文化。通過一院一品的二級學(xué)院品牌文化，提升職業(yè)文化內(nèi)涵。通過校、專業(yè)、班、寢室形成良好的校園職業(yè)文化氛圍讓學(xué)生在良好的職業(yè)文化生態(tài)中孕育職業(yè)文化自覺。

品牌既是學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量、辦學(xué)特色的體現(xiàn)，也是學(xué)校追求的境界和目標(biāo)。高校品牌不僅是文化軟實力的重要體現(xiàn)，同時也是具有現(xiàn)實運行載體的綜合競爭力的傳導(dǎo)和生發(fā)機制。創(chuàng)建高校品牌，不僅僅需要動力、策略，還要依賴各級教育行政部門的大力扶持、宣傳及優(yōu)厚的政策，并根據(jù)學(xué)院的具體情況，選擇重點發(fā)展或者全面發(fā)展。衢州職業(yè)技術(shù)學(xué)院只有遵循品牌建立和發(fā)展過程中的客觀規(guī)律，有計劃、有步驟地實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略，將衢職院的品牌建設(shè)好、維護好，才能獲得更大的生存和發(fā)展空間，才能逐步在浙江高職教育體系中確立應(yīng)有的地位。

參考文獻：

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[4]馬洪飛，夏為.高校品牌競爭力構(gòu)成要素分析[J].黑龍江教育，2008（4）.

戲曲小品范文第3篇

Abstract: Stepping into the 21st century, the fierce market competition and powerful technological changes made more and more companies found that relying on marketing portfolio of product, price, promotion these strategies to gain competitive advantage has been quite difficult, but the fourth marketing combination "P", namely marketing channels, due to its strategic characteristics, it make the competitors can not imitate in the short term, and gain competitive advantage. As it can provide more potential forces than other elements so that more companies started to turn research on how to make use of marketing channel for competitive advantage. Based on the awareness of the importance of marketing channels in developing long-term competitive advantage, this article analyzes the status of marketing channels in small and medium cosmetics companies, and proposes adjustment measures.

關(guān)鍵詞： 中小化妝品；營銷渠道

Key words: small and medium-sized cosmetics；marketing channel

中圖分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4311（2011）11-0154-02

0引言

據(jù)權(quán)威部門的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品行業(yè)的銷售量在過去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增，其在全球市場中的份額已居亞洲第二，化妝品行業(yè)的平均凈利潤在6-10%，遠超國民經(jīng)濟發(fā)展速度，但中國化妝品的高端市場基本上被外資、合資企業(yè)占據(jù)，國內(nèi)企業(yè)基本處于二三線市場。即使如此，外資企業(yè)還倚仗資本和品牌優(yōu)勢，通過對國內(nèi)品牌的并購整合，不斷向國內(nèi)中低端市場滲透，使本土化妝品企業(yè)賴以生存的中低端市場優(yōu)勢正在慢慢失去。而在激烈的市場競爭中，外資企業(yè)往往優(yōu)先關(guān)注中國相關(guān)企業(yè)的營銷渠道，想“借道上市”、“曲線進入”，本文正是基于此種原因，分析中小企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀，提出參考建議。

1中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀與特征

1.1 生產(chǎn)廠商-總-區(qū)域-零售商這種銷售方式的最大特點是銷售渠道較長，從生產(chǎn)廠商到終端客戶需要經(jīng)過逐級分銷，但該種銷售模式可以在廣度上延伸，其面向終端客戶的銷售商較多。國內(nèi)化妝品知名度較低，顧客接受一般，通過傳統(tǒng)銷售模式，廠商將銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移給各級經(jīng)銷商，廠商不需考慮銷售方面的問題，各級分銷商在的同時就需要將資金支付給生產(chǎn)方，生產(chǎn)方可以快速回流貨幣進行下一環(huán)節(jié)投入，是國內(nèi)化妝品主營模式。由于其渠道較長，不利于化妝品快速占領(lǐng)市場，對于那些借助市場新概念的化妝品，利用效率不高；渠道成本較高，企業(yè)對產(chǎn)品市場信息反饋較慢，不能及時調(diào)整生產(chǎn)思路。

1.2 生產(chǎn)企業(yè)-區(qū)域商-零售商與前一種模式相比，該模式渠道長度有所縮減，節(jié)約了渠道成本，渠道較寬，產(chǎn)品覆蓋面較廣，因而需要企業(yè)有一定實力和管理能力，另外企業(yè)與消費者的聯(lián)系主要提供各地商溝通，企業(yè)對商依賴較多，一旦有商趁機惡性競爭，生產(chǎn)企業(yè)較為被動。目前中國有隆力奇、蒂花之秀等品牌選擇該種模式。

1.3 生產(chǎn)企業(yè)-營銷代表該銷售方式下，生產(chǎn)廠商直接在各地設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點或?qū)Ｙu店，直接將產(chǎn)品銷給終端顧客，由于渠道較短，節(jié)約了成本，生產(chǎn)方對渠道終端控制力較強，有利于企業(yè)及時掌握市場信息，做出相應(yīng)的調(diào)整。但由于生產(chǎn)方需要親自考慮經(jīng)營環(huán)節(jié)，制定相關(guān)銷售方針、培訓(xùn)營銷人員，因而需要生產(chǎn)商花費較多精力，因而一般那些有一定市場知名度和生產(chǎn)實力的企業(yè)才會選擇此種銷售模式。目前有雅芳和安利化妝品公司采用的該種銷售模式，又稱“直銷”，其在全球范圍尋找零售商和分銷商，進行培訓(xùn)，讓這些銷售員直接進入市場和家庭進行銷售，省去了大量中間環(huán)節(jié)，利潤較高。僅2003年安利在中國的營業(yè)額就達到100億之多。目前中國有部分企業(yè)采采用這種銷售模式。

1.4 新模式①藥店銷售。法國化妝品薇姿采用了進入藥店這一模式，經(jīng)營很成功。該模式容易給消費者一種印象，那就是這種化妝品質(zhì)量好、副作用少，加上薇姿進入藥店的產(chǎn)品主要以治療型為主，迎合了消費者的這種心理，獲取不菲的業(yè)績。正因為該種銷售模式的好處，國內(nèi)化妝品紛紛效仿，四川可采化妝品、可貝爾眼貼均將該銷售模式加以復(fù)制。②電視、網(wǎng)絡(luò)購物。隨著信息化時代的帶來，一些“宅男宅女”開始出現(xiàn)，伴隨而來的則是電視購物、網(wǎng)絡(luò)購物的快速發(fā)展，電視購物和網(wǎng)絡(luò)購物同屬無店鋪銷售，其宣傳覆蓋面廣、節(jié)約時間和空間成本，能快速獲取市場認(rèn)知度。

2中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道存在的問題

2.1 渠道結(jié)構(gòu)單一目前中小化妝品企業(yè)大多選擇傳統(tǒng)渠道進行經(jīng)銷，雖然部分化妝品企業(yè)擁有網(wǎng)絡(luò)銷售模式，但銷售效果不明顯，在整個營銷渠道中所占比重較低。傳統(tǒng)銷售渠道模式，生產(chǎn)企業(yè)對于經(jīng)銷商依賴過高，企業(yè)比較被動。

戲曲小品范文第4篇

[關(guān)鍵詞] 化妝品專賣店銷售渠道發(fā)展趨勢

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人均收入水平的進一步提高，化妝品市場亦呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。據(jù)權(quán)威部門的一項最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品行業(yè)的銷售量在過去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增，2003年國內(nèi)化妝品市場的銷售總額達到了500億元人民幣，已成為全球第八、亞洲第二大化妝品市場。專業(yè)人士預(yù)測，到2010年，中國化妝品市場銷售總額可達到800億元左右。伴隨市場總量的不斷擴大，化妝品市場的銷售渠道也發(fā)生了較大程度的變化與調(diào)整，傳統(tǒng)渠道所占的份額逐漸減少，而新型渠道的銷售份額則呈現(xiàn)快速提升的趨勢。

一、化妝品專賣店將成為今后我國化妝品銷售的主流渠道之一

化妝品的銷售渠道，可分為傳統(tǒng)渠道與新型渠道兩大類別：其中傳統(tǒng)銷售渠道以百貨店為代表，同時包括超市、大賣場及便利店等，一直以來，被視為化妝品銷售的主流渠道；新型渠道則以化妝品專賣店為代表，其中還包括美容院、藥店及化妝品的直銷方式等。

從銷售份額來看，以專賣店為主的新型渠道的重要性正在凸顯――2002年傳統(tǒng)渠道與新型渠道的銷售份額比為1：9；2004年則上升到2：8； 2005年這個比重更接近為3：7。從規(guī)模上看， 2005年全國具有一定規(guī)模的化妝品專賣店數(shù)量也達到了10萬家左右。

可見，從發(fā)展趨勢上看，百貨店所占的銷售比重仍將進一步下降，而專賣店必將成為主流銷售渠道，銷售比重進一步上升。

二、化妝品專賣店的優(yōu)劣勢分析

1.優(yōu)勢分析

從渠道特點來看，專賣店具有很多顯著的優(yōu)勢：

(1)分布廣泛且主要在居民區(qū)附近，能夠為顧客提供極大的方便；

(2)買賣雙方容易建立起良好的人際關(guān)系；

(3)多數(shù)情況下，可就價格進行商量，使顧客享受到價格上的優(yōu)惠；

(4)面對面銷售，能夠為顧客提供專業(yè)的咨詢與指導(dǎo)；

(5)門檻較低，客源廣泛，以學(xué)生與工薪階層為主。

此外，從長遠發(fā)展趨勢來看，百貨店根據(jù)其自身特點，將成為高檔化妝品的競爭場所，而超市、便利店及大賣場等渠道由于其自身銷售方式（以自選方式為主）所限，不適合化妝品的銷售特點，也不可能有更大程度的發(fā)展，所以，專賣店渠道必將成為各大專業(yè)化妝品生產(chǎn)廠家的必爭之地，發(fā)展前景廣闊。

總之，專賣店非常適合中、低檔化妝品的銷售，并可在此基礎(chǔ)上形成與百貨店相區(qū)別的獨特的渠道及品牌定位。

2.劣勢分析

從目前國內(nèi)化妝品專賣店的發(fā)展?fàn)顩r來看，依然存在以下不足，有待改進：

(1)沒有形象或不注重自身專業(yè)形象的塑造，缺乏長遠的經(jīng)營眼光；

(2)缺乏與大廠家合作的意識，片面追求較高的毛利率，經(jīng)營的主要產(chǎn)品為小廠家生產(chǎn)的高毛利產(chǎn)品；

(3)銷售人員缺乏專業(yè)知識，不能給顧客提供全面的咨詢服務(wù)與指導(dǎo)；

(4)不注重對忠誠顧客的支持與培養(yǎng)，顧客群以散客為主；

(5)服務(wù)水平整體偏低，折扣是吸引顧客的主要手段。

上述問題，在目前的化妝品專賣店中具有普遍性，若不能夠得到妥善解決，將嚴(yán)重限制專賣店渠道的進一步發(fā)展。

3.發(fā)展對策分析

(1)增加與國際化大品牌的合作，以獲得專業(yè)化的培訓(xùn)與支持

目前，凡具有戰(zhàn)略眼光的國際化大品牌，均已把注意力放在了化妝品專賣店這一新型的銷售渠道上。與國內(nèi)小廠家的產(chǎn)品相比，這些大品牌的毛利率相對偏低，但與其合作所能獲得的利益顯著：首先，國際化大品牌的加入將最大限度地提升專賣店的形象；其次，顧客對品牌比較熟悉，信任度高，高品質(zhì)的產(chǎn)品使店主、顧客均無后顧之憂；第

三，具備雄厚的人力、財力基礎(chǔ)及豐富的銷售經(jīng)驗，可為專賣店提供專業(yè)化的支持與指導(dǎo)，有效彌補了專賣店店主專業(yè)知識不足的缺陷；第四，適當(dāng)?shù)睦麧櫵阶阋员ＷC專賣店的正常運作與發(fā)展。

(2)提升專賣店的整體形象

專賣店形象與顧客的信任度密切相關(guān)，因此，化妝品專賣店必須致力于做好以下幾方面工作:①在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造出親切、溫馨的環(huán)境與氛圍。包括加強產(chǎn)品的陳列管理；開辟顧客休閑區(qū)域，在該區(qū)域內(nèi)設(shè)置桌椅，并提供時尚類雜志供目標(biāo)顧客在休息、等候時閱讀；店內(nèi)適宜的溫度、亮度與色彩等等。②增加更多的接觸點（燈箱、海報、POP展示等），吸引顧客的注意力。③加強對店內(nèi)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)與管理，提升其專業(yè)素養(yǎng)以及與顧客有效溝通的能力。

(3)增加服務(wù)項目，提升顧客的價值感

專賣店可考慮提供的附加服務(wù)包括：專業(yè)美容知識講座、最新流行資訊、免費送貨服務(wù)、免費皮膚護理、免費皮膚測試及美容咨詢服務(wù)等等。

(4)設(shè)計靈活多樣的促銷活動，打折不是惟一的促銷手段

根據(jù)店內(nèi)的銷售狀況設(shè)計各種形式的促銷活動，如積分答謝、買贈、抽獎、異業(yè)合作等等，避免頻繁打折造成不必要的利潤損失。

(5)加強與老顧客的聯(lián)系與溝通，實行會員制管理。

三、會員制管理將是化妝品專賣店銷售增長的主要途徑

1.專賣店培養(yǎng)會員的重要性

(1)從專賣店的營業(yè)結(jié)構(gòu)來看，培養(yǎng)會員（固定顧客）是確保其銷售額穩(wěn)定的前提與基礎(chǔ)

一般說來，散客營業(yè)額往往很不穩(wěn)定，容易受到外界環(huán)境因素變化的影響，而會員的營業(yè)額即使受到外界環(huán)境變化的影響，也會保持相對穩(wěn)定。

(2)會員檔案的建立有助于專賣店準(zhǔn)確把握顧客需求，針對性地推薦商品

(3)通過加強與會員的日常溝通與聯(lián)系，有助于買賣雙方建立良好的信任關(guān)系，滿意會員的重購率、連帶購買率及介紹新會員入會的比率將更高。

2.會員制管理的主要方法

(1)明確入會條件及會員權(quán)利，對會員的個人資料進行妥善保管

專賣店可推出兩種形式的會員卡:①普通會員卡：顧客購買任意一款化妝品，并填寫入會單即可成為本店會員，享受除價格折扣外的所有會員權(quán)利。該卡的有效期為半年，會員在半年內(nèi)若不發(fā)生重購行為，其會員資格自動中止，重購可順延;②VIP會員卡：VIP會員資格的取得應(yīng)建立在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)購買金額基礎(chǔ)之上。該卡的有效期為一年，重購則自動順延。憑卡可享受一定比例的折扣。

(2)通過相關(guān)培訓(xùn)，使導(dǎo)購熟練掌握接待顧客的步驟與技巧

化妝品屬于特殊商品，顧客在購買過程中需要專業(yè)的咨詢與推薦，因此導(dǎo)購的專業(yè)素質(zhì)與銷售技巧顯得尤其重要。通過培訓(xùn)，導(dǎo)購應(yīng)熟練掌握以下步驟與技巧：顧客肌膚診斷、需求確認(rèn)、適宜商品推薦、介紹產(chǎn)品使用手法與技巧，并做好后期跟蹤等工作。

(3)為會員提供超值服務(wù)，提升會員的購買金額

顧客成為會員后，為促使其不斷增加購買，創(chuàng)造更大價值，專賣店應(yīng)致力于為會員提供超值的管理與服務(wù)。專賣店為會員提供的服務(wù)可分為兩個階段:

第一階段為售后服務(wù)范疇，即在顧客購買商品后一周內(nèi)跟蹤了解顧客使用產(chǎn)品后的感受，重點了解顧客有無不適或過敏反應(yīng)，適時表達專賣店對會員的關(guān)心。這個階段是雙方建立信任關(guān)系的關(guān)鍵時刻。

第二階段為持續(xù)溝通階段，主要采取通知會員來店免費體驗相關(guān)服務(wù)或參與各種活動的形式，以達到使會員再次來店的目的。專賣店應(yīng)根據(jù)自己的實際情況，每月推出一些美容講座、會員沙龍、肌膚測試等免費為會員服務(wù)的項目或利用換季、節(jié)假日等時機開展靈活多樣的促銷活動，鼓勵會員參與，并在此基礎(chǔ)上提升銷售額。

3.善于發(fā)現(xiàn)問題，獲得更大發(fā)展

在對專賣店進行會員制管理后，店主只須通過對會員銷售記錄的研究，或在必要的時候開展會員調(diào)查工作，就可以發(fā)現(xiàn)專賣店在經(jīng)營管理過程中存在的問題，對癥下藥，使專賣店獲得更大發(fā)展。

(1)會員數(shù)量研究

首先，以季度或年度作為評估期，對會員數(shù)量進行分類統(tǒng)計，在與上期數(shù)據(jù)進行比較后得到會員數(shù)量變化的具體結(jié)果，將所得結(jié)果與下表進行比較，找出目前專賣店在下表中所處的具置：

注:上表中，+表示會員數(shù)量增加，表示會員數(shù)量減少。

狀況一：“會員總數(shù)”、“既有會員”、“新入會員”數(shù)量全部增加，這是最理想的狀態(tài)。

狀況二：“會員總數(shù)”和“既有會員”數(shù)量增加，總體狀況還算不錯。但“新入會員”數(shù)量減少問題不容小覷。若不及時查明原因，尋求對策，將很快陷入第四種狀況。

狀況三：“會員總數(shù)”和“新入會員”的數(shù)量都在增加，總體狀況還算不錯。但 “既有會員”的減少是一個非常嚴(yán)重的問題。須盡快查明原因、尋求對策，否則專賣店將很快陷入第五甚至第六種狀況。

狀況四：“會員總數(shù)”和“新入會員”的數(shù)量均有所減少，這是一個需要警惕的信號，同時“既有會員”數(shù)量的增加則是希望的象征。這說明專賣店在培養(yǎng)老顧客方面所做的工作很有成效。目前亟待解決的問題在于爭取新入會員。如果能夠查明新入會員減少的原因，尋求解決對策，作為一家有實力的專賣店，是很有可能回復(fù)到第一或第二種狀況的。

狀況五：“會員總數(shù)”和“既有會員”的數(shù)量均有所減少，專賣店的經(jīng)營已亮起“紅燈”，“新入會員”數(shù)量的增加僅僅標(biāo)志著一線希望。如果這種狀況不能夠迅速有所改觀，專賣店將很快陷入第六種狀況。因此，必須認(rèn)真調(diào)查“既有會員”數(shù)量減少的細節(jié)原因，盡快尋求對策。

狀況六：“會員總數(shù)” 、“既有會員”、“新入會員”的數(shù)量全部減少，專賣店已陷入危急狀況，與此相伴隨的是店頭營業(yè)額的大幅下滑。必須從頭開始，重新審視專賣店的營銷策略及整體應(yīng)對方案。

第二，進行會員調(diào)查，找到原因所在，制定解決辦法。一般說來，“既有會員”數(shù)量的減少說明專賣店在固定顧客的培育工作上存在一定的問題，應(yīng)跟蹤調(diào)查、了解“既有會員”減少的細節(jié)原因?？砂醇扔袝T入會時間的長短將其分為兩種類型：長年的既有會員與上一年度的新入會員。

根據(jù)經(jīng)驗，長年既有會員流失的主要原因往往是由于遷居、專賣店魅力的減退（會員嘗試新品牌）或服務(wù)不到位使顧客感到不滿意等等。而上一年度新入會員發(fā)生流失的主要原因則可能是專賣店所采用的爭取新會員入會的方法不當(dāng)所致。

“新入會員”數(shù)量的減少，說明專賣店在顧客接待、產(chǎn)品推薦或促銷活動的開展方面存在一定的問題，應(yīng)從加強導(dǎo)購培訓(xùn)、調(diào)整促銷活動方案等方面入手。

(3)會員購買金額研究

首先，計算目前所有會員的平均購買金額及按照正常的使用量推測，會員每年應(yīng)購金額。

然后，將每一位會員的購買金額與上述兩項金額進行對比，前項若顯著低于后兩項金額的話，說明尚未充分挖掘該會員的購買潛力或該會員未按照正確的使用量使用其化妝品。

隨后，應(yīng)安排相關(guān)人員與這些仍具開發(fā)潛力的會員溝通聯(lián)系，一方面可借換季或促銷活動的契機，推薦符合其個人需求的化妝品，提高其購買金額；另一方面可通過詢問其日常使用習(xí)慣，了解其使用中存在的主要問題，鼓勵其按照正確的使用量保養(yǎng)皮膚，以使化妝品的效果得到最大程度的發(fā)揮。值得注意的是，此時的推薦應(yīng)從專業(yè)美容顧問的角度出發(fā)，本著進一步美化顧客肌膚的目的，注意技巧，語氣親切委婉，不可過分，避免會員產(chǎn)生反感情緒。

戲曲小品范文第5篇

關(guān)鍵詞：體育用品；營銷；渠道

一、H體育用品營銷渠道現(xiàn)狀及存在的問題

（一）H體育用品公司簡介

H公司是中國家喻戶曉的“體育用品公司。經(jīng)過二十多年的探索，H公司已逐步成為代表中國的、國際領(lǐng)先的運動品牌公司。從成為國內(nèi)第一家實施ERP的體育用品企業(yè)到不斷進行品牌定位的調(diào)整，再到2004年6月在香港的上市，H公司經(jīng)歷了中國民族企業(yè)的發(fā)展與繁榮。

H公司產(chǎn)品主要包括運動及休閑鞋類、服裝、器材和配件產(chǎn)品。公司主要采用外包生產(chǎn)和特許分銷商模式，在中國已經(jīng)建立龐大的供應(yīng)鏈管理體系以及分銷和零售網(wǎng)絡(luò)。公司還采取多品牌發(fā)展的策略，在聚焦自有核心H品牌的同時，還與多個國際品牌進行合作。

（二）公司營銷渠道現(xiàn)狀

最新報告顯示：在銷售渠道方面，H品牌來自中國市場的特許經(jīng)銷商的收入占79%，較上年同期的83.8%大幅下降了4.8個百分點；來自直營店鋪銷售的收入比例達到19.1%，較上年同期增加了4.3個百分點；來自國際市場的收入為1.9%，較上年同期微增了0.5個百分點。

從市場區(qū)域來看，北部市場和東部市場是H品牌的最大市場，這兩個市場去年收入分別達到了34.03億元和24.91億元，分別占到了總收入的41.7%和36.6%，不過這一數(shù)據(jù)較上年同期仍出現(xiàn)明顯下滑，其中北部市場下跌7.8%，東部市場下跌比例更是達到9.8%之多。而南部市場去年的收入達到了7.73億元，較上年同期微增0.5%，在公司的區(qū)域收入比重中達到了19.8%，較上年同期的18.4%新增1.4個百分點。依靠門店數(shù)量的大量增加依然是國內(nèi)運動用品企業(yè)業(yè)績增長的主要動力。

（三）H公司營銷渠道中出現(xiàn)的問題

1.水平分銷模式過度擴張

H體育用品公司先前通過批發(fā)式的運營令，其于中國體育用品行業(yè)迅速擴張行銷網(wǎng)路，搶占市場份額。然而最近幾年，整個行業(yè)的增長速度迅速下滑并出現(xiàn)飽和跡象，這種模式已不再適合行業(yè)發(fā)展。此外，過度擴張導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存增加，對零售店鋪的店效和盈利能力造成不利影響，并導(dǎo)致零售店鋪現(xiàn)金流和財務(wù)狀況持續(xù)惡化。

截至今日，H體育用品的店鋪數(shù)量為8255家，較早前增加了340家，增幅達到4.3%，其許經(jīng)銷店7495家，增加了162家，增幅2.2%；直營店760家，增加了178家，增幅達到了30.6%。盡管店鋪不斷增加，但盈利狀況卻不理想。

2.零售終端庫存量大

訂貨會模式造成高庫存。H公司采用“品牌商-商-零售商”的分銷模式，大部分品類一年有4次訂貨會、每次提前半年訂貨。但商往往根據(jù)自己的判斷訂購較多的商品以備斷貨，品牌商也儲存較多的商品以備補貨，雙方的虛假需求造成了庫存高企的現(xiàn)狀。由于信息傳遞的失控，零售商對需求樂觀，追加訂貨，品牌商盲目加大生產(chǎn)，市場年景好時，還可以應(yīng)對，一旦市場需求回落，產(chǎn)生高庫存成為必然。

其次，受到當(dāng)前市場的影響，同行業(yè)競爭越來越大，各種品牌層出不窮。消費者面對多種品牌，選擇性較多。而H公司受到供應(yīng)鏈污染風(fēng)波的影響，品牌形象大打折扣。消費者對其品牌的忠誠度也大大下降。使得零售終端銷售難度增大，產(chǎn)品銷售不出去，庫存堆積越來越多。分銷商的貨賣不出去，貨變不了錢，就會導(dǎo)致資金流轉(zhuǎn)不過來。

由于眼下品牌零售終端的擴張大多都以加盟店形式開展，加盟商對于品牌商的“擴張沖動”，并不是完全贊同。競爭太激烈，品牌商的“瘋狂”開店，使得商陷入“無利潤”的尷尬之中。其次，管理層的動蕩和策略的不停更改也是導(dǎo)致庫存堆積的重要因素。

3.零售終端與網(wǎng)絡(luò)渠道不良競爭

近年來，隨著電子商務(wù)的日益發(fā)展，網(wǎng)購成為人們?nèi)粘ＯM購物的最普遍方式。網(wǎng)絡(luò)的快捷、便利獲得越來越多人的青睞。H公司也看到了這一趨勢。2008年4月10日，H在淘寶商城開設(shè)的第一家直營網(wǎng)店上線。接著相繼在新浪商城、逛街網(wǎng)、拍拍、易趣上通過直營和授權(quán)的形式開設(shè)了網(wǎng)店。2008年6月，H推出了自己的官方商城——H官方商城，公司在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式的選擇上剛開始是網(wǎng)絡(luò)商城的模式，接著又是網(wǎng)絡(luò)直銷的模式。

然而，H網(wǎng)上商城的眾多產(chǎn)品打折活動令其實體店分銷商感到了巨大的危機。H線上渠道的服裝折扣比實體店低，大批顧客被網(wǎng)店搶走，有些分銷商不得不關(guān)閉部分線下實體店。更有分銷商稱，淘寶的銷售價比分銷商的采購價都低。

但是，線上產(chǎn)品與折扣問題也是由于大量網(wǎng)上分銷商存在造成的，“公司與經(jīng)銷商簽訂合同時，簽訂的是線下銷售，但在合同里并沒有備注不可以線上銷售，部分經(jīng)銷商便打了合同的球在線上經(jīng)營?！辈煌墑e的經(jīng)銷商因為貨品折扣不同，如果網(wǎng)上銷售，尤其是庫存商品，其折扣低于其他等級分銷商實體門店價格成為可能。

總而言之，電子商務(wù)來的沖擊，導(dǎo)致實體零售終端的運營更為艱難。

二、優(yōu)化H體育用品營銷渠道

（一）精減水平模式分銷終端

隨著門店數(shù)量的飽和，仍借助于水平式增長已經(jīng)極大的制約了公司營銷渠道的建設(shè)。為此，公司應(yīng)該有效控制營銷成本，講究效率；降低人力與營運成本，致力于從以批發(fā)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以零售為導(dǎo)向，對店鋪進行了盈利評估，并進行了結(jié)構(gòu)性調(diào)整，關(guān)閉低效門。讓那些更有效率及比較大的經(jīng)銷商，對低效率分銷商的店鋪進行收購，同時鼓勵大型經(jīng)銷商增加直營店鋪的數(shù)量。

（二）緩解零售終端庫存壓力

過去行業(yè)過分依賴批發(fā)運營的模式已經(jīng)遇到了瓶頸，從行業(yè)發(fā)展的規(guī)律來看，以零售為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式是必然的。改善供應(yīng)鏈和訂貨模式以降低成本和上市時間。對業(yè)內(nèi)普遍存在的期貨訂貨模式進行調(diào)整以適應(yīng)市場的變化。公司應(yīng)該對訂貨會機制進行調(diào)整，以調(diào)整貨品的搭配度，從而減少舊庫存、提升新品比例、優(yōu)化產(chǎn)品組貨以及改善營銷渠道，這些是盤活渠道潛力的最佳途徑。

（三）優(yōu)化渠道政策，多渠道發(fā)展

為了更好的協(xié)調(diào)好網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)渠道之間的關(guān)系，H公司需要做以下事情：

一是，在銷售的商品上進行區(qū)分，H公司在線下各專賣店的銷售以正價新品為主，而在專門的打折店中銷售庫存產(chǎn)品為主。

二是，網(wǎng)絡(luò)渠道和和傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品價格一致，H公司應(yīng)該把各種網(wǎng)店納入自己的價格體系中。在B2C方面，H沿用地面渠道與經(jīng)銷商的合作方式。

三是，整頓網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道，為了協(xié)調(diào)好網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)渠道之間的關(guān)系，H公司要對網(wǎng)店及傳統(tǒng)渠道進行了一次整頓，目的是杜絕線下經(jīng)銷商、制造商違規(guī)出貨。

四是，建立全國線上銷售線下服務(wù)平臺，鼓勵所有經(jīng)銷商及有能力愿意參與的優(yōu)質(zhì)分銷商建立自己的線下服務(wù)部門。