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海外市場調(diào)研范文第1篇

因此，我國的外貿(mào)企業(yè)要進一步提高出口能力，就必須重視本企業(yè)的出口知識管理以及員工的技能培訓，切實地提高外銷人員的自身業(yè)務(wù)能力。為解決這一問題，筆者在國際上已經(jīng)識別的重要出口技能的基礎(chǔ)上，選取我國東部經(jīng)貿(mào)發(fā)達的山東省外貿(mào)企業(yè)進行了一次廣泛的出口技能調(diào)查，并對我國外貿(mào)企業(yè)成功出口所需的重要技能進行了識別和排序。主要目的是對我國外貿(mào)企業(yè)成功出口所需的重要技能進行識別，廣大外銷人員的出口技能培訓與學習提供一手參考。

一、 國際上企業(yè)成功出口重要技能的識別

國外學者們很早就已經(jīng)注意到出口技能對提高企業(yè)出口績效的重要作用，有競爭力的出口技能和出口資源是一個企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢和成功出口的關(guān)鍵因素。同時，國際貿(mào)易培訓與企業(yè)出口績效之間存在著正相關(guān)關(guān)系，國際貿(mào)易技能培訓對于企業(yè)成功出口是非常重要的，因此，國際貿(mào)易教育應(yīng)該更加注重經(jīng)驗和實用技能。出口技能對企業(yè)出口的重要作用促使學者們尋找哪些是重要的出口技能。

Kedia和Chhokar (1986)調(diào)查了96家美國中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)，美國的中小企業(yè)認為有7項技能對出動有重要影響，包括（1）知道如何在海外市場進行營銷；（2）知道如何獲取市場前景和海外市場的相關(guān)信息；（3）了解國外企業(yè)運作的實務(wù)；（4）了解出口程序；（5）知道如何在國外市場進行定價；（6）能夠與國外以及海外的美國企業(yè)進行競爭；（7）能夠使用美元進行交易。他們還發(fā)現(xiàn)，出口企業(yè)和非出口企業(yè)對上述出口技能重要性的評價存在差異，出口企業(yè)認為知道如何使用美元進行交易最為重要，其次是了解出口程序以及如何在海外市場選擇當?shù)氐慕?jīng)銷商。而非出口企業(yè)則認為知道如何在海外市場進行營銷最重要，其次是了解出口程序。除此之外，非出口企業(yè)認為了解國外企業(yè)運作的實務(wù)、獲取市場前景和海外市場的相關(guān)信息也非常重要。

Kaynak（1992）通過對加拿大大西洋和草原兩個地區(qū)出口商所需出口技能的研究發(fā)現(xiàn)，尚未開展出口業(yè)務(wù)的企業(yè)都認為，出口是企業(yè)發(fā)展壯大的主要貢獻因素，因而是企業(yè)未來必須開展的業(yè)務(wù)。出口業(yè)務(wù)在銷售、包裝、船運、保險、風險管理、管理消費者耗費的時間、談判、售后服務(wù)等方面的成本要高于國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)。另外，信用限制、價格、質(zhì)量限制、交貨問題、運費成本、匯率波動和有限的國際市場知識都是阻礙出口營銷的重要因素。與這些實際技能相關(guān)的成本越高、阻礙因素就越多，企業(yè)就越將其視為成功出口所需的重要技能。Karamally（1998）則形象地將國內(nèi)貿(mào)易和國際貿(mào)易的差別比喻成本科學習和研究生學習之間的差別。

Kotabe和Czinkota (1992)對以后出口技能的研究具有較大的啟示意義。他們對500家美國中西部的中小企業(yè)進行了調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)出口資源中的資金融通和市場調(diào)研能力技能只是企業(yè)對出口產(chǎn)生興趣的階段才重要，隨著企業(yè)參與出口程度的提高，管理能力方面的重要性將超過資金融通和市場調(diào)研能力。此外，物流、法律程序、出口服務(wù)、促銷推廣和國外市場調(diào)研是企業(yè)出口所面臨的五個最主要的問題。這些結(jié)論對于研究我國外貿(mào)企業(yè)的技能問題有較高的參考價值。

Ross和Whalen（1999）選取加拿大農(nóng)商企業(yè)作為調(diào)查樣本，以加拿大國際貿(mào)易職業(yè)證書教材中的70種技能為基礎(chǔ)，比較加拿大農(nóng)商企業(yè)對美國出口和對海外出口技能需求的不同?？傮w上，Ross和Whalen（1999）認為：（1）成功出口的農(nóng)商企業(yè)與其物流技能的運用能力有極其密切的關(guān)系，除此以外，包裝、標簽技術(shù)、利用貨運和報關(guān)行辦理出口手續(xù)和運輸、判定企業(yè)的競爭優(yōu)勢和市場機會、辦理海運，處理信用證、駕馭外國文化等，都是重要的出口技能；（2）農(nóng)商企業(yè)雖然認為一般的國際管理、營銷、金融技能十分重要，但中小企業(yè)對于高級的戰(zhàn)略管理、出口營銷和外匯風險管理技能的評價并不高，這些技能多是大企業(yè)更感興趣。中小企業(yè)在出口中需要運用這些技能時，由于能力和資源所限，往往會求助于外部國際貿(mào)易專業(yè)機構(gòu)，如商、出口管理公司、貿(mào)易咨詢公司或商業(yè)銀行的幫助。

K?ksal (2006)對土耳其Aegean地區(qū)的85家制造企業(yè)實際調(diào)研發(fā)現(xiàn)，土耳其企業(yè)所需的出口培訓內(nèi)容包括出口營銷、出口技術(shù)及實務(wù)、國外市場和客戶關(guān)系管理三大類，其中最重要的、是市場營銷知識，包括出口促銷、國外市場營銷方法、國際標準、外語技能以及品牌國際化。

二、我國外貿(mào)企業(yè)重要出口技能的一般特征

上述國外學者對本國外貿(mào)企業(yè)重視的出口技能進行了調(diào)查和分析，而我國外貿(mào)企業(yè)對各類技能的評價結(jié)果是否相同呢？根據(jù)筆者前期的研究結(jié)果，從總體來看，我國外貿(mào)企業(yè)認為成功出口需要的重要技能體現(xiàn)出如下特點：

1. 國際結(jié)算技能和外匯風險防范技能是我國外貿(mào)企業(yè)成功出口的重要保證。

國際結(jié)算是出口業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的重要組成部分，結(jié)算方式的選擇不僅關(guān)系企業(yè)的出口收匯安全，對企業(yè)的出口成本核算也有重要影響。從本次調(diào)研結(jié)果來看，我國外貿(mào)企業(yè)非常重視國際結(jié)算技能，例如“信用證的制作和處理”、“如何決定最佳的付款方式”、“能進行信用證的流程管理”、“能處理銀行托收”和“知道加快國際現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的方法”。此外，由于近年來人民幣升值對我國外貿(mào)企業(yè)出口造成了一定的影響，因此，“能確定出口的外匯風險”和“獲取和使用國外買方的信用信息”兩項技能尤其受到企業(yè)的重視?？梢钥闯觯瑖H結(jié)算技能和外匯風險防范技能是我國外貿(mào)企業(yè)成功出口的重要保證，事實上也是全國廣大外貿(mào)業(yè)務(wù)人員需重點加強學習和培養(yǎng)的技能。

2. 國際貿(mào)易調(diào)研技能和市場信息收集分析能力是我國外貿(mào)企業(yè)成功開拓市場的重要基礎(chǔ)。

國際貿(mào)易調(diào)研是企業(yè)了解國際市場、獲取訂單和國外客戶的重要的前期準備階段，關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、營銷策略的制定以及促銷活動的開展。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，“發(fā)現(xiàn)國外對產(chǎn)品的需求”、“了解產(chǎn)品在出口市場上的競爭優(yōu)勢”、“使用INTERNET”、“分析數(shù)據(jù)”是我國外貿(mào)企業(yè)最重視的國際貿(mào)易調(diào)研技能。我國外貿(mào)企業(yè)關(guān)注的國際營銷技能主要是如何獲取目標市場信息等方面的能力，包括“獲取制定競爭方案的信息”、“能獲取目標市場國家狀況的信息”、“獲取制定市場進入計劃的信息”、“獲取目標市場規(guī)則的信息”、“能勾畫潛在客戶的情況”、“能進行基礎(chǔ)市場調(diào)研”。從總體上，我國外貿(mào)企業(yè)非常重視出口前期對國外市場信息和出口機會的了解和分析，為針對國外市場需求開發(fā)具有競爭力產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。

3.國際貿(mào)易政策與規(guī)則是我國外貿(mào)企業(yè)規(guī)避外部風險的重要手段。

從目前我國所處的國際經(jīng)貿(mào)環(huán)境來看，隨著我國外貿(mào)規(guī)模的不斷擴大，貿(mào)易環(huán)境的復(fù)雜，市場機遇和風險使得企業(yè)認識到掌握國際貿(mào)易政策與規(guī)則對于成功出口作用較大。我國外貿(mào)企業(yè)最重視的國際貿(mào)易政策與規(guī)則技能包括，“了解本國影響出口的規(guī)定”、“了解自由貿(mào)易區(qū)和關(guān)稅同盟的影響”、“了解WTO的規(guī)則和影響”和“了解貿(mào)易規(guī)則、反傾銷的影響”。從總體來看，熟悉國際貿(mào)易政策與規(guī)則我國外貿(mào)企業(yè)非常的一類重要技能，也是極具有“中國特色”的一類出口技能。這一結(jié)論也提示廣大外銷人員，應(yīng)該盡快掌握國際貿(mào)易的有關(guān)政策和國際慣例，有效地規(guī)避出口所面臨的外部環(huán)境風險，尤其是政治風險和法律風險，以為成功出口以及貿(mào)易風險防范做好相關(guān)的知識準備。

4.國際貿(mào)易物流技能和國際貿(mào)易實務(wù)技能是我國外貿(mào)企業(yè)出動的基礎(chǔ)。

從總體來看，我國外貿(mào)企業(yè)僅把國際貿(mào)易物流和實務(wù)技能視為出口的基礎(chǔ)能力，并不認為是成功出口至關(guān)重要的技能。其中，企業(yè)認為“如何跟蹤出現(xiàn)問題的貨物”、“如何計算運費”、“如何出具出口商業(yè)發(fā)票”、“如何標簽出口商品”、“使用原產(chǎn)地證書”、“如何進行出口包裝”這幾項技能是一切出動的基礎(chǔ)，也是外銷人員必須掌握的基礎(chǔ)技能。然而，這一結(jié)果與國外企業(yè)存在較大差別，美國和加拿大的外貿(mào)企業(yè)都非常重視物流和國際貿(mào)易實務(wù)技能，認為是本國企業(yè)成功出口首要掌握的重要技能。

三、對山東外貿(mào)企業(yè)重要出口技能的評價

根據(jù)我們對山東省300家外貿(mào)企業(yè)發(fā)出的問卷調(diào)查（被調(diào)研企業(yè)名單由山東省貿(mào)促會和青島海關(guān)提供），對其數(shù)據(jù)進行實證分析，山東省外貿(mào)企業(yè)認為成功出口需要掌握的重要技能排序前15位的是（見表1）。

從這一排序中，我們對山東省外貿(mào)企業(yè)重要出口技能的許價可以歸納為以下幾點：

1. 山東省外貿(mào)企業(yè)非常重視國際結(jié)算技能和基本的國際金融技能

山東外貿(mào)企業(yè)非常關(guān)注出口結(jié)匯收款方式，國際結(jié)算技能是該地區(qū)企業(yè)成功出口至關(guān)重要的一類技能。在前15位重要出口技能中包括了5項結(jié)算技能，其中，“信用證的制作和處理”在88項技能中位居第一。此外，山東省的外貿(mào)企業(yè)還非常重視“如何決定最佳的付款方式”（第4位）、“能進行信用證的流程管理”（第6位）、“能處理銀行托收”（第9位）、“知道加快國際現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的方法”（第14位）四項結(jié)算技能。

2. 山東省外貿(mào)企業(yè)非常重視國際貿(mào)易調(diào)研技能

山東省外貿(mào)企業(yè)非常重視出口前期對國外市場信息和出口機會的了解和分析，在前15位重要出口技能包括了四項調(diào)研技能，即 “發(fā)現(xiàn)國外對產(chǎn)品的需求”（第5位）、“了解產(chǎn)品在出口市場上的競爭優(yōu)勢”（第7位）、“使用INTERNET”（第10位）、“分析數(shù)據(jù)”（第12位）。此外，該地區(qū)企業(yè)也比較“收集數(shù)據(jù)”（第24位）和“評價出口機會”（第32位）。有一部分企業(yè)非常關(guān)注通過互聯(lián)網(wǎng)以及電子商務(wù)的模式了解國外市場并從事出口業(yè)務(wù)。

3.山東省外貿(mào)企業(yè)比較重視國際貿(mào)易政策與規(guī)則技能

山東省外貿(mào)企業(yè)重視的國際貿(mào)易政策與規(guī)則技能中，只有“了解本國影響出口的規(guī)定”（第2位）和“了解自由貿(mào)易區(qū)和關(guān)稅同盟的影響”（第15位）兩項技能進入前15位重要出口技能之列。值得關(guān)注的是，這兩項技能的標準差都較高，說明這類技能只被部分企業(yè)所關(guān)注?！傲私釽TO的規(guī)則和影響”與“了解貿(mào)易規(guī)則、反傾銷的影響”技能的排序位次相對較低，與全國總體排序結(jié)果差距較大，這也在一定程度上反映出山東外貿(mào)企業(yè)對國際貿(mào)易政策與規(guī)則的認知基礎(chǔ)較好。

4.山東省外貿(mào)企業(yè)對于國際貿(mào)易物流和國際貿(mào)易實務(wù)技能重要性的評價較低

山東省外貿(mào)企業(yè)對國際貿(mào)易物流技能對于成功出口的作用評價不高，在國際貿(mào)易物流技能中，只有“如何跟蹤出現(xiàn)問題的貨物”（第11位）一項技能進入前15位重要出口技能之列。事實上，出口業(yè)務(wù)中有許多貿(mào)易糾紛就是由于在途貨物的質(zhì)量、數(shù)量以及相關(guān)的運輸、保險事宜引起，因此，外貿(mào)企業(yè)對該技能非常重視。山東省外貿(mào)企業(yè)比較重視“如何計算運費”（第26位）。

從總體來看，山東省的外貿(mào)企業(yè)也僅把國際貿(mào)易實務(wù)技能視為基礎(chǔ)能力，沒有一項國際貿(mào)易實務(wù)技能進入前15位重要出口技能之列，只有“如何出具出口商業(yè)發(fā)票”（第20位）的排序位次相對較高。而其它3項技能包括“如何標簽出口商品”、“使用原產(chǎn)地證書”、“如何進行出口包裝”排序位次中等偏低，而且標準差都比較高。這說明這些技能僅為部分企業(yè)所重視。

5.山東省外貿(mào)企業(yè)對于國際營銷技能重要性的總體評價一般

在國際營銷技能中，只有“能評價產(chǎn)品是否適合出口市場”（第13位）一項技能進入前15位重要出口技能之列。從總體來看，山東省的外貿(mào)企業(yè)對于如何獲取目標市場信息等方面的技能比較重視，包括“獲取制定競爭方案的信息”、“能獲取目標市場國家狀況的信息”、“獲取制定市場進入計劃的信息”、“獲取目標市場規(guī)則的信息”、“能勾畫潛在客戶的情況”、“能進行基礎(chǔ)市場調(diào)研”。但是，對于市場推廣方式重要性的評價較低，如“能有效利用國外貿(mào)易展銷會”、“利用出口市場媒體推廣產(chǎn)品”、“通過政府獲得出口機會”和“有效利用政府貿(mào)易代表團”等技能。這一結(jié)果說明山東省外貿(mào)企業(yè)對營銷技能的應(yīng)用層次還較低，還需提高市場推廣和產(chǎn)品出口促銷水平。

6.山東省外貿(mào)企業(yè)對國際貿(mào)易戰(zhàn)略管理技能重要性的評價中等，有些技能評價偏低

山東省外貿(mào)企業(yè)的國際化程度較低，對于高端的企業(yè)管理知識和技能的重視程度不夠。首先，沒有一項國際貿(mào)易戰(zhàn)略管理技能進入前15位重要出口技能之列。其中，只有“供應(yīng)鏈管理”技能排序位次相對較高（第25位）。這一狀況可能與目前該地區(qū)外貿(mào)企業(yè)的總體發(fā)展水平有關(guān)，從長遠來看，這類技能是出口經(jīng)驗豐富、國際化程度高的企業(yè)更需要的能力。

綜上所述，山東省的外貿(mào)企業(yè)認為成功出口最重要的技能為國際結(jié)算技能和國際貿(mào)易調(diào)研技能，其次是國際貿(mào)易政策與規(guī)則技能。

海外市場調(diào)研范文第2篇

關(guān)鍵詞：某某公司海外市場戰(zhàn)略營銷

近年來，戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從某某公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了某某公司戰(zhàn)略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高某某公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認識和重視，從而對提高某某公司全球競爭力有所幫助。

一、某某公司背景介紹

某某公司(浙江技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷及工程服務(wù)為一體的國家級高科技企業(yè)，是首批“國家863計劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點骨干企業(yè)等一系列榮譽稱號。

某某公司以某某大學先進控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國家重點實驗室等機構(gòu)為技術(shù)依托，利用某某大學多學科的綜合優(yōu)勢，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)。某某公司已經(jīng)擁有了完整的過程自動化產(chǎn)品體系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebFieldGCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門，已經(jīng)為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、某某公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動化行業(yè)中，某某公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過程自動化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動化行業(yè)整體解決方案。

目前，某某公司已經(jīng)形成三大類五個型一號的產(chǎn)品體系，見表1。過程自動化是某某公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebFieldJX系列DCS控制系統(tǒng)，WebFieldECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebFieldGCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場總線技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對流程工業(yè)的深刻理解，某某公司提出了流程工業(yè)綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。據(jù)美國ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19,2%、勞動生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%。

三、某某公司海外市場戰(zhàn)略營銷具體舉措

某某公司爭取在3—5年內(nèi)從通過戰(zhàn)略營銷實現(xiàn)從國內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場營銷渠道構(gòu)建、及營銷計劃制定等五方面進行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業(yè)乃至一個國家或地區(qū)綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優(yōu)勢。

在高新技術(shù)市場環(huán)境下，擁有強大的品牌比在傳統(tǒng)消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標志。

根據(jù)多國調(diào)查顯示，某某公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠遠落后于業(yè)內(nèi)的跨國公司?，F(xiàn)階段，某某公司的工作重心是產(chǎn)品銷售，銷售部門是公司的核心業(yè)務(wù)部門，而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動的市場部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業(yè)紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。某某公司必須意識到建設(shè)強勢品牌是贏得市場和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進軍全球自控市場第一梯隊的必經(jīng)之路，也是實施戰(zhàn)略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對于某某公司拓展海外市場具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場中，發(fā)達國家的競爭對手實力往往比國內(nèi)對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業(yè)目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現(xiàn)有企業(yè)的過激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術(shù)研發(fā)、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會使每家企業(yè)的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實面前，某某公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當是樹立合作的競爭觀，跟國內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優(yōu)勢、經(jīng)營理念優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢等諸多競爭優(yōu)勢，加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當前，某某公司為開拓海外市場，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營銷需要，某某公司海外部的組織形式應(yīng)該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業(yè)部—全球營銷中心。

海外部。某某公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成，專業(yè)從事進出口業(yè)務(wù)，具體負責海外營銷各種服務(wù)，隨著海外市場的擴大而發(fā)展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，某某公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當?shù)卦谧詣踊刂祁I(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷體系，對各個地區(qū)、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)某某公司的海外業(yè)務(wù)拓展進程，某某公司海外市場戰(zhàn)略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。某某公司在海外市場的經(jīng)營活動現(xiàn)狀是:在對某一國家出口產(chǎn)品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設(shè)立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業(yè)，在第五個國家設(shè)立子公司。這樣某某公司需要按照事業(yè)部原則，專門設(shè)立一個國際事業(yè)部，專門處理公司的國際業(yè)務(wù)活動。國際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負責制訂其目標和預(yù)算，并負責目標公司在國際市場上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國際事業(yè)部的職能人員包括有市場營銷、工程服務(wù)、財務(wù)計劃、合同管理與進出口后勤服務(wù)等方面的專家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營單位制訂計劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營單位的設(shè)置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負責管理承擔地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營單位也可以是按產(chǎn)品大類設(shè)置組織機構(gòu)，每個經(jīng)營單位由一名業(yè)務(wù)主管負責，主管每個大類產(chǎn)品在海外市場的銷售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專門知識。最后，經(jīng)營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責。全球營銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，某某公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內(nèi)進行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時，某某公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設(shè)立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對某某公司最高負責人和執(zhí)行委員會負責，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過全球經(jīng)營方面的訓練。經(jīng)理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構(gòu)建未來幾年內(nèi)，為了加快海外市場拓展進程，根據(jù)某某公司的戰(zhàn)略營銷思路，某某公司應(yīng)通過間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營銷網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指某某公司利用本國另一商業(yè)組織，如借助利用國內(nèi)各大設(shè)計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內(nèi)市場大致相同間接出口是某某公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經(jīng)營風險最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求某某公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息某某公司可以通過在當?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場調(diào)研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。

某某公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構(gòu)直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設(shè)國外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當?shù)厥袌?，辦理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為某某公司推進海外市場進人的實質(zhì)性、前瞻性步驟，使某某公司可以通過了解當?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境、經(jīng)營條件，積累在當?shù)亟?jīng)營管理企業(yè)的經(jīng)驗.為某某公司進一步增加對當?shù)厥袌龅耐度胱鰷蕚?。建立辦事處還可以作為某某公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監(jiān)控競爭者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷商。某某公司在本國自建分銷渠道，對產(chǎn)品定價、產(chǎn)品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實施營銷戰(zhàn)略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當?shù)厥袌?，還要配有高素質(zhì)的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求某某公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商，將該合作作為進人新產(chǎn)品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對某某公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用。

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營銷保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標市場相互協(xié)調(diào)。

某某公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競爭優(yōu)勢;強調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實現(xiàn)營銷資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營銷角度，結(jié)合某某公司企業(yè)實際，提出某某公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運用戰(zhàn)略營銷進行市場開拓，保持企業(yè)長久的核心競爭力。本文基本觀點總結(jié)如下:

1.傳統(tǒng)營銷圍繞營銷產(chǎn)品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷是關(guān)于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結(jié)果的深遠性和競爭導(dǎo)向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟一體化發(fā)展和WTO背景下，某某公司進人了新的發(fā)展時期，由成長期向成熟期轉(zhuǎn)變，通過全球營銷向海外市場發(fā)展實現(xiàn)市場多元化，成為某某公司的現(xiàn)實選擇，但由于全球市場競爭日趨激烈，以及某某公司現(xiàn)階段開拓海外市場工作中存在諸多不足，傳統(tǒng)的營銷理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進出口的客觀需求，國際營銷理論和方法上理應(yīng)進行大膽創(chuàng)新和實踐應(yīng)用。理論研究表明，戰(zhàn)略營銷正是符合某某公司在WTO框架下適應(yīng)全球化市場競爭要求的國際先進營銷理論和方法，因此某某公司在海外市場拓展中，借鑒和實施戰(zhàn)略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。

海外市場調(diào)研范文第3篇

關(guān)鍵詞：國際市場；出口；戰(zhàn)略

中圖分類號：F7文獻標識碼：A

根據(jù)聯(lián)合國1994年世界投資報告的分析顯示：九十年代初期全球共有3.7萬家跨國公司，約掌握全球1/3以上的生產(chǎn)活動。隨著我國加入WTO，全球一體化帶給我們的變化更加明顯。

一、進入國際市場的基礎(chǔ)――在調(diào)研與細分的基礎(chǔ)上選擇目標市場

1、目標市場調(diào)研是目標市場選擇的關(guān)鍵。目標市場調(diào)研主要有案頭調(diào)研和實地調(diào)研兩種，案頭調(diào)研是為了獲取第二手資料，它一方面可以經(jīng)濟地獲取許多有價值的信息；另一方面也可為國外實地調(diào)研打下基礎(chǔ)。實地調(diào)研是為了獲取案頭調(diào)研所無法取得的第一手資料，通常在某一種商品需改變設(shè)計、包裝、價格、促銷手段時予以應(yīng)用。

2、要通過宏、微觀兩方面進行目標市場細分。宏觀細分是要決定在世界市場上應(yīng)選擇哪個國家或地區(qū)作為擬進入的市場。這就需要根據(jù)一定的標準將整個世界市場劃分為若干子市場，每一個子市場具有基本相同的貿(mào)易環(huán)境，企業(yè)可以選擇某一組或某幾個國家作為目標市場。

微觀細分類似于國內(nèi)市場細分，即當企業(yè)決定進入某一海外市場后，它會發(fā)現(xiàn)當?shù)厥袌鲱櫩托枨笕杂胁町悾柽M一步細分成若干市場，以期選擇其中之一或幾個子市場為目標市場。

二、企業(yè)決定開展國際業(yè)務(wù)時應(yīng)當選擇正確的國際市場進入策略

當目標市場確定后，選擇何種方式進入市場也是一個涉及廣泛的決策，需對各方面有關(guān)因素做綜合分析、全面評估后，才能決定正確的進入戰(zhàn)略。企業(yè)決定展開國際業(yè)務(wù)時必須選擇恰當?shù)倪M入戰(zhàn)略。

1、出口。出口是指將在目標市場的國家之外制造的最終產(chǎn)品或中間產(chǎn)品運往目標國家，進入目標國家市場銷售。長期以來，出口一直被作為企業(yè)進入國際市場的重要方式。

出口分為間接出口和直接出口兩種形式。間接出口是指企業(yè)將其產(chǎn)品賣給國內(nèi)的中間商，由其負責出口。直接出口是指企業(yè)把產(chǎn)品直接賣給國外的中間商或最終用戶。選擇直接出口方式進入國際市場可以使企業(yè)擺脫中間商渠道與業(yè)務(wù)范圍的限制，以對擬進入的海外市場進行選擇；企業(yè)可以獲得較快的市場信息反饋；企業(yè)擁有較大的海外控制權(quán)，可以建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)；也有助于提高企業(yè)的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)水平。當然，這種方式也有其局限性，如成本比間接出口要高，需要大量的最初投資與持續(xù)的間接費用；需要增加專門人才；在海外建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)需要付出艱苦努力。

2、合同安排。合同安排是指與國外企業(yè)長期的、非權(quán)益的聯(lián)系。通常合同安排包括設(shè)計技術(shù)、生產(chǎn)流程、商標、技能的轉(zhuǎn)讓。合同安排包括許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營、管理合同等。

3、采取對外直接投資。國際直接投資是指投資者參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，擁有實際的管理、控制權(quán)的投資方式，其投資收益要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況決定，浮動性強。

對外直接投資的優(yōu)點主要體現(xiàn)在：首先，控制程度高。對外投資是向目標市場轉(zhuǎn)移整個完整的企業(yè)，相對前兩種方式其的控制程度較高，能在目標市場發(fā)揮自身優(yōu)勢。其次，降低生產(chǎn)成本。對外直接投資是在東道國生產(chǎn)，縮短了生產(chǎn)銷售的距離，節(jié)省了關(guān)稅，如果當?shù)貏趧恿?、原材料價格低則更降低了生產(chǎn)成本。第三，市場信息反饋快。由于是企業(yè)直接參與，所以獲得信息也較快。

三、國際市場進入方式的選擇要遵循適當?shù)脑瓌t和方法

1、赫奇法。赫奇法體現(xiàn)的是成本最小化原則，認為企業(yè)應(yīng)該選擇經(jīng)營成本最小的方式作為企業(yè)最恰當?shù)膰H市場進入方式。

在國際商務(wù)活動中成本與利潤之間的關(guān)系可以通過下面的公式來表示：

利潤=銷售收入-基本生產(chǎn)成本-特別生產(chǎn)成本

基本生產(chǎn)成本包括：本國的基本生產(chǎn)成本（C）和東道國的基本生產(chǎn)成本（C*）

特別生產(chǎn)成本包括：出口銷售成本（M*）、進口銷售成本（M）、國際經(jīng)營成本（A*）、采用合同安排方式轉(zhuǎn)讓技術(shù)后的技術(shù)優(yōu)勢損失成本（D*）

企業(yè)從事國際商務(wù)活動時涉及三種成本的組合：出口成本C+M*，對外直接投資成本C*+A*和合同安排成本C*+D*。我們根據(jù)組合成本的大小就可以做出國際市場進入方式的選擇。（表1）

2、凈現(xiàn)值法。凈現(xiàn)值法（NPV法）的特點是考慮到國際市場進入方式選擇中的動態(tài)因素，按照貨幣的時間價值，將各種進入方式預(yù)期的收入和成本之間的差額貼現(xiàn)為某個時間點的凈現(xiàn)值，從而選擇凈現(xiàn)值最大的方式。

3、案例分析：選擇最佳進入國際市場戰(zhàn)略是保證經(jīng)營成功的關(guān)鍵。美國干酪產(chǎn)量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亞和新西蘭的生產(chǎn)成本比美國低很多，兩國在世界干酪市場上占據(jù)了支配地位。但是，美國一家叫作伊諾的食品公司竟成功地打進了歐洲干酪市場，成為向歐洲出口干酪的第一家美國公司。

（1）伊諾公司進入歐洲市場的戰(zhàn)略及選擇

戰(zhàn)略目標：打入歐洲市場，短期爭取一定市場占有率，長期爭取較大利潤。

產(chǎn)品策略：①產(chǎn)品：出售特制干酪。因為公司規(guī)模較小，只生產(chǎn)3個品種。②種類：一般來說，一個國家的食品很難適應(yīng)另一國家消費者的口味。但試銷已經(jīng)證實，歐洲人喜歡伊諾產(chǎn)品，并且3個品種中，法國味洋蔥干酪是本企業(yè)的獨特產(chǎn)品。③商標名稱：商標名稱采用法語，歐洲人會認為是很好的食品。

進入市場方式選擇：①銷售經(jīng)營：由于公司距歐洲距離太遠，必須在歐洲設(shè)立負責管理歐洲銷售的經(jīng)營公司。②中間商：伊諾是在一個新的環(huán)境里銷售產(chǎn)品，對當?shù)厍闆r不熟悉，需要尋求當?shù)刂虚g商的幫助。③選擇超級市場。

（2）結(jié)論。①企業(yè)無論大小都能取得國際市場經(jīng)營的成功。②一個好的市場經(jīng)理和好的市場戰(zhàn)略是取得成功的重要條件。③進入國際市場采用的方式多種結(jié)合，不能一成不變而應(yīng)適時調(diào)整。

四、結(jié)論

在經(jīng)濟全球化的時期到來之際，企業(yè)的發(fā)展生存環(huán)境必將進入到國際商務(wù)活動中。選擇最佳國際市場進入戰(zhàn)略，是企業(yè)立足國際商務(wù)活動，不斷發(fā)展的關(guān)鍵。

企業(yè)的國際市場進入必須切實做好前期的市場調(diào)研，在認真分析的基礎(chǔ)上，按照經(jīng)濟學原理和實際情況及經(jīng)營管理經(jīng)驗來選擇最佳進入方式，制定適合企業(yè)自身發(fā)展的戰(zhàn)略。

只要善于搜集信息、分析利弊、充分有效地利用各種知識和自己的優(yōu)勢、適時調(diào)整，企業(yè)必定能制定出適合自身的戰(zhàn)略，在國際商務(wù)活動中不斷提高自身競爭實力，達到最終盈利的目標。

（作者單位：大連港灣集裝箱碼頭有限公司；大連海事大學）

參考文獻：

［1］李祥林.利用外資與海外投資.北京：中國青年出版社，1993年．

［2］歷以寧.中國企業(yè)的跨國經(jīng)營.北京：中國計劃出版社，1996年．

［3］王巨才.市場情報.北京：中國經(jīng)濟出版社，1989年．

［4］胡涵鈞.新編國際貿(mào)易.上海：復(fù)旦大學出版社，2000年．

海外市場調(diào)研范文第4篇

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟；國際營銷；變革

一、新經(jīng)濟時代的特點

不同于傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟，在新經(jīng)濟時代其經(jīng)濟發(fā)展的特點主要有：①貿(mào)易自由化。貿(mào)易保護主義曾經(jīng)一直是困擾世界貿(mào)易發(fā)展的重要阻礙，而隨著七十年代末歐美經(jīng)濟的逐漸復(fù)蘇以及交通通信手段的日漸發(fā)達，自由化貿(mào)易逐漸代替保護主義成為主流經(jīng)濟發(fā)展趨勢，而WTO的誕生和烏拉圭回臺協(xié)議的簽署更是為貿(mào)易自由化提供了政策支持；②經(jīng)濟無形化。即在經(jīng)濟商務(wù)交往中，人們更看重的是商品的品牌、資產(chǎn)、科技含量甚至服務(wù)等，這與以往僅僅重視商品的使用價值有了較大的差別；③經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)化。即包括物流管理和商務(wù)信息管理網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展。隨著電子網(wǎng)絡(luò)的逐漸推廣運用，目前世界經(jīng)濟的發(fā)展在很大程度上依賴于企業(yè)在商品供應(yīng)、銷售、生產(chǎn)以及運輸電子一體化的發(fā)展；④知識經(jīng)濟化?，F(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展加速了科技開發(fā)與創(chuàng)新的步伐。加快了科技成果向現(xiàn)實生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的進程，使知識對經(jīng)濟發(fā)展的貢獻有了前所未有的提高，知識已是推動羥濟發(fā)展的重要因素；⑤綠色經(jīng)濟的興起。由于傳統(tǒng)工業(yè)與消費模式日益對環(huán)境造成了嚴重的威脅，可持續(xù)發(fā)展已深人人心。目前，各國正以提高資源利用水平為目標，大力發(fā)展綠色經(jīng)濟，以適應(yīng)未來經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。很顯然，新經(jīng)濟發(fā)展的諸多新因素為國際市場營銷提供了更多的機遇與挑戰(zhàn)。

二、新經(jīng)濟條件下消費者的變化

(一)注重無形價值。在新經(jīng)濟條件下，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平在逐步提高。隨著企業(yè)之間競爭的日漸激烈，人們消費的理念也在隨著改變。消費者更多追求的是無形價值，這包括產(chǎn)品的品牌滿意度、產(chǎn)品設(shè)計形象乃至生產(chǎn)企業(yè)的公共聲譽、產(chǎn)品的科技成分以及產(chǎn)品的文化內(nèi)涵等，無形價值已成為決定消費者購買行為的重要因素。

(二)個性消費的突出。在大工業(yè)時代．標準化的生產(chǎn)方式使消費者的個性被淹沒在低成本、流水線式的單一化產(chǎn)品的浪潮中，且買方市場的長期存在也使消費個性受到壓抑。世界經(jīng)濟發(fā)展至今，多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量還是品種上都已極為豐富。隨著人們消費能力的增強和文化素質(zhì)的普遍提高、大多數(shù)消費者都會通過各種可能途徑獲取與商品有關(guān)的信息，并進行分析比較，然后再確定是否購買和購買的品牌。個性消費的突出必將為市場營銷提出一個新的挑戰(zhàn)。

(三)消費行為的理性化。在新經(jīng)濟環(huán)境條件下，面對日新月異的技術(shù)變革以及易被誘惑的環(huán)境，消費者的消費行為更呈理性化。首先，對個體消費者麗言，先進的信息交流渠道打破了傳統(tǒng)信息來源和地理環(huán)境的局限，消費者可以選擇更符合自己需求的廠商和產(chǎn)品；其次，傳統(tǒng)的購買方式使消費者往往局限于商家預(yù)先設(shè)計的定價策略之中，而在網(wǎng)絡(luò)化時代，消費者將會更理性地考慮進貨價格、運輸費用、優(yōu)惠折扣、效率等綜臺因素；再次，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，消費者會主動利用現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)尋找合適的產(chǎn)品，表達對特定產(chǎn)品的欲望和服務(wù)要求，使消費者從實際上參與并影響企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營決策，這在某種程度上將加速世界經(jīng)濟一體化的進程。

(四)消費方式的多元化。在新經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)滿足于衣、食、住、行的消費內(nèi)容和方式早已成了過去，在生恬水平逐漸提高的基礎(chǔ)上，人們的消費支出更多地投入到休閑消費之中且這種體鬧消費在世界范圍內(nèi)漸成為主流趨勢體閑消費的出現(xiàn)反映了現(xiàn)代消費者更注重生活的質(zhì)量和樂趣，人們的消費方式正向多元化發(fā)展。

(五)綠色消費。二十世紀以來，隨著工業(yè)經(jīng)濟的急劇膨脹，環(huán)境污染已成為全球經(jīng)濟發(fā)展的重大障礙，如何消除環(huán)境污染對社會經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生的不利影響已成為各國政府迫切需要解決的難題。目前，隨著綠色經(jīng)濟的興起，西方發(fā)達國家率先興起了綠色產(chǎn)業(yè)且發(fā)展勢頭非常迅猛，在一些國家已成為出口主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；另一方面，隨著人們環(huán)保意識的增強和收入水平的提高，消費者更青睞于價格稍高的綠色產(chǎn)品。假以時日，遠離傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)出模式的綠色消費必將主導(dǎo)未來消費的主流。

(六)對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存。一方面，高強度的現(xiàn)代工作模式使消費者會以購物的方便性為目標，追求效率和成本的節(jié)約；另一方面，由于勞動生產(chǎn)率的提高，人們可供自由支配時間的增加，一些自由職業(yè)者通過購物，尋找生活樂趣保持與社會的聯(lián)系，減少心理孤獨感，因此他們愿意多花時間和精力去購物，這兩種購物趨勢將在今后較長的時間內(nèi)并存和發(fā)展。顯然，在新經(jīng)濟時代，消費者社會公共意識和環(huán)保意識的增強以及個性消費和休鬧消費的突出，都為企業(yè)和商家提供了機遇與挑戰(zhàn)，消費者行為在新經(jīng)濟環(huán)境下所產(chǎn)生的變化必將對現(xiàn)代國際營銷的變革產(chǎn)生巨大的推動作用。

三、新經(jīng)濟下國際市場營銷的策略

在世界經(jīng)濟一體化日趨深化的時代，尤其我國加入WTO后，面對高新技術(shù)所帶來經(jīng)濟生活的新變化以及消費者理念與行為的深刻轉(zhuǎn)變，在前所未有的市場環(huán)境驅(qū)動下，我國企業(yè)如何把握國際市場營銷的策略應(yīng)是企業(yè)成功走向世界經(jīng)濟舞臺的關(guān)鍵。一般而言新經(jīng)濟時代下，國際市場營銷策略主要包括：

(一)把握個性化需求。隨著消費者心理和行為的變化，我國企業(yè)要想進一步開拓國際市場、鞏固已有的海外市場，應(yīng)在加強產(chǎn)品標準化的同時，更加注重消費者的個性化需求。這就要求我國企業(yè)加強對海外市場的調(diào)研，保持與海外客戶的關(guān)系。電子網(wǎng)絡(luò)的宴時在線功能，無疑為海外市場調(diào)研、掌握國外消費者個性化發(fā)展的需求提供了捷徑，井將在較大程度上提高滿足個性化需求的效率。可以說，在消費者更加理性化的時代，如何把握國外消費者個性化的變化，應(yīng)是現(xiàn)代國際營銷成功的關(guān)鍵。

海外市場調(diào)研范文第5篇

在摩托羅拉推出“雙核”手機概念的今天，在蘋果超越諾基亞成為全球營收第一大手機廠商的今天，國產(chǎn)手機廠商依舊沉湎于出貨量的錙銖必較，讓人為之捏了一把冷汗。

從近期公布的數(shù)據(jù)來看，出貨量進入全球前十名的，中國廠商已有4家，除了中興、華為外，TCL也嘗試過全球前十的滋味。而讓人難以想象的是，前十的陣容中，竟然還有山寨機品牌GFive。

目前，中國手機企業(yè)最大的問題依然是品牌影響力不夠，相比出貨量，它們更為急切需要突破的是，如何加強在高端智能手機市場的江湖地位，在價值鏈的最上游卡位，否則，將不可避免淪為移動互聯(lián)網(wǎng)時代盛宴的看客。

出貨量構(gòu)想

智能手機時代，手機出貨量不再是利潤的衡量標準。在出貨量全球前十的榜單中，出現(xiàn)了越來越多中國廠商的身影。

中興通訊是國內(nèi)出貨量最多的手機企業(yè)，其執(zhí)行副總裁兼執(zhí)行董事何士友透露，2010年，公司的手機銷售額較2009年增長40%，在美國、歐洲等重要市場增長100%以上。目前，公司的手機業(yè)務(wù)已經(jīng)沖入全球前五。他甚至表露出了更大的雄心，“公司將保持持續(xù)快速的增長態(tài)勢，預(yù)計未來5年內(nèi)，手機業(yè)務(wù)可望躋身全球3強?！?/p>

中國市場占30%，海外市場占70%，中興通訊手機業(yè)務(wù)在國外市場表現(xiàn)搶眼，而在國內(nèi)市場只能算是中規(guī)中矩。在被問及這一原因時，何士友認為這是有歷史緣由的，“早期，國內(nèi)市場競爭無序，山寨手機較多，利潤微薄，中興開始將重心轉(zhuǎn)向海外市場。但隨著山寨機經(jīng)歷短暫的繁榮后日漸式微，中興通訊在國內(nèi)市場也快速成長。”

與中興通訊一樣，華為的手機出貨量也進入了全球前十。華為希望通過在通信設(shè)備領(lǐng)域的優(yōu)勢，打造成為具有全球品牌影響力的中國終端廠商。華為終端CEO陶景文預(yù)計，在未來3-5年內(nèi)，華為終端的銷售收入將達150億美元，并將成為收入全球前五位的終端公司。

相比于中興通訊、華為，TCL也能進入前十名，則多少有些讓人看不懂。

市場調(diào)研機構(gòu)iSuppli的報告顯示，去年第一季度，TCL通訊在出貨量上首次躋身全球前十。而TCL公布的數(shù)據(jù)顯示，去年12月，公司的手機銷量突破400萬部，全年手機銷量達3408.29萬，同比增幅達155%。通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓，TCL已經(jīng)獲得移動智能終端技術(shù)，將持續(xù)拓展智能產(chǎn)品線。

而最出乎意料的是，山寨機也創(chuàng)造奇跡。Gartner的最新報告顯示，名不見經(jīng)傳的深圳手機品牌GFive，也打入全球手機出貨量前十行列。GFive去年前兩季度的手機銷量分別達520萬臺和430萬臺。

去年第三季度，GFive手機銷量僅比華為少了20多萬部。日前，這家企業(yè)表示，有意與中興、華為在手機銷量上一較高下。

無形的差距

盡管殺入全球出貨量前十名的中國手機廠商名單在不斷增多，但目前全球的格局依然沒有改變――中國廠商尚未在品牌上取得重大突破。它們在海外市場主要靠貼牌生產(chǎn)，利潤微薄，不利于自身品牌建設(shè)。

更為關(guān)鍵的是，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，智能手機正快速替代功能機，而在高端智能手機領(lǐng)域，缺乏中國手機廠商的身影，這對它們來說無疑十分不利。蘋果、黑莓、諾基亞、三星在市場上扮演著重要的角色，雖然摩托羅拉、索尼愛立信近年下滑得厲害，但在調(diào)整戰(zhàn)略方向，它們最近有了明顯的起色。摩托羅拉已是谷歌操作平臺的最大贏家，市場份額遙遙領(lǐng)先于其他廠商。

中國手機企業(yè)在2003年達到巔峰，其后一直走下坡路，最近兩年，中國手機企業(yè)通過撕開國外市場防線，取得了一些成績?！半m然去年手機業(yè)務(wù)取得了較快的增長，但距離我們要打造全球領(lǐng)先的終端公司，還有一定差距?！碧站拔膶ΜF(xiàn)實有清醒的認識。

中興通訊在高端手機上也有了起色，2010年，其手機在法國、英國、美國等海外高端市場，取得了重大突破。其明星機型Blade（國內(nèi)型號為V880），已經(jīng)在英、法、德、日等20多個高端市場上市，在部分國家甚至出現(xiàn)脫銷情況。高端智能手機的突破，一定程度上提升了中興通訊品牌。

縱然如此，品牌建設(shè)依然是擺在中興通訊面前最急切的問題。何士友告訴《IT時代周刊》記者，公司將拿出更多的推廣費用，致力于打造中興手機品牌。在他看來，現(xiàn)在中興通訊的手機已經(jīng)謀得了一定的地位，再配合一定的品牌推廣，效果就立竿見影。

“我們逐漸會淡化出貨量，手機的價值，將靠持續(xù)創(chuàng)新來推動。我們必須推出更多的明星產(chǎn)品，如果沒有明星手機，中興手機只是蕓蕓眾生中的大眾化產(chǎn)品?！彼瑫r表示，中興通訊不可能像蘋果那樣，僅靠一款產(chǎn)品就能打天下，公司還沒達到這個程度。中興通訊今后的產(chǎn)品會比較多，未來將著手打造一兩款明星產(chǎn)品，并圍繞明星產(chǎn)品著力宣傳，做到有的放矢。

“每家公司都希望能殺進前三，市場競爭將非常激烈。就像非洲草原的羚羊，跑得慢、沒有危機意識的，將成了獅子的美味，只有那些精瘦的羚羊才能生存下去。”何士友稱，手機市場也是你死我活，中興通訊要想健康發(fā)展，必須從內(nèi)部團隊、市場維度、產(chǎn)品維度三個方面下工夫，不可偏廢。

未來之戰(zhàn)

在強大的品牌推動下，蘋果與RIM（黑莓手機制造商）成了全球手機市場最大的贏家。它們在出貨量直線上升的同時，盈利能力更是高得可怕，一個季度的凈利潤，幾乎比中國數(shù)十家手機企業(yè)一年的利潤總和還要多。

得益于海外市場的強勁增長，RIM去年第三財季營收至54.9億美元，同比增長40%；實現(xiàn)凈利潤9.11億美元，同比增長45%，高于分析師預(yù)期。而憑借iPhone頭正勁的蘋果，則成了手機市場的寵兒。2011年第一財季，iPhone銷量為1624萬部，同比增長86%，遠超預(yù)期。它甚至不需要去推廣，把原本屬于自己的任務(wù)交給運營商，由運營商不遺余力地為它廣而告之。

中國臺灣產(chǎn)業(yè)情報研究所MIC的統(tǒng)計數(shù)字顯示，蘋果是去年最掙錢的手機廠商，其利潤占據(jù)了全球手機總利潤的40%。去年第三季度，全球智能手機出貨量達8110萬部，同比急增89.5％，蘋果受益最大，其智能手機的市場份額已躍居全球第二，僅次于諾基亞。

在國內(nèi)市場，已經(jīng)有一些廠商意識到品牌的重要性，除了中興、華為外，其中還包括聯(lián)想、酷派。聯(lián)想在去年推出的樂Phone，雖然價格僅為蘋果iPhone的一半，出貨量也與預(yù)期有一定的差距，不過，它卻提升了聯(lián)想手機的品牌。它將目標對準蘋果iPhone，賺足了眼球。

聯(lián)想集團董事局主席柳傳志認為，蘋果iPhone引發(fā)的商業(yè)變革，以及對產(chǎn)業(yè)鏈的掌控，對中國廠商提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，不在品牌上下工夫，抓住這次機遇，必定會淪為“通道”，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代將錯失價值的最高端。

而酷派則從最初確定了高端方向，雖然最近在低端市場動作頻頻，尤其是最近推出了價格為399元的3G手機。但酷派的盈利重任依然落在高端手機上，而且品牌也需要高端機去推動。